domingo, 29 de dezembro de 2013

É possível curtir as ferias e planejar o novo ano?

A virada de ano é sempre um momento especial para refletir como estamos caminhando e pensar naquilo que desejamos realizar no novo ano.

Finalmente, após mais um ano de muito trabalho com grandes desafios, chegou o tempo das merecidas férias. O período natalino é propício para relaxar e ir ao encontro do que enche nosso coração e mente de paz. Não falo apenas do descanso, mas pela oportunidade de reencontrar parentes e amigos que tanto amamos e pouco vemos, além de poder fazer coisas relaxantes como ir à praia, pescar, nadar na cachoeira, exagerar nas refeições, dormir mais tarde e acordar só quando o sol está bem forte.

Além dessas atividades prazerosas devemos destinar um tempinho para fazer o balanço anual, cujo resultado poderá proporcionar êxtase ainda maior. Se você é muito organizado, o que é normal tratando-se de profissionais da contabilidade, pegue o planejamento do ano anterior e repasse ponto a ponto para descubrir os bons resultados obtidos.

As metas que não foram atingidas não devem ser motivo de desapontamento, pois Deus está dando uma nova oportunidade para coloca-las em prática. Analise os motivos que o impediram de concretizá-las e inclua-as, com mais detalhes, no planejamento do novo ano.

Agora feche os olhos e pense em cada uma das metas para o ano que está iniciando. Sonhe alto, pois todo sonho poderá se transformar em realidade dependendo da nossa intensidade. Só abra o olho para fazer as anotações e torne a fechá-los para continuar imaginando cada meta com riqueza de detalhes.

Com uma hora de concentração certamente é possível fazer o seu planejamento. Ao final das férias você irá retornar para a rotina de trabalho com muita disposição para começar a materializar tudo aquilo que sonhou. Então reúna os colaboradores e apresente a parte do planejamento que envolve a empresa. Eles precisam saber para contribuir, ou seja, remar o barco na mesma direção do seu sonho.

Assim você usufruirá de forma relaxante as férias e quando retornar ao trabalho estará envolvido de muito ânimo e determinação para atingir os novos - ou velhos - objetivos. Curta suas férias! E recebe meus votos de muito sucesso em 2014.

Tags: Ano novo, Natal, reflexão, planejamento


Gilmar Duarte da Silva. Empresário contábil, consultor, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis"

segunda-feira, 16 de dezembro de 2013

Como reduzir o peso dos impostos nas empresas?

Empresas economizam muito dinheiro fazendo planejamento tributário, tarefa para a qual o contador está habilitado e é o profissional mais indicado.

O governo necessita arrecadar tributos para oferecer serviços públicos eficientes como segurança, educação e transporte. Alguns exageram, como é o caso da atual administração federal brasileira, país cuja carga tributária chega a 36,27% do PIB. O dado que se refere ao ano de 2012, foi o mais alto entre os países emergentes, é do Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT).

Com toda esta fome do “Leão” é necessário que as empresas fiquem bastante atentas a fim de evitar que, inadvertidamente, paguem mais do que o necessário. Longe de estarmos incentivando a sonegação, mas sim a economia de tributos com o planejamento tributário, uma vez que ao menos 90 tributos entre impostos, contribuições e taxas são cobrados no Brasil. A lista pode ser conferida no link www.portaltributario.com.br/tributos.htm.

Fazer o planejamento tributário significa contratar um profissional que conheça profundamente a empresa e estude cada tributo recolhido para atestar se o pagamento está sendo feito da forma correta. Destaque especial deve ser dado para a definição do regime tributário a ser adotado, levando em conta o que é mais vantajoso para a empresa.

Os três mais conhecidos e utilizados são o Simples Nacional, o Lucro Presumido e o Lucro Real. Não existe o mais benéfico para a totalidade das empresas, por isso as particularidades de cada um devem ser analisadas antes de se identificar o de menor custo, sempre obedecendo às regras legais.

Muitos profissionais oferecem o planejamento tributário, alguns o vendem a preço de ouro, mas certamente o seu contador é a pessoa apta para fazer este estudo, pois conhece a sua empresa como ninguém. Ao se iniciar um novo ano é a melhor data para rever o planejamento tributário.

O planejamento tributário de brinde não gera o resultado esperado pelo cliente, pois não haverá dedicação do profissional. Exija do contador um estudo aprofundado, remunere-o adequadamente e os benefícios para a sua empresa serão grandes.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.
15/12/2013

Tags: regime, planejamento, tributo, economia, sonegação, imposto

segunda-feira, 9 de dezembro de 2013

O empresário contábil e a concorrência desleal

Cada vez mais as pessoas são individualistas, atitude que pode ser danosa para os negócios. Concorrentes sim, inimigos nunca. No mundo do trabalho, a inimizade pode ser o primeiro passo para a deslealdade.

Nesta semana estive em Maceió, Alagoas, falando sobre precificação num evento da classe empresarial contábil. A cidade é maravilhosa, de natureza exuberante - especialmente as praias -, e da gente orgulhosa da segurança da capital. Isto eu pude confirmar, pois caminhei à noite na praia, no centro e nas praças onde crianças e jovens brincavam de bicicleta e skate, enquanto os pais assistiam as peripécias.

