domingo, 28 de julho de 2013

Cuidado com a precificação dos serviços contábeis acessórios

O lucro é proveniente dos bons serviços prestados, mas se estes não forem acompanhados de excelência no critério de precificação, o "tiro poderá sair pela culatra.”

No artigo "Empresário contábil: aumente o faturamento com a prestação de serviços acessórios", escrito em 12 de maio desse ano, tratei sobre a importância de maximizar o faturamento e agora escrevo a respeito das formas para precificá-lo.

A troca de informações sobre preços praticados é bastante comum nas rodas de empresários contábeis, o que acaba servindo como um termômetro importante para nos deixar a par do que os colegas estão cobrando.

A primeira tarefa é conhecer o tempo necessário para executar o serviço solicitado ou oferecido. Quando se trata de um serviço que já foi executado diversas vezes o processo é mais fácil, pois basta descrever todas as rotinas e o tempo necessário para terminá-las. Em determinadas situações, algumas tarefas poderão consumir mais ou menos tempo. A título de exemplo podemos citar a entrega de uma obrigação acessória para a Receita Federal que, dependendo do fluxo na internet, pode ser imediata ou muito demorada, às vezes obrigando a suspensão da tarefa para retomá-la mais tarde. Nestes casos devemos considerar o tempo médio, sem que isso exclua a possibilidade de prejuízo em dado momento.

Descrever a rotina de serviços que serão executados pela primeira vez é um pouco mais trabalhoso, uma vez que se faz necessário estimar todas as etapas e tempo, conforme explicado no parágrafo anterior. Considere sempre uma reserva ou uma "gordurinha" para atender algo que possa não ter considerado, mas depois de executá-la faça as necessárias correções.

A Ficha Técnica de Serviços (FTS) é a ferramenta adequada para detalhar todas as etapas e o tempo exigido. Finalmente totalize as horas exigidas, podendo dividi-las por departamentos.

Agora que conhecemos a complexidade do serviço, devemos precificá-lo. Já escrevi outras vezes que são três as formas de precificação de um serviço ou produto: com base nos custos, na concorrência ou no valor percebido pelo cliente. Também afirmei que não existe a melhor, mas devemos precificar considerando as três formas.

Com base nos custos: considere todos os custos envolvidos, adicione a margem de lucro desejada e encontre o valor da hora trabalhada do setor ou da empresa. Agora basta multiplicar o total de horas necessárias para fazer o serviço pelo valor da hora trabalhada, que pode ser por departamento ou setor. Este é o preço de venda com base no custo.

Com base na concorrência: faça pesquisas de mercado – valem até as conversas informais com os colegas - e conheça o valor que está sendo praticado.

Com base no valor percebido pelo cliente: este método pode trazer maior lucratividade, pois permite conhecer o que o cliente espera do serviço ou produto. De acordo com o interesse demonstrado poderá ser impossível cobrar melhor. No entanto, é necessário conhecer o custo para decidir se a execução do trabalho é vantajoso.

A arte de precificar os serviços acessórios de contabilidade está na habilidade de conhecer as três formas de precificação e aplicá-las simultaneamente.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: precificar, valorizar, lucro, serviços, acessórios, custo.

segunda-feira, 22 de julho de 2013

Contabilista: a profissão do presente e do futuro

Uma das profissões que mais cresce no mundo, e também no Brasil, a contabilidade contribui significativamente para o sucesso das empresas. É impensável um empreendimento sem este profissional, legalmente também impossível.

Para o desenvolvimento econômico mundial são necessários muitos profissionais, e estes devem trabalhar de forma sincronizada. É impossível afirmar que determinada profissão é mais ou menos importante do que outra. Neste sentido sugiro uma rápida reflexão sobre a possibilidade de vivermos sem os préstimos de qualquer dos profissionais listados abaixo: trabalhador doméstico, babá, médico, mecânico, advogado, professor, garçom, policial, servidor público, esportista, escritor, ator, cantor, contador, administrador, cientista, pedreiro, operário etc. É possível descartar algum desses?

Diante da imensa gama de profissões devemos nos atentar para a “lei da oferta e procura” a fim de escolher aquela que, dentro das habilidades que possuímos, seja capaz de ampliar o horizonte do nosso sucesso, ou sirva para orientar nossos filhos quanto à carreira a seguir. Resumindo: qual é a profissão que mais me atrai, tem futuro e remunera melhor?

