domingo, 30 de dezembro de 2012

Precificação - 11º Princípio: inove o produto ou serviço no momento certo

Resumo: Quando percebemos que um serviço ou produto está com os dias contados bate o desespero, pois não desejamos a redução de receita. Será que deveremos ser fiéis e também morrermos?

Tags: ciclo, vida, precificar, inovar.

Tudo o que nos cerca atende a um princípio e o segredo está em compreendê-lo para que a convivência seja mais harmoniosa. Os produtos e serviços não fogem a esta regra. E qual é este princípio? Prazo de validade. Os produtos e serviços também têm um ciclo de vida, que é: desenvolvimento, introdução ou lançamento, crescimento, maturidade e declínio.

Muitas vezes tem-se a impressão de que este princípio não se aplica aos serviços contábeis, por se tratar de uma necessidade legal que implica uma nova lei para cessar seu ciclo de vida. Mas também nesta área há começo, meio e fim. Um exemplo é a Declaração Anual do Simples Nacional (DASN) que a partir do exercício base 2012, não mais será devida. Consequentemente, o faturamento deste serviço deixa de acontecer.

As pessoas almejam situações estáveis que permitam a viver na “zona de conforto", condição que não condiz com as necessidades de constante insatisfação das pessoas. Necessitamos de mais conhecimento para ter mais conforto e qualidade de vida, além de buscar soluções para problemas ainda insolúveis. Isto só é possível se desejarmos continuamente perseguir novos conhecimentos.

Devido à ansiedade de alcançar condições financeiras e econômicas sempre melhores, para conquistar novas fatias do mercado e o reconhecimento queremos desvendar os segredos da “caixa preta” do futuro para sair na frente com significativa vantagem. Este processo é saudável e deve ser exercitado com a adoção de metodologias que permitem previsões.

Porém, antes de tentar projetar o futuro, certifique-se de que você e/ou a empresa está atendendo as necessidades presentes do mercado. Este é o primeiro passo para desvendar o futuro.

Utilize o conhecimento tecnológico para melhorar a qualidade dos serviços, renová-los, aumentar a produtividade e alcançar diferenciais competitivos, tais como otimizar custos e preços.

As estratégias devem ser constantemente repensadas em função de três fatores: clientes, concorrente e tecnologias.

Atente para o seu negócio não sucumbir juntamente com o produto ou serviço. Lembre-se de que o produto ou serviço tem um ciclo de vida. Para alguns este ciclo é muito pequeno e para outros é bem mais elástico, mas um dia chegará ao fim. Fique atento para reinventar-se o tempo todo. Pode estar aqui o segredo da longevidade do serviço ou produto.

Gilmar Duarte da Silva é autor do Livro "Honorários Contábeis. Uma solução baseada no Estudo do tempo aplicado"

domingo, 23 de dezembro de 2012

Precificação - 10º princípio: aprofunde os conhecimentos de precificação



Resumo: Ao encerrar mais um ano, o empresário contábil, hábil na análise dos resultados alcançados, detecta que este poderia ter sido melhor e conclui que a dificuldade para definir e implantar os preços nos serviços contribuiu diretamente para tanto.

Tags: preços, serviços, estudo, precificar, estudar, atualização

 O encerramento de um período, especialmente o ano civil, proporciona reflexões mais profundas. A satisfação de saborear resultados positivos, acompanhar o crescimento da empresa e especialmente visualizar que o futuro é promissor e incomensurável. Porém, quando ocorre o inverso e os resultados apurados são insuficientes para remunerar os sócios e o futuro se apresenta confuso, o panorama é desanimador.

Percebo que muitos empresários queixam-se das dificuldades, mas pouco faz para mudar este cenário. É imprescindível manter o controle total do seu avião, pois sem eficiente instrumento e a análise de todos os indicadores gerados é improvável conseguir navegar na direção pretendida.

Estudar continuamente é uma necessidade de todos, especialmente daqueles que se aventuram na administração de empresas, o que envolve gestão de pessoas, de materiais, de dinheiro e o trabalho com incontáveis números.