Todo cidadão brasileiro merece este clima extremamente saudável, mas infelizmente poucos têm direito a ele. Mesmo sozinho, presenciar famílias inteiras se divertindo dá uma sensação gostosa que remete aos bons tempos de criança.

O clima agradável também deve ser copiado e adaptado para as nossas empresas contábeis. Os empresários podem e deveriam criar um laço mais forte com os colegas de profissão para cultivar a parceria saudável em substituição à concorrência desleal existente na maioria das vezes. Crescer e ganhar dinheiro juntos. Será isto possível?

Em quase todas as atividades as pessoas se reúnem para discutir os problemas comuns e encontrar soluções, pois juntas é mais fácil superá-los. É verdade que esta união também acontece na classe empresarial contábil, mas entendo que poderia ser verdadeiramente muito mais forte e produtiva.

O contador possui expressiva responsabilidade social, especialmente após o novo Código Civil, que, com absoluta certeza, é maior que outras profissões que atualmente gozam de maior prestígio. O contador pode continuar indiferente na administração das empresas e ser absolutamente um "fazedor de serviços burocráticos", mas aqueles que utilizam o conhecimento adquirido conseguem ser a peça chave na gestão dos empreendimentos de seus clientes, conquistando o reconhecimento destes.

A união pode começar com a efetiva participação nos sindicatos da categoria e contribuir com ideias para inovar os serviços prestados aos clientes, de tal forma que seja possível garantir a lucratividade justa. Somente se houver lucratividade será possível prestar serviços de qualidade e garantir a continuidade. É comum encontrar colegas que dizem já ter participado ativamente, mas desistiram depois de nada conseguir. Será que esta atitude contribui para melhorar alguma coisa? Quando um atleta desiste de uma corrida está apenas relegando toda a responsabilidade para os outros.

A convivência saudável na concorrência é a solução para muitos dos nossos problemas.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

Tags: concorrência, união, contador, sindicatos, desleal.

segunda-feira, 2 de dezembro de 2013

Conheça o alvo e conquiste a saúde financeira da sua empresa

O tempo é finito em nossa vida e mais ainda aquele dedicado à profissão. Saber aproveitá-lo e precificar corretamente pode ser o diferencial que se espera para obter a estabilidade financeira da empresa.

Conhecer com riqueza de detalhes a empresa que gerenciamos faz com que sejamos mais agressivos e certeiros. Quando o alvo é desconhecido pode-se atirar para qualquer lado que o acerto só virá por muita sorte.

Mais uma vez com auxílio da Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) obtivemos a informação de que 27% dos empresários que responderam ao questionário disseram que adotam algum tipo controle do tempo investido no cliente. Parece pouco, mas considero um número expressivo, dado que a metodologia na área contábil é muito recente - menos de três anos.

Ainda daqueles que responderam a PNEC, 7% disseram que conhecem a lucratividade que cada cliente apresenta. Este número poderá crescer rapidamente, pois se 27% medem o tempo investido no cliente basta calcular o valor da hora vendida e então multiplicar para chegar ao custo. Assim, deduzindo o custo da receita por cliente, chega-se à lucratividade.

Se a sua empresa está entre os 27% que conhecem o tempo aplicado no cliente, parabéns. Você está adiantado alguns passos. Porém, se já tem em mãos a lucratividade por cliente, então você faz parte do pelotão de frente. De posse destas valiosas informações, sua empresa certamente sabe onde está o alvo e pode atirar na direção com segurança e sem desperdício de munição.

Se você ainda não respondeu a PNEC pode fazê-lo agora e contribuir com o enriquecimento da classe empresarial contábil. Em 2014 divulgaremos todas as informações obtidas para aqueles que participaram. Copie o link goo.gl/o5A2Ro e cole no navegador da internet.

Tags: PNEC, alvo, tempo, controle.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

segunda-feira, 25 de novembro de 2013

Empresário contábil - Pontos fracos a superar

O empresário contábil já fez a sua parte e relatou os pontos fracos que possui. Agora é a vez dos sindicatos patronais entrarem em ação.

Nesta semana refleti bastante sobre as dificuldades que nós, empresários contábeis, temos e de que forma poderíamos obter auxílio para minimizar seus impactos. Mas antes é necessário elencar os maiores problemas para depois buscar as soluções.

Mais uma vez busquei auxílio na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), com a qual dezenas de empresários contábeis contribuíram. Entre as diversas informações disponibilizadas também foram citados os maiores pontos fracos. São eles:
  • Desconhecimento de técnicas para conquistar novos clientes;
  • Concorrência desleal;
  • Falta de metodologia para precificar os serviços;
  • Baixos honorários;
  • Despreparo para cobrar os serviços acessórios;
  • Alta inadimplência;
  • Elevado custo operacional;
  • Alteração frenética da legislação;
  • Localização imprópria;
  • Espaço físico inadequado;
  • Falta de planejamento estratégico;
  • Carência de tempo para investir na gestão da empresa;
  • Baixa produtividade;
  • Insuficiência de colaboradores qualificados;
  • Falta de tempo para aperfeiçoamento profissional;
  • Escassez de capital para investir na empresa;
  • Sócios não comprometidos com a empresa;
  • Dificuldade na sucessão da empresa;
  • Desconhecimento de técnicas de marketing.