Muitas vezes temos a percepção de que a profissão dos outros é menos estressante, tem melhor rentabilidade e exige menos esforço, o que não passa de ilusão. Todo oficio requer muito e dependendo da forma como encaramos o trabalho é possível atingir altos níveis de desgaste e entrar em depressão. Devemos estar preparados para as cobranças e sempre receber críticas e cobranças como estímulo para fazermos melhor.

O jovem tem a difícil tarefa de escolher a profissão que deseja seguir, decisão que tem início na definição do curso e pode ser facilitada com o auxílio dos já experientes, especialmente dos pais.

Analisar o mercado, as tendências das profissões no futuro e investir firmemente em você. Este diagnóstico me permitiu observar que há ao menos uma profissão com vasto campo de atuação, inclusive com grandes possibilidades para atuar como empresário em qualquer ramo de atividade. Refiro-me ao curso de Ciências Contábeis.

Um jovem que investe firmemente na profissão de contador desenvolverá as seguintes características:
*organização;
*foco no trabalho;
*facilidade para se concentrar;
*bom hábito de leitura;
*facilidade para interpretar números;
*confiabilidade;
*tendência para desenvolver trabalhos em equipe;
*preocupação com a qualidade do trabalho;
 *dons para identificar o resultado de um empreendimento.

O bacharel em Ciências Contábeis está habilitado para exercer plenamente a profissão de contador e tantas outras, tais como de auditor fiscal da Fazenda Pública, auditor independente, consultoria empresarial, empresário contábil, professor, perito contábil,
investigador de fraudes e escritor.

Não tenho dúvidas de que a grande profissão do presente e do futuro é a de contador. Certamente há contadores que desvalorizam a classe e isto acontece em qualquer profissão, mas a grande maioria é de profissionais sérios e bem focados para dar o melhor de si para desenvolver serviços de qualidade.

Acredito que o ofício de contador evoluiu muito nos últimos anos e tem ainda mais a crescer e conquistar maior espaço no cenário econômico.

Vale a pena ser contador e lutar em prol da classe!


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: contador, empresa, profissão, orientar, futuro.

terça-feira, 16 de julho de 2013

Aviltamento dos honorários contábeis - uma visão diferente da tradicional

Para alguns, a “prostituição” dos honorários chega a ser usada como muleta. Minha afirmação pode causar perplexidade e discordância entre os colegas e é destes que peço a leitura atenta do artigo.

Alguns estudiosos defendem a tese de que a empresa contábil é uma organização e seus proprietários não são empresários. Mesmo sem nunca conseguir compreender e aceitar esta visão, a respeito. Também considero empresários todos os contabilistas que se reúnem para constituir empresas com o objetivo de prestar serviços de contabilidade e gerar lucros que permitirão o crescimento do empreendimento e seu sustento.

A empresa contábil recebe valores pelos serviços prestados. A maioria delas presta serviços mensais e fixos, geralmente remunerados com honorários mensais uniformes e à parte quando o serviço é eventual. A tarefa de definir o valor dos serviços tem trazido muita dor de cabeça aos gestores, e não só na área contábil.

Os serviços certamente são ofertados com qualidades diferenciadas e os clientes fazem a opção pelos diversos níveis disponíveis no mercado. Há clientes que não conseguem distinguir serviços que inicialmente são parecidos, mas também há empresários contábeis que têm dificuldades para apresentar ao mercado, de forma clara, os motivos que elevam seus preços em relação aos demais.

Henry Ford sonhou fabricar automóveis a preço acessíveis para que todos pudessem ter o seu próprio veículo, inclusive seus operários. Steve Jobs sonhou desenvolver computadores pessoais com preços reduzidos para que todas as pessoas pudessem ter o seu computador em casa. Ambos atingiram seus objetivos e a história os registra como pessoas de sucesso.

Será que as atitudes de Ford e Jobs devem ser encaradas como articulação de prostituição de mercado, pois baixaram preços e forçaram os concorrentes a fazer o mesmo?

Especialmente nas redes sociais, encontramos empresários contábeis reclamando de colegas que praticam preços baixos e a isto chamamos de aviltamento ou prostituição dos honorários. É possível que tenham razão, mas qual é a base para esta alegação dos que não possuem uma metodologia lógica de precificação? Alguém que pratica valores menores do que o meu não pode ser acusado de estar prostituindo o mercado.