Neste artigo quero fazer a especial reflexão sobre a importância e a necessidade de conhecer profundamente as técnicas para precificar, ainda, na minha percepção, de domínio de pequena parcela dos empresários. É necessário saber como considerar os custos variáveis, determinar o material aplicado, apurar o valor da mão de obra ou hora-máquina, o valor dos custos indiretos, promover pesquisas de mercado e as necessidades dos clientes e agregar valor ao serviço ou produto.  Lembrando que valor, de acordo com a definição do dicionário, "é a qualidade essencial de um bem ou serviço que o torna apropriado aos que o utilizam ou possuem [...]"

Quem imagina que ocupar-se com o estudo da precificação é desperdiçar tempo e dinheiro, afirmo ser esta ideia um grande equívoco, pois a única economia que se pode esperar é no tempo de vida da sua empresa.

Independente do seu conhecimento sobre a precificação ser vasto ou limitado, a minha sugestão é para estudar mais, participar de cursos, fazer especialização, ler livros. Novas técnicas são testadas constantemente e proporcionam melhor condições de maximizar sua fatia do mercado e a lucratividade. Por fim, recomendo a leitura do livro “Estratégias e táticas de preço”, do autor norte-americano Thomas Nagle, editado em 2007.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”
23/12/2012

segunda-feira, 17 de dezembro de 2012

Precificação - 9º princípio: acompanhe atentamente os movimentos do mercado



Todo mundo conhece alguém que estacionou, parou no tempo. O mundo evoluiu, mas algumas pessoas não conseguem interagir com o novo formato do mercado. Como evitar que isso também ocorra com você ou sua empresa?

Tags: mercado, precificação, evoluir,

Amplamente é divulgado que os novos ricos da atualidade são os detentores da informação, e para isso é necessário estar atento aos movimentos do mercado. Saber para onde o mercado caminha facilita o reposicionamento da empresa, dos produtos ou serviços, para que sejam melhor aceitos pelo consumidor.

Tarefas, produtos e empresas vêm e vão, mas há os que têm vida útil maior e é isso o que queremos. Recordemos algumas atividades que já desapareceram ou estão em vias de desaparecer, e aproveite para refletir sobre o que esses “antigos” profissionais estão ou deveriam estar fazendo: ferreiro, telefonista, telegrafista, consertador de guarda-chuvas, datilógrafo, cobrador de ônibus, cerzideira (costureira de conserto de roupas), operador de caixa, jornaleiro, torneiro mecânico, desenhista técnico e pintor de letreiros e cartazes.

Desde o lançamento do primeiro livro que destinou um capítulo para a contabilidade e tratou das “partidas dobras”, em 1494, pelo Frei Lucas Paciolo, a contabilidade teve uma evolução bombástica. Muitos profissionais e empresas acompanharam esta evolução e certamente se mantiveram ativos no mercado. Mas também outros, em determinado estágio se deram por esgotados e/ou incapacitados para prosseguir e desistiram da profissão. Sucumbiram. Será que esses, possivelmente bons profissionais em determinado momento, realmente fizeram tudo o que era necessário para tornarem-se aptos às novas exigências do mercado?

O movimento do mercado não acontece somente em função da concorrência. São diversos fatores, entre eles o hábito do consumidor, as exigências legais, o desenvolvimento de novas tecnologias e a mudança do clima.

Permanecer atento aos movimentos do mercado é detectar as mudanças e desenvolver ações para que você, sua empresa, produtos e serviços recebam as transformações e/ou inovações essenciais para perpetuar.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

domingo, 9 de dezembro de 2012

Precificação - 8º princípio: administre os gastos


Resumo: Administrar os custos é uma tarefa árdua e qualquer deslize pode provocar a morte prematura de um produto ou serviço. Porém, com a utilização de ferramentas adequadas torna o acompanhamento simples e preciso.

Tags: gastos, custos, administração, precificar, reduzir, PC Contábil, honorário.

Após definido o preço de venda do produto ou serviço tem-se a impressão de que a tarefa de custo está concluída e agora o único trabalho será vender e produzir. Grande engano, pois o constante acompanhamento dos gastos – diretos e indiretos – e dos processos produtivos é fundamental para que tudo saia conforme planejado. A inexistência da administração permanente os gastos podem exceder o planejado sem alcançar o retorno esperado, e ainda ser muito tarde para reverter o quadro.

Se a atitude necessária é pela redução de custos considere se tal feito irá reduzir também a qualidade do serviço ou do atendimento ao cliente. Fique atento, pois o mercado nunca está disposto a pagar pela ineficiência nos controles de gastos das empresas.
 