As suas maiores dificuldades estão contidas nesta relação? É provável que sim. Então, se já conhecemos os grandes problemas precisamos nos unir para encontrar as soluções, pois não basta simplesmente reclamar. Queixar-se é importante, mas em lugar apropriado e especialmente com quem sabemos que poderá fornecer auxílio.

Então vem a pergunta: onde ou para quem reclamar? Quando há um grupo de pessoas com problemas semelhantes normalmente elas se unem e formam um grupo de debates. A classe empresarial contábil já fez a primeira tarefa, ou seja, constituiu o sindicato patronal. É aqui que devemos debater todos os problemas e buscar as soluções. Conheço algumas associações bastante focadas que conseguem benefícios significativos para os seus associados. Mas também sabemos de outras que se perdem com o glamour proporcionado e as súplicas dos associados ficam relegados para segundo plano. É neste momento que os associados devem reivindicar seus direitos e chamar a atenção da diretoria.

As dificuldades elencadas pelos empresários contábeis na PNEC podem ser resumidas em quatro itens:
  • 32%: precificação;
  • 32%: outras técnicas de gestão (comercial, planejamento e inadimplência);
  • 11%: treinamento (serviço bem atendido pelos sindicatos patronais);
  • 26%: outros problemas.

A PNEC está disponibilizando uma grande oportunidade aos presidentes das associações patronais das empresas contábeis para rever seus projetos e oferecer o suporte desejado pelos associados. Lembre-se que obter lucro é o principal objetivo de qualquer empreendedor, então é ali que deverá receber apoio.

Se você ainda não respondeu a pesquisa faça ainda hoje e contribua positivamente para que a classe contábil cresça mais um pouco. Copie o link goo.gl/o5A2Ro e cole no navegador da internet.

Tags: pontos fracos, PNEC, honorário, concorrência, precificar, sindicatos 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

domingo, 17 de novembro de 2013

O ralo da inadimplência nos serviços contábeis

Muitos clientes “esquecem” de pagar o contador e aqueles que não possuem um critério firme para resgatar os inadimplentes podem levar ao cancelamento do contrato.

A inadimplência tem sido uma das grandes dores de cabeça de todos credores e talvez sentida com maior frequência pelos empresários da área contábil, muitas vezes inábeis para reverter este crescente processo. Conhecer a inadimplência é fundamental para afinar os projetos de fluxo de caixa.

Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa (2001), inadimplência é a falta de cumprimento de uma obrigação. Simples na definição, múltipla nas diferentes abordagens de cálculos. Alguns autores tendem a adotar critérios rigorosos e complexos, outros propõem regras menos restritivas.

Desejo apresentar uma abordagem acessível e pouco restritiva para o meio empresarial contábil, porém nada impede que, se a sua empresa possui maior complexidade e volume, o controle seja intensificado.

A proposta para calcular a inadimplência é a mesma que utilizamos na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), ainda disponível para os que desejam contribuir com a classe (acesse goo.gl/o5A2Ro). Basta ter duas informações: o faturamento do último mês (F) e o somatório dos valores não recebidos (P30) há mais de trinta (30) dias.

Optamos pelo faturamento de um mês, o último, por ser muito simples de buscar a informação e apresenta bom resultado comparativo. Os valores não recebidos ou pendentes devem ser considerados desde que haja reais possibilidades de recebê-los, pois, do contrário, tratam-se de cobranças perdidas e outro índice é necessário para o cálculo. Sabemos que os recebimentos nas empresas contábeis têm dia certo, mas ao longo dos primeiros trinta (30) seguintes é realizada grande parte dela.

De posse do faturamento (F) e das pendências (P30) basta aplicar a seguinte fórmula para encontrar o índice de inadimplência (I):

            I = P30 / F

A título de exemplo imaginemos uma empresa com faturamento no último mês de R$ 100 mil que totalizou as pendências há mais de trinta (30) dias vencidas de R$ 15 mil:
            I = 15.000,00 / 100.000,00
            I = 0,15 ou 15%

Os empresários contábeis que responderam a PNEC informaram que a inadimplência média de suas empresas é de 11,27%. Será que é uma média aceitável? E você, conhece este índice na sua empresa? Está fazendo o acompanhamento mensal? Já compartilhou na PNEC para contribuir com a valorização e o crescimento da categoria, tão reclamada pelos bons contadores?

Tags: inadimplência, PNEC, índice


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

segunda-feira, 11 de novembro de 2013

Sutilezas nos jargões dos clientes visando a desvalorização dos serviços contábeis

Algumas frases proferidas pelos clientes são verdadeiras “diretas” para pagar menos pelos serviços. Se não estivermos preparados eles poderão atingir o alvo.

O cliente satisfeito com o serviço ou produto oferecido pelo fornecedor é aquele que percebe valor naquilo que está comprando e considera que o preço a ser pago é justo.

O empresário contábil, graduado e habilidoso na lida com a organização dos números, poucas vezes possui conhecimentos de marketing para atribuir e propagar o “valor” existente nos serviços para obter o reconhecimento dos seus clientes. O valor a que me refiro não é o preço, mas os diferenciais que poderão conquistar o cliente e incentivá-lo a pagar um preço melhor.

É comum observar clientes de empresas contábeis que não reconhecem qualquer valor nos serviços recebidos e utilizam jargões com o intuito de desvalorizar os serviços e, consequentemente, pagar preços irrisórios. Veja abaixo algumas frases que parecem ditas somente para a sua empresa, mas comumente são mesmas em qualquer parte do Brasil.

·         Esse serviço é só o seu escritório que cobra;
·         Você vai cobrar este cafezinho que está me oferecendo?
·         O seu honorário é o mais caro da cidade;
·         Qualquer coisa que você faz quer cobrar à parte;
·         Este valor é um absurdo, pois para fazer basta dar apenas um clique;
·         Nunca pedi nada e a primeira vez que solicito algo já querem cobrar à parte;
·         O que vocês fazem é apenas enviar os impostos e cobrar o honorário;
·         O meu contador nunca disse que era necessário emitir nota de todas as vendas;
·         Só fiz assim porque foi orientação do meu contador.

Infelizmente nem sempre temos as respostas adequadas e não ofensivas. Necessitamos buscar conhecimentos, não só na habilidade de tratar os números, mas também para o bom relacionamento com os clientes.

Agora que sabemos que isto acontece com as demais empresas de contabilidade comecemos a pensar no que fazer para reverter o processo. Minha sugestão é catalogar o maior número possível delas e talvez buscar o auxílio de um profissional de marketing para classificar as respostas. Contribua com esta causa.

Tags: frases, reclamações, serviços, desvalorizar


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

domingo, 3 de novembro de 2013

Orçamento de honorários contábeis para um possível cliente

Conhecer o futuro cliente é primordial para definir o valor do honorário contábil. Mas será que é assim que sempre acontece?

Já escrevi diversas vezes sobre a precificação dos serviços contábeis prestados ao cliente, tarefa que não é difícil, mas que exige certa organização. Do cliente que já há algum tempo faz parte da carteira e, portanto, já se conhece o volume do serviço e consequentemente o tempo necessário para realizá-lo basta multiplicar pelo valor da hora vendida. Também já abordamos a inutilidade de precificar sob o único enfoque do custo, devendo ser considerados também a concorrência e o valor percebido pelo cliente.

            Neste artigo quero tratar da tarefa de precificar para um prospect, ou seja, o possível cliente, cujos serviços necessários e o grau de dificuldade em função da organização deste ainda nos são desconhecidos.

            Alguns colegas informam o valor do honorário ao cliente em potencial, muitas vezes por telefone, após quatro perguntas: qual é o regime tributário? Quantos funcionários possui? Quantas notas fiscais emite por mês? E qual é o faturamento mensal?

            Esta prática não permite conhecer o cliente com profundidade, muito menos sustenta confiabilidade para definir o valor do honorário. Ao ser convidado para apresentar a proposta, o empresário contábil deve saber se o cliente está apenas buscando valores para pressionar o atual contador a baixar o preço ou se realmente está interessado nos bons serviços do novo profissional. Se o interesse é trocar de contador em busca de melhor assessoramento será necessário, ao menos, fazer uma visita para conhecê-lo e apresentar a sua empresa contábil.

            A visita, importante momento para apresentar o material publicitário da empresa, deverá ser seguida de questionamentos acerca do prospect para estimar o valor que ele percebe no trabalho da sua empresa contábil e de quais serviços necessita. Com base nestas informações será possível estimar o tempo para executar todas as tarefas e definir o valor do honorário.

            A abordagem deve ser direta, profunda e eficaz, e dependendo das respostas será preciso aprofundar a conversa. Abaixo, algumas questões que poderão integrar o rol de perguntas para diagnosticar o prospect:

      ·         Qual é o ramo de atividade?
      ·         Faz importação ou exportação de matéria prima, produto, mercadoria ou serviço?
      ·         Qual é o regime tributário?
      ·         Qual é o faturamento anual?
      ·         Qual é o tipo de nota fiscal de saída que adota? (eletrônica ou manual)
      ·         Quantos funcionários possui?
      ·         Qual é o giro dos colaboradores?
      ·         Qual é a forma de remuneração dos funcionários?
      ·         Há adiantamento salarial?
      ·         Efetua com habitualidade descontos de duplicatas?
      ·         Quais serviços deseja - contabilidade, escrita fiscal, folha de pagamento, legalização, consultorias etc.-?
      ·         Está obrigado a quais Sped’s?
      ·         É devido a Substituição Tributária (ICMS, Pis ou Cofins)?
      ·         Possui filiais ou depósitos fechados?
      ·         A empresa necessita de algum relatório específico?
      ·         Possui algum regime especial em nível municipal, estadual ou federal?
      ·         A empresa é auditada?
      ·         Há controle do livro caixa?
      ·         Possui quantas contas bancária? Analisar a média de lançamentos.

            Com estas e outras perguntas que poderá ser adicionadas você descobrirá que ficará mais fácil definir o tempo que o cliente consumirá da sua empresa. Automaticamente, a precificação será efetuada com maior segurança.

Tags: precificar, diagnóstico, prospect, tempo

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

segunda-feira, 28 de outubro de 2013

À Deus, pela união da classe contábil

Pai... alegro-me por ter optado por uma profissão com amplo campo de atuação no mercado de trabalho. Uma atividade digna, que cresce acompanhando a evolução da economia e exige estudos permanentes.