Há empresas contábeis que prestam serviços com qualidade e a preços razoáveis. Isto é possível graças a gestores que fazem revisão dos processos produtivos, seleção de ferramentas adequadas, análise criteriosa dos custos e formação do preço de venda. Estes empresários atentos ao mercado, que atendem a legislação e obtém lucro com a satisfação dos clientes não podem ser considerados predadores.

Implorar ao Conselho Federal de Contabilidade (CFC) que intervenha no mercado para definir uma tabela mínima não é a solução, mas acomodação da classe. Vejam que os médicos têm esta famigerada tabela que paga valores ínfimos por uma consulta. Os poucos que conseguem sobreviver sem os convênios obtêm melhor lucratividade.

Os empresários contábeis não sofrem com preços irrisórios devido à pressão dos convênios. Todos nós atendemos “particulares”, mas nem sempre somos eficientes, comercialmente falando, para alavancar o nosso nome e sermos merecedores de melhores remunerações.

Muitos proprietários de empresas contábeis ocupam-se o dia todo com a execução de tarefas rotineiras, não restando tempo para fazer a gestão da empresa. Fazem inúmeros cursos de atualização, mas nenhum deles para tratar sobre formas e ferramentas de gestão.

O concorrente é um predador ou um empresário visionário que a cada dia conquista parcela maior do mercado, obtém lucro e a satisfação dos clientes? Podemos separar o joio do trigo, conhecer atitudes do “trigo” e se juntar a ele. A opção é nossa.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários  contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".


Tags: prostituição, aviltamento, honorários, contabilidade, concorrência, tabela

domingo, 7 de julho de 2013

Sistema complexo inviabiliza informações precisas em nota fiscal

A tarefa de calcular o valor real, ou aproximado, da carga tributária que deve ser informada nos documentos fiscais de vendas ao consumidor final pode ser uma atribuição nada fácil devido ao complexo sistema tributário.

Talvez seja possível afirmar que praticamente nenhum brasileiro seja contra o fato de que em documentos fiscais, mais especificamente nas notas/cupons fiscais, a carga tributária incidente nas vendas de mercadoria e do serviço prestado seja informada.

Em uma primeira análise, o artigo 1º da Lei 12.741/2012 define que cabe à empresa que realiza a venda ao consumidor final a obrigação de informar o tributo. Sendo assim, aquelas que efetuarem operações comerciais com outras empresas não estão obrigadas a cumprir esta norma.

Já na segunda análise deve-se buscar o entendimento do que seja “aproximado”, conforme preceitua a Lei. Qual é a margem de diferença com o percentual real, se alguém conseguir calculá-lo, que será compreendido como “aproximado”?

Além disso, como as empresas que comercializam diretamente com o consumidor final deverão proceder para demonstrar “aproximadamente” o total de tributos existentes no preço constante do documento fiscal? Devem ater-se somente aos que são exigidos pelas suas operações comerciais? Se for assim, talvez a tarefa não seja exageradamente complexa, mesmo considerando o embaraçado sistema tributário nacional e as várias situações que provocam diferenças nas incidências. As opções tributárias são as mais estranhas possíveis para as permissões de recuperações, em benefícios específicos em determinadas mercadorias e serviços, além das vantagens ligadas ao ramo de atividade, inclusive dependendo da região de atuação.

Afora a complexidade, vejamos outro exemplo possível. Imagine duas empresas que atuam na venda a varejo do vestuário e que estejam lado a lado em algum shopping. Ao observar os banners que informam o total de tributos, o cliente percebe que os percentuais são diferentes, embora as mercadorias sejam quase iguais. Como saberá qual das empresas está informando o percentual mais aproximado? Poderá umas delas estar informando a carga tributária errada? Como estas empresas poderão comprovar, perante a fiscalização, que seu cálculo está correto? Como o Procon, ou outro órgão fiscalizador, poderá comprovar que os valores informado estão errados? É bom ressaltar que o Código de Defesa do Consumidor permite a imposição de multas por erro na informação ao consumidor.

A lei anseia que as empresas cientifiquem “a totalidade dos tributos federais, estaduais e municipais, cuja incidência influi na formação dos respectivos preços de venda”, conforme determina o artigo 1º. Desta forma não pode se limitar aos tributos incidentes na empresa que vende ao consumidor final, mas a todos os que estejam compondo o preço dessa venda, desde a produção.

Como conhecer o total de tributos devidos pela indústria que produziu e vendeu para o atacadista, que depois revendeu a outro intermediário, que por fim chega ao consumidor final? Cada uma dessas empresas, então, deveria informar ao seu cliente a carga tributária constante no preço de venda. Mas será que é somente essa a cadeia de relacionamentos comerciais que deve ser observada? Sabemos que o produtor rural de algodão, ainda na hipótese de produção e venda de roupas, não é o início do processo. Esse produtor rural paga tributos nos insumos que utiliza, tais como adubos, inseticidas, sementes etc. Também há tributos na folha de pagamento dos trabalhadores, entre tantas outras especificidades.

Isso continua e podemos citar que há tributos na energia elétrica consumida, na aquisição de máquinas, equipamentos, ferramentas e insumo no processo industrial, administrativo e comercial. Não é preciso lembrar que o preço de venda deve, além incluir o lucro pretendido, também considerar todos os gastos, assim como os tributários.

É fácil perceber que cumprir a referida lei demanda a necessária e criteriosa definição de parâmetros, sob pena de culpar injustamente a empresa, que pode não ser a única responsável pela totalidade de tributos existentes no preço de venda. Destacamos a boa intenção do legislador, mas não se podem colocar as empresas brasileiras sob a pressão popular, sem falar dos riscos de autuações que podem ser direcionadas aos menos culpados pela carga tributária total que existe na venda de mercadorias e em serviços prestados. Considere-se que grande parcela das empresas que atuam na venda direta ao consumidor final está enquadrada no regime tributário do Simples Nacional e, por conseguinte, há um peso diferenciado das demais.

Nilton Facci – Professor no curso de Ciências Contábeis na Universidade Estadual de Maringá (UEM) e
Gilmar Duarte da Silva – Empresário contábil, componentes do Grupo de Estudos Tributários do SESCAP Paraná – Regional de Maringá.

segunda-feira, 1 de julho de 2013

Reclamar é fácil. Você contribui para a transformação?

Reclamar é a ação mais firme dos perdedores. Os vencedores buscam respostas para ajustar o rumo em função das alterações proporcionadas pela evolução dos tempos.

Àqueles que buscam o aperfeiçoamento, a evolução das profissões proporciona condições para que se ofereçam serviços com maior qualidade e preço justo.

Em 1494, a publicação do Frei Luca Paccioli inaugurou a fase moderna da contabilidade, mas era apenas o princípio, pois nestes 500 anos o ofício passou por grande progresso, transformando a contabilidade em ciência, reconhecendo a profissão de Guarda-Livros e, posteriormente, a de contador. Agora passamos pelo período moderníssimo em que o contador constitui a empresa de contabilidade e deseja fazer uso de todas as ferramentas disponíveis para a administração a fim de oferecer serviços com qualidade aos seus clientes e obter rentabilidade.

Assim como tantos outros profissionais, talvez o contador não receba, durante a graduação, orientações para atuar como empresário, obrigando os interessados a buscar formação complementar. Quem age assim transforma o escritório de contabilidade em verdadeira empresa competitiva e conquista melhores resultados em seus negócios.

Sabemos que alguns empresários contábeis têm mais sucesso do que outros, mas quais são os fatores que fazem esta diferença? Buscar conhecimento, participar de encontros para a troca de experiência, visitar colegas para debater sobre as dificuldades, investir em tecnologia, contratar colaboradores capacitados e muita determinação são algumas das ações que transformam qualquer empresa.

Quem não gostaria de obter repostas para os seguintes questionamentos: qual o salário médio dos funcionários? Quanto representa a folha de pagamento sobre o faturamento? Quanto é o custo fixo das empresas contábeis? Há inadimplência? Qual é o melhor software disponível no mercado? Quais as maiores dificuldades e pontos positivos das empresas contábeis? Qual é o lucro médio aplicado nos serviços?

Conforme já dissemos acima, uma das formas para obter as resposta é conversando com os colegas de profissão que estão dispostos a contribuir com o crescimento da classe empresarial contábil. Podemos imaginar que quem tem a receita não irá divulgá-la, mas não é isso o que tem acontecido. Se todos os empresários contábeis souberem administrar os seus negócios de forma eficaz é certo que também saberão valorizar o serviço, então todos ganharão.

Com o objetivo de contribuir para a evolução da classe empresária contábil é que lançamos a Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis. O questionário composto de 26 perguntas irá gerar novos conhