Muitas vezes tomamos conhecimento de uma sistemática que pode beneficiar o dia a dia profissional por acaso. Logo surge o desejo ou a necessidade de implantá-la em nosso processo produtivo, o que normalmente esbarra com a rejeição das pessoas envolvidas.
O que fazer? Qual é a fórmula que as empresas adotam para obter sucesso?
É necessário seguir algumas etapas e a primeira delas deve ser assumida pelo principal interessado no assunto. Ou seja, você.
Conhecimento - Conhecer não é apenas ter uma vaga noção dos resultados apresentados em outra empresa, mas colher informações profundas sobre a metodologia. Invista o tempo que for preciso neste propósito, que pode ter início com uma conversa com o empresário ou responsável pela implantação da sistemática. Saiba como tudo aconteceu. Talvez seja necessário ler um livro ou participar de um treinamento em busca de mais subsídios e, neste caso, aproveite e convide alguns colaboradores para acompanhá-lo. Mas lembre-se: sua participação é indispensável. Tão logo você possua todas as informações e esteja convicto de que a metodologia é importante e vai trazer benefícios para a empresa vá para o segundo passo.
Planejamento - Planeje com detalhes a implantação da sistemática e se houver necessidade contrate um profissional para auxiliá-lo. Identifique as dificuldades a ser vencidas, indique o responsável de cada etapa e defina prazos.
Parceria - Venda as ideias de forma positiva para conquistar colaboradores parceiros, ao invés de colaboradores adversários, o que é bastante comum. Demonstre claramente os benefícios que deverão ser conquistados com o envolvimento de todos. Antecipe a possibilidade de surgirem dificuldades e cultive a união de todos como antídoto para enfrentar as tempestades. Crie o hábito, durante e após a implantação, de promover reuniões de reavaliação da metodologia e também dos resultados conquistados. Explicite o contentamento pelas etapas vencidas e, acima de tudo, valorize a equipe.
Na minha empresa contábil foi testada a base da metodologia de precificação e controle dos serviços contábeis, que depois se transformou no software “PC Contábil” e no livro “Honorário Contábeis”, editado e comercializado em parceira com o Sescap-PR.
O sucesso deste trabalho só foi possível graças ao empenho dos colaboradores da Dygran Contabilidade em aceitar o desafio. Todos se tornaram grandes parceiros, motivo pelo qual registro aqui o meu agradecimento.
domingo, 29 de abril de 2012
domingo, 22 de abril de 2012
Preço justo com base no tempo aplicado
O reduzido número de
profissionais habilitados ao exercício da atividade contábil em um passado não
muito distante era proporcional à concorrência, também pequena. O valor do
honorário era definido de forma simplista, mas certamente proporcionava alta
rentabilidade. Ambos os fenômenos ocorreram em outras áreas.
Na indústria gráfica, por
exemplo, o preço de venda dos impressos era definido por um cálculo muito
limitado: o valor investido com papel era multiplicado por dois. Todos os
outros custos, como mão de obra, eram desconsiderados. Ainda assim o
empreendedor obtinha lucro, pois a evolução patrimonial de alguns empresários
do setor era visível. Não havia necessidade de analisar outros custos, pois a
margem era elevada.
O aumento da concorrência
verificado nos últimos anos oferta serviços a preços bastante baixos para
conquistar parte do mercado, o que impede a aplicação de fórmulas simplistas
para definir com precisão o valor dos honorários. Há necessidade de aprimorar o
cálculo e considerar todos os custos envolvidos. A evolução faz parte do
crescimento profissional em qualquer setor.
Veja o caso do jogador de futebol
que é um exímio cobrador de faltas. Para continuar sendo reconhecido como tal o
atleta treina diariamente buscando aprimorar a mira e fazer o gol, caso
contrário, outros o engolirão. O mesmo ocorre com o empresário da contabilidade.