No dia a dia, desempenho a atividade contábil com ardor, amor, honra e profissionalismo em meio a tristezas e alegrias, na busca incessante de exaltar a classe contábil e agradecer o ofício com o qual sustento minha família.

A tristeza surge quando tropeço e me vejo incapaz de superar desentendimentos pela falta de compreensão do cliente, que se recusa a ouvir e a entender a realidade dos fatos, alegando que tudo confiou ao contador sem lembrar que deixou de seguir orientações, não confidenciando ou ignorando aconselhamento técnico antes de tomar decisões importantes.

Também me entristeço quando colegas desesperados, preocupados com o sustento de suas famílias, praticam políticas comerciais que prejudicam a classe, sem compreender que a melhor forma de conquistar reconhecimento e valorização é mantendo a classe unida e oferecendo serviços de qualidade.

Pai... agradeço a vida, a profissão e especialmente a fé em mim para que eu não desista ou vingue-me dos clientes cegos da verdade e dos colegas de profissão desconhecedores de um método mais justo de prestar serviços.

Pai... em que pesem as injustiças praticadas contra Teu filho, sei que seu amor por nós é eterno e infinito. Peço sua ajuda para que eu e a classe contábil, que tanto respeito, sejamos capazes de seguir o Teu exemplo de amor para superar os momentos difíceis e manter a união da classe. Só assim conquistaremos o respeito do governo, da sociedade, dos colegas e, mais importante, dos clientes.

Prometo, com a Tua proteção, fazer a minha parte e lutar pela conscientização dos colegas.

Assim seja.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

segunda-feira, 21 de outubro de 2013

Valor percebido pelo cliente é nova tendência de precificação

Os clientes querem melhores serviços e produtos pagando menos, equação que fecha com resultados negativos. Será possível atender aos desejos do cliente remunerando adequadamente os investidores?
Precificar serviços e produtos com base na concorrência ou nos custos é do amplo conhecimento de todos, apesar das empresas prestadoras de serviços ainda encontrarem muita dificuldade na implantação dos sistemas para precificar com enfoque nos custos.

Em entrevista para a revista HSM Management em janeiro de 2010, Andreas Hinterhuber, sócio de uma empresa especializada em estratégia de precificação e liderança sediada na Áustria, afirma que em todas as pesquisas publicadas entre 1983 e2006 conclui-se que a precificação é realizada pelas empresas da seguinte forma:
    44% - estratégias orientadas pela concorrência;
    37% - estratégias baseadas em custos;
    17% - estratégias orientadas para o valor percebido pelos clientes e
      3% - outras estratégias.

Segundo o executivo, a nova tendência da precificação é a baseada no valor percebido pelo cliente, pois o relaciona diretamente com as necessidades dos clientes. Definir o preço com enfoque no valor percebido significa, necessariamente, descobrir o valor que os clientes reconhecem em nossos serviços ou produtos. Se estes ainda não são reconhecidos é preciso divulgá-los para conquistar maior mercado e rentabilidade.

Um exemplo simples acontece nas empresas que definem metas de vendas com base no volume. Nestas, obviamente, os vendedores são incentivados a vender mais e mais, sempre exigindo maiores descontos para fechar os contratos. No entanto, as metas deveriam ser definidas com base na lucratividade, ou seja, quanto maior o resultado, maior o comissionamento das vendas. Neste modelo, um contrato não se fecha simplesmente com base no volume de vendas, mas na qualidade delas.

Eu prestava consultoria para uma empresa do varejo e o comissionamento era sobre as vendas, como é na maioria. Como esperado, os vendedores exigiam mais e mais descontos e o que mais vendiam eram as mercadorias baratas. Implantamos o comissionamento que leva em conta o volume de vendas e o lucro operacional. Quanto maior o lucro, maior o percentual de comissão. O controle foi feito por vendedor e atualizado diariamente. Em cada venda realizada o vendedor sabia a margem que teve. Isso mudou completamente a forma de atuação e os vendedores sabiam quais eram as mercadorias que tinham maior margem. O mark-up médio, de 32%, passou para 44% em menos de cinco meses.

Melhorar a rentabilidade da empresa é a meta de todo gestor. A adoção das mesmas técnicas que proporcionaram bons resultados no passado não irá garantir a repetição do sucesso no presente, que sofreu enorme evolução. Apesar das dificuldades na implantação da precificação com base no valor percebido pelo cliente, estou certo de que é por aqui que deveremos caminhar.

Em sua entrevista, Hinterhuber aponta os cinco principais obstáculos que encontraremos para implantar a precificação com base no valor percebido pelos clientes:
• dificuldade para estimar o valor;
• dificuldade para comunicar o valor;
• dificuldade com a segmentação de mercado;
• dificuldade com a gestão da equipe de vendas e
• dificuldade para obter o apoio da alta gerência da empresa.

Mesmo com todas estas dificuldades, que não são poucas, proponho que comecemos a estudar esta tendência de precificação, sem abandonar o método baseado no custo, pois sem ele não conseguiremos saber se o serviço ou produto apresenta lucratividade.

Gilmar Duarte da Silva é palestrante e autor do livro "Honorários Contábeis"


Tags: valor, honorário, preço, percebido

segunda-feira, 14 de outubro de 2013

Faça parte da história da precificação dos serviços contábeis!