Certamente a sua empresa deve adotar um sistema de contabilidade gerencial, o que é primordial para a gestão de qualquer empreendimento. Mas somente isto não é suficiente. Na gestão da produção há bons sistemas para planejamento e controle da produção – PCP –, que devem ser logo implantados. Para as empresas prestadoras de serviços contábeis o software “PC Contábil” é uma das melhores ferramentas já desenvolvidas que contribui com muitas empresas na melhoria contínua dos processos produtivos e na identificação do lucro por cliente.
 
Quando se fala na redução de custos logo se pensa na demissão de funcionários, mas não é bem assim. Administrar os custos é acompanhar todos os gastos em relação ao produto ou serviço prestado. Adiar a tomada de decisão, especialmente quando a empresa se encontra com o lucro muito baixo ou até negativo pode comprometer o negócio. Administrar os custos é uma tarefa ingrata, mas necessária.
 
Algumas reflexões que podem favorecer na tarefa de controlar os custos:
  • Supervisiono a área de compras?
  • Sei administrar o dinheiro?
  • Examino as tarefas executadas pelos colaboradores (processos e tempos)?
  • O pessoal recebe treinamento periódico para conhecer as novas exigências do mercado e as novas tecnologias disponíveis?
  • Há metas definidas claramente, com e para os colaboradores? (prêmios podem ser oferecidos quando são atingidas).
  • As funções são descentralizadas? Delego tarefas e responsabilidades?
  • Minha empresa gera informações detalhadas e as analiso periodicamente?


Implantar uma sistemática de administração dos custos é tão ou mais importante quanto decidir pela busca de novos clientes. Tenha em mente a necessidade de manter a qualidade do produto ou serviço prestado, caso contrário os clientes podem desaparecer.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

segunda-feira, 3 de dezembro de 2012

Precificação - 7º princípio: trabalhe com um lucro líquido justo


Resumo: Ao efetuar um investimento se espera obter lucro, que é a remuneração do capital e de todo o esforço empregado. Você conhece o lucro líquido dos seus negócios? Está satisfeito?
 
Tags: lucro, precificar, investimento, retorno, capital

Antes de prosseguir é necessário definir o que é lucro líquido justo. Lucro líquido é a diferença entre a receita e todos os custos incorridos para a geração desta, ou o retorno positivo de um investimento. O lucro líquido justo depende do ponto de vista de cada pessoa, mas é possível concluir de forma bastante simplificada que é aquele que satisfaz o investidor e proporciono um preço competitivo.
 
A definição no parágrafo acima alguns empresários consideram muito vaga e gostaria de algo mais prático. Então, para exemplificar, imagine uma empresa que presta serviços de contabilidade, atua a muitos anos no mercado, com faturamento médio mensal de R$ 80 mil e os custos incorridos médio totalizam R$ 68 mil. Nos custos incorridos estão todos os gastos (diretos e indiretos), inclusive a remuneração dos investidores que tem função executora dentro da empresa. Assim concluímos que o lucro líquido é de R$ 12 mil.
 
Para saber se R$ 12 mil, ou seja, 15% do faturamento bruto, é justo, deve-se fazer três perguntas: Os investidores estão satisfeitos com o retorno? Os clientes concordam pagar o preço definido pelos serviços? O mercado permite majorar os preços?
 
Para os investidores concluírem se satisfaz o lucro líquido apurado deverão levar em conta o valor investido, bem como outros investimentos que poderiam ter optado e seus respectivos retornos. Também devem comparar o lucro líquido médio de outras empresas na mesma atividade.
 
Para avaliar o grau de satisfação do cliente em relação ao serviço prestado e o valor definido é necessária aplicar uma pesquisa. É fundamental calcular o lucro líquido por cliente, pois certamente há os que geram o retorno de 30%, ou mais e outros com o resultado final muito baixo, ou até negativo. Muitas vezes não há necessidade de aumentar o preço de venda para todos os clientes, para melhor a margem, mas majorar ou descartar aqueles que apontam prejuízo.
 
Definir metas de faturamento é bastante comum, mas mais importante é a meta de lucratividade. Lucro justo é aquele que remunera satisfatoriamente o capital, portanto agrada aos acionistas, permite investir na empresa, remunera bem os funcionários e tem o preço competitivo.
 
Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”
02/12/2012