Por isso é necessário analisar detalhadamente cada tarefa para aprimorar a
execução e encontrar o preço justo, ou seja, fazer o gol. O preço justo a ser
aplicado – e isso vale para todas as profissões - não é aquele que o cliente
deseja pagar, mas o que garante a rentabilidade e a continuação do negócio. Sem
retorno positivo qualquer empresa pode deixar de existir.
O fator tempo é a nossa sugestão
para apurar o custo e formar o preço de venda. No entanto, como já escrevemos
em outros artigos, há mais fatores que devem ser aplicados em conjunto na
definição do preço de venda: o valor aplicado pela concorrência e o percebido
pelo cliente.
Então, para calcular o valor do
honorário lembre-se de definir o lucro líquido desejado e apurar o preço de
venda da hora trabalhada da empresa para encontrar a quantidade de horas
aplicadas em cada cliente. Por fim, para conhecer o valor do honorário com
rentabilidade, multiplique o valor da hora pelo tempo. A utilização de um
software específico o auxiliará nesta tarefa.
Difícil? Basta apenas conhecer a
metodologia, ser disciplinado e ter persistência para conquistar resultados positivos.
Gilmar Duarte
Autor do livro “Honorários
contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado.”
22/04/2012
domingo, 15 de abril de 2012
O peso da despesa fixa na precificação e maximização do lucro
Gastos,
custos ou despesas são termos amplamente utilizados no cotidiano do empresário,
especialmente se ele é o responsável pela precificação dos produtos,
mercadorias ou serviços.
Embora
façam parte do dia a dia empresarial ainda há quem faça confusão entre os distintos
significados. Vejamos:
Gasto:
é todo o dispêndio financeiro. É o valor desembolsado sem qualquer tipo de
retorno financeiro, como, por exemplo, um investimento. Dependendo do processo
da depreciação, o gasto pode transformar-se em despesa ou custo.
Custo:
são gastos efetuados e aplicados na elaboração de serviços ou produtos. No
comércio, destinam-se à aquisição de mercadorias. Já na indústria e na prestação
de serviços, são classificados como custos a mão de obra direta, a matéria-prima
e demais insumos aplicados no produto ou serviço.
Despesa:
é o gasto não aplicado no produto que passa a ser frequente. Em outras
palavras, são todos os gastos frequentes que não estão incorporados no produto,
mercadoria ou serviço. No caso de uma empresa prestadora de serviços de
contabilidade, os valores pagos de água, energia elétrica, assinatura de
jornais e revistas, combustível para veículos, salário e encargos da
secretária, manutenção dos veículos, telefone, internet, seguro, aluguel e manutenção
do software são consideradas despesas fixas. É importante frisar que,
dependendo de cada empresa e também da forma da aplicação da metodologia de precificação,
a classificação dos valores pode variar entre despesa ou custo.
A
despesa fixa normalmente não contribui em nada para o aumento ou redução das
vendas, nem mesmo para a qualidade do produto, mercadoria ou serviço. Quanto
menos este item representar sobre o faturamento, melhor.
Uma
empresa pode funcionar sem despesas fixas? Seria muito bom, mas é praticamente
impossível. Elas são necessárias ao bom andamento do negócio. O possível de ser
feito para não comprometer a rentabilidade é reduzi-las ao máximo em relação ao
faturamento. Quando não conseguir reduzir o valor financeiro, a alternativa é
mantê-las fixas e aumentar o faturamento.
domingo, 8 de abril de 2012
O que você acha de escrever um livro?
A maior parte das pessoas é capaz de disseminar ideias
verbalmente com facilidade e muita riqueza de detalhes. Em alguns casos, se a
exposição do pensamento não for interrompida e um gravador estiver próximo, é
possível escrever um livro.
Por que, então, há tanta dificuldade para escrever? E não
apenas um livro, mas uma carta, uma mensagem, um relatório. Talvez o primeiro e
maior empecilho seja o medo de se expor, pois as palavras ditas são levadas
pelo vento, enquanto a palavra escrita ganha status de prova – contra você.