É possível fazer parte da história em busca da valorização da classe contábil. Unidos podemos conquistar o direito a uma fiscalização enérgica e punitiva para quem deprecia a contabilidade e promove a precificação injusta.

A história é feita de lutas e conquistas. Ao longo do tempo, muitos se dedicaram a conquistar benefícios almejados, mas poucos tinham esperança de um dia alcançá-los. Então surgem os abnegados que reconhecem suas reais possibilidades e decidem empunhar a bandeira. Foi assim também com a luta pela regulamentação da contabilidade no Brasil.

João Lyra (1871 - 1930), senador que viria a ser o patrono da contabilidade brasileira, juntamente com outras personalidades, empreendeu grandes esforços para a regulamentação da profissão. Num dos diversos discursos proferidos sobre o assunto, ele disse: “trabalhemos, pois, bem unidos, tão convencidos de nosso triunfo, que desde já consideramos 25 de abril o dia dos Contabilistas Brasileiros.”

Parece que foi simples, mas para conquistar o apoio do senador certamente foi precedido de grande esforço da classe, que almejava a regulamentação. Depois do que foi ainda preciso, por parte do senador Lyra, convencer seus pares pela votação favorável. Deve ter sido desgastante e, acredito, desanimador em alguns momentos, mas a determinação das pessoas envolvidas, representadas pelo senador, foi maior.

Na atualidade há outro grande clamor da classe contábil que implora apoio para que a qualidade dos serviços prestados seja preservada. Como manter a qualidade dos serviços com os baixos preços praticados? Como concorrer com colegas que enganam seus clientes, pois simplesmente apuram o tributo e jamais fazem a contabilidade? Os conselhos regionais de contabilidade (CRC’s) alegam ser incompetentes para atuar contra estas práticas e, para piorar, a maioria dos sindicatos patronais não sabe como ajudar.

Mesmo sem muito respaldo dos conselhos e dos sindicatos é necessário continuar a luta, pois desistir é simplesmente assumir que, apesar dos esforços, não se conseguiu contribuir para a melhoria da classe.

Saber precificar é a forma mais adequada para conquistar a liberdade financeira. Afinal de contas, quem tem a incumbência de auxiliar a classe contábil? Entendo que os CRC’s devem, ao menos, contribuir com o aumento da fiscalização, penalizando aqueles que não entregam o serviço completo. Já os sindicatos patronais deveriam buscar profissionais qualificados para massificar treinamentos de precificação dos serviços contábeis.

Enquanto isto não acontece, a luta deve continuar e precisamos unir os interessados. Foi assim que surgiu o sonho do Seminário de Precificação dos Serviços Contábeis, que será realizado em 2014 e que já venho divulgando. Este sonho pode ser mais fácil de realizar se tivermos o apoio das entidades com interesse pela classe empresarial contábil. No entanto, independentemente da contribuição, o evento se tornará realidade.

Como o nome já informa, neste seminário debateremos o tema precificação dos serviços contábeis, e certamente serão levantados problemas e apresentadas soluções que hão de cooperar com o crescimento da categoria.

Conclamo: se este também é o seu sonho venha somar para o sucesso do evento, até o momento apenas com o tema e o ano definidos. Também cobre do seu sindicato maior empenho para levar treinamentos para a categoria da sua cidade.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: João Lyra, história, precificação, contabilidade, seminário, CRC, sindicato

segunda-feira, 7 de outubro de 2013

Concorrência desleal nos honorários contábeis. Adianta reclamar?

Concorrer em qualquer área carente de regras claras é perda na certa. Perdem aqueles que desejam vender bons produtos ou serviços e, mais ainda, perde o mercado, que acaba nivelado por baixo.

Reclamar daquilo que traz insatisfação é prática comum. Alguns exemplos atuais: médicos queixam-se da decisão do governo em contratar profissionais cubanos; clientes dos planos individuais Golden Cross transferidos para a Unimed reclamam da falta de atendimento; empresários lamentam a falta de segurança que deveria ser oferecida pelo governo e os jogadores de futebol protestam contra a CBF devido ao calendário dos jogos.

Vamos nos deter com maior profundidade neste último caso. Todos sabem, não é de hoje, que os profissionais do futebol brasileiro reclamam do excessivo número de jogos, que provoca desgastes e contusões. Nos campeonatos europeus, os clubes que mais jogam participam de 50 a 60 partidas. Já no Brasil o número pode chegar a 74 jogos, como foi o caso do Corinthians na temporada 2012.

Devido a esta problemática, no final de setembro, 75 jogadores de diversos clubes das séries A e B do Campeonato Brasileiro resolveram não apenas falar, mas fizeram um manifesto exigindo reunião com a CBF para discutir o calendário de 2014. Estes 75 profissionais também solicitaram apoio dos demais colegas para que se somem ao grupo de insatisfeitos. A partir disso, a chance de mudanças é bem maior.

A classe contábil, que há muito tempo reclama da falta de disciplinamento com relação à prática dos honorários contábeis e da fiscalização incipiente por parte dos conselhos regionais de Contabilidade, pode aproveitar o momento de indignação pelo qual o povo brasileiro está passando e se unir para exigir mudanças.

Não é mais possível continuar convivendo com colegas que não fazem a escrituração contábil, motivo pelo qual conseguem cobrar valores ínfimos. Numa das palestras da 15ª Convenção Nacional das Empresas Contábeis (Conescap), realizada em agosto em Gramado, Rio Grande do Sul, foi dito que 80% das empresas no Brasil não têm contabilidade. Não vou continuar reclamando, pois será como malhar em ferro frio. Desejo chamar a atenção dos colegas, especialmente dos empresários contábeis, para a necessidade de união a fim de encontrar uma fórmula capaz de tornar a prática dos honorários contábeis algo mais justo.

O Conselho Federal de Contabilidade (CFC) deve, e a nós cabe exigir, sair do conformismo e atender ao clamor dos seus representados. Isto parece impossível, mas acreditem, só depende da nossa inciativa, assim como os jogadores de futebol estão fazendo. Reclamar adianta sim, mas mais importante é reclamar de forma organizada.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: honorários contábeis, desleal, concorrência, aviltamento, reclamar

Concorrência desleal nos honorários contábeis. Adianta reclamar?

Concorrer em qualquer área carente de regras claras é perda na certa. Perdem aqueles que desejam vender bons produtos ou serviços e, mais ainda, perde o mercado, que acaba nivelado por baixo.

Reclamar daquilo que traz insatisfação é prática comum. Alguns exemplos atuais: médicos queixam-se da decisão do governo em contratar profissionais cubanos; clientes dos planos individuais Golden Cross transferidos para a Unimed reclamam da falta de atendimento; empresários lamentam a falta de segurança que deveria ser oferecida pelo governo e os jogadores de futebol protestam contra a CBF devido ao calendário dos jogos.

Vamos nos deter com maior profundidade neste último caso. Todos sabem, não é de hoje, que os profissionais do futebol brasileiro reclamam do excessivo número de jogos, que provoca desgastes e contusões. Nos campeonatos europeus, os clubes que mais jogam participam de 50 a 60 partidas. Já no Brasil o número pode chegar a 74 jogos, como foi o caso do Corinthians na temporada 2012.

Devido a esta problemática, no final de setembro, 75 jogadores de diversos clubes das séries A e B do Campeonato Brasileiro resolveram não apenas falar, mas fizeram um manifesto exigindo reunião com a CBF para discutir o calendário de 2014. Estes 75 profissionais também solicitaram apoio dos demais colegas para que se somem ao grupo de insatisfeitos. A partir disso, a chance de mudanças é bem maior.

A classe contábil, que há muito tempo reclama da falta de disciplinamento com relação à prática dos honorários contábeis e da fiscalização incipiente por parte dos conselhos regionais de Contabilidade, pode aproveitar o momento de indignação pelo qual o povo brasileiro está passando e se unir para exigir mudanças.

Não é mais possível continuar convivendo com colegas que não fazem a escrituração contábil, motivo pelo qual conseguem cobrar valores ínfimos. Numa das palestras da 15ª Convenção Nacional das Empresas Contábeis (Conescap), realizada em agosto em Gramado, Rio Grande do Sul, foi dito que 80% das empresas no Brasil não têm contabilidade. Não vou continuar reclamando, pois será como malhar em ferro frio. Desejo chamar a atenção dos colegas, especialmente dos empresários contábeis, para a necessidade de união a fim de encontrar uma fórmula capaz de tornar a prática dos honorários contábeis algo mais justo.

O Conselho Federal de Contabilidade (CFC) deve, e a nós cabe exigir, sair do conformismo e atender ao clamor dos seus representados. Isto parece impossível, mas acreditem, só depende da nossa inciativa, assim como os jogadores de futebol estão fazendo. Reclamar adianta sim, mas mais importante é reclamar de forma organizada.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: honorários contábeis, desleal, concorrência, aviltamento, reclamar

segunda-feira, 30 de setembro de 2013

Grandes problemas ou grandes oportunidades?

A inovação é ágil, mas há muitos problemas ainda sem solução e tantos outros nem se sabe qual é o problema. Pensar nisso pode gerar oportunidades, prestigio e dinheiro.

Nunca houve tanta inovação implantada num espaço de tempo tão curto como na atualidade e parece que será assim por muito tempo ainda. Para aqueles que gostariam que tudo caminhasse num ritmo mais cadenciado só posso dizer que é ilusão. Devemos nos esforçar para acompanhar esse ritmo frenético para não perder o bonde, caso contrário será muito difícil alcançar aqueles que se adiantaram.

Reinventar-se constantemente passou a ser o compasso dessa orquestra mundial. Aquilo que gerou muito lucro no passado pode ser apenas parte da história que agora não produz mais o mesmo efeito. Perder tempo poderá forçar-nos a antecipar a aposentadoria.

Sou frequentemente indagado, por pessoas que desejam investir, sobre negócios ou ramos de atividade mais lucrativos. Esta é uma pergunta muito difícil de ser respondida, mas tenho sugerido conhecer e aprimorar as habilidades, estudar o mercado, pesquisar e fazer muitos cálculos para saber se o negócio é ou não viável. Claro que isso é apenas o princípio, pois o empreendedor que está dentro de cada um de nós é que fará toda a diferença.

O Google, que faz parte do dia a dia de todos nós, é uma das empresas mais inovadoras do momento e se reinventa diariamente. A revista Exame de 02/10/2013 publicou que “lá dentro os projetos [...] são pensados com base em um grande problema, que existe há muito tempo e ocorre em escala global [...] algo que tem potencialmente grande apelo. Em seguida, os técnicos propõem possíveis soluções.”

Parece-me que esta pode ser a solução para todos os empresários e também para nós, profissionais da contabilidade. Pensar, não apenas individualmente, mas preferencialmente em grupo, como os sindicatos de classe, quais são os grandes problemas do mundo que podem ser solucionados com a prestação dos serviços de contabilidade.

Após encontrar os grandes problemas precisamos debater muito até encontrar a melhor forma de solucioná-lo. Descobrir os grandes problemas é tarefa árdua, mas tê-los em mãos facilita a segunda parte.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: Google, oportunidades, inovação, problemas, solução

segunda-feira, 23 de setembro de 2013

Linha de produção para as empresas de contabilidade funciona?

A produção em série que transformou a indústria no início do século XX é empregada até hoje, mas será que se aplica às empresas de serviços de contabilidade?

As empresas prestadoras de serviços de contabilidade têm capacidade de ofertar diversos serviços, inclusive consultoria empresarial, além dos imprescindíveis para todas elas: escrituração da contabilidade, escrita fiscal, departamento de pessoal e legalização de empresas.

Na atualidade, a forma tradicional de execução das tarefas é a personalização aos clientes, porém com o uso maciço das tecnologias disponíveis. Os empresários da contabilidade desconectados, que não acompanham o avanço tecnológico, acabam por prestar serviços de forma artesanal. Tal deficiência encarece os custos de execução, derruba a rentabilidade e eleva, muitas vezes, o preço.

É possível trabalhar com serviços de contabilidade em série? É comum pensar que esta relação de produção é coisa do passado, mas engana-se quem pensa assim. O trabalho em série teve início antes de Henry Ford implantá-lo em sua empresa, mas foi com ele, a partir de 1913, que houve a grande disseminação por todo o mundo. Claro que muitas melhorias foram introduzidas, especialmente para evitar a robotização das pessoas, como ficou evidenciado no filme “Tempos Modernos” com Charles Chaplin.

A produção em série alcança grandes benefícios na redução dos custos e dos defeitos, pois é a especialização da mão de obra pela repetição de uma determinada função.

Nesta última semana, em mais uma viagem de reunião da Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis (Copsec), visitei três empresas de contabilidade e uma delas adota o sistema de trabalho de produção em série, também chamada de linha de produção. A metodologia é utilizada há mais de cinco anos e os proprietários, satisfeitos com o resultado, destacaram os seguintes benefícios como os principais: redução do custo da mão de obra, facilidade de treinar os colaboradores para as novas funções e maximização da rentabilidade.

Se esta é a melhor forma de trabalhar, se os clientes ficam satisfeitos e se é aplicável em empresas com menos de quinze funcionários não sei responder. No entanto foi algo diferente que conheci e compartilho para propor a reflexão. Qual é a sua opinião sobre o assunto?


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: linha de produção, massa, Henry Ford, contabilidade, Copsec

segunda-feira, 16 de setembro de 2013

Balanços reais ou fictícios?

A estupidez do Governo ainda silencia grande parte da população brasileira, que aos poucos tem se manifestado nas praças públicas. É hora dos empresários e contadores darem-se as mãos e “gritar”.

Hilário Franco, contador, professor e autor de diversos livros na área da contabilidade, resumiu que a finalidade da contabilidade é estudar e controlar o patrimônio para fornecer informações sobre sua composição e variações, bem como sobre o resultado econômico decorrente da gestão da riqueza patrimonial.

A finalidade não é somente para as empresas privadas, mas também para as públicas e mistas. A geração de informações autênticas depende da habilidade do profissional e do interesse daqueles que detém o poder sobre os destinos da empresa, que não deveriam influenciar negativamente.

O Governo é o principal fiscal da contabilidade, especialmente quando se trata das informações que impactam na geração e arrecadação dos tributos. Na contramão estão os empresários que, em função da pesada carga tributária imposta em nosso país e que cresce a cada ano que passa, exigem formas criativas de redução.

Essa rigorosidade do Governo deixa de existir quando se trata de processar a contabilidade das empresas públicas e mistas, como foi o caso da Petrobras. Para adulterar números e mostrar ao povo uma realidade fictícia, o Governo exigiu que a Petrobras não retrate mais R$ 70 bilhões de variação cambial. Ainda aumentou a distribuição de dividendos aos acionistas, dos quais o principal é a União. Este artifício foi batizado pela imprensa de “contabilidade criativa”.

No intuito de contribuir com a transformação das demonstrações contábeis transparentes, o Conselho Federal de Contabilidade (CFC) editou a Resolução 1.445/2013, que definiu regras claras para a denúncia, por parte do contador, de operações suspeitas de “lavagem de dinheiro” dos clientes. A intenção é boa e certamente irá valorizar a classe contábil, mas inicialmente não é assim que os contadores estão interpretando.

São regras duras para os empresários contábeis que têm, a cada ano que passa, reduzidos os ganhos e agora deverão abrir mão de parte da sua carteira de clientes ou correr o risco de perder o patrimônio pessoal.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: contabilidade, sonegação, Resolução 1.445/2013