A simples solicitação de um relatório é motivo para empurrar
a demanda ao colega mais próximo, que acaba assumindo a tarefa. E aí vem a
parte ingrata. Imediatamente após o trabalho concluído começam as críticas,
normalmente – e felizmente - apenas verbais, mas por vezes em tom desrespeitoso
com aquele que aceitou a missão que ninguém queria.
De acordo o estudo de pesquisa do IBGE, realizado por
entidades do livro em 2002 e 2003, apenas 7,47% da população adquiriu livros
não didáticos, compra que representou 0,005% da renda familiar. Em outro
estudo, de 2011, apurou-se que apenas metade da população brasileira pode ser
considerada leitora. Finalmente, o resultado: o brasileiro lê apenas quatro livros
por ano.
A pouca leitura dificulta a boa escrita. Ler mais, eliminar
o medo de se expor, escolher um tema que agrade, pesquisar o que outras pessoas
já escreveram acerca deste tema e colocar as ideias no papel é o caminho para
aprimorar o conhecimento. Num futuro próximo, sem muita pretensão, você poderá
estar lançando um livro e deixando uma pequena marca para as próximas gerações.
Publiquei em março o livro “Honorários Contábeis”, que
trouxe muita felicidade para mim, pois aprendi muito com a experiência e
realizei mais um sonho.
Experimente.
Gilmar Duarte (08/04/2012)
Saiba mais sobre a pesquisa citada em www.prolivro.org.br
domingo, 1 de abril de 2012
Não dê nada de graça a ninguém - exija sempre algo em troca
Há várias maneiras de definir o preço de um serviço ou
produto. Para seguir com a metodologia que será aqui explanada é fundamental
ter a certeza que o critério adotado para a precificação é confiável e lucratividade
justa. Fórmulas desconhecidas ou ausência de metodologia aprovada são
ineficazes para negociar de maneira coerente.
Critério confiável é aquele cujo método comprovado por estudos
permite aplicar todos os custos e forma adequada para ratear as despesas
fixas. A justa lucratividade deve ser pesquisada, pois pode ser diferente para
cada ramo de atividade. Sugiro, aos que ainda não fizeram, participar em cursos
de formação do preço de venda.
É sabido que boas compras se traduzem em melhor rentabilidade.
Certos clientes, mesmo tendo a precificação adequada, tentarão tirar o máximo
de desconto possível. Alguns destes utilizam técnicas de compras tão
inflexíveis que parecem preferir trocar de fornecedor se o preço proposto for
negado. Estas situações acabam de três maneiras: o cliente chora bastante e
paga o desejado; você o convence de que o preço cobrado pelo serviço ou produto
é justo; ou não acontece a negociação.
Não dê nada de graça a ninguém, pois esta atitude irá lhe
desvalorizar. Reflita:
- O pai que sempre dá ao filho tudo o que ele quer para poupá-lo do sofrimento e frustração terá essa atitude reconhecida no futuro?
- O funcionário que sempre foi ajudado pelo empregador com empréstimos elástico e sem juros e benefícios dos quais não foi merecedor irá reconhecer?
- Até que ponto é positivo para o Brasil e para as pessoas que recebem gratuitamente benefícios tais como Bolsa Família, Bolsa Escola e Seguro Desemprego?
- O cliente que solicita serviços acessórios tais como Decore, preenchimento de cadastros para financiamento e elaboração de contratos, entre outros, sem pagar por eles, será que se sente digno de um favor e fica agradecido ou simplesmente considera que o serviço faz parte do honorário mensal?
Cabe a você, após definido o preço, avaliar a possibilidade
de praticar um desconto ou ceder o serviço. Qualquer que seja a escolha
esclareça o motivo e exija algo em troca. Por exemplo, se a empresa presta
serviços de contabilidade verifique algo que o cliente não desempenha a
contento e cobre a melhor execução. Nos casos em que é inviável prestar o serviço
pelo preço sugerido pelo cliente aprenda a dizer que não é possível fazer. E não
faça.
Gilmar Duarte (01/04/2012)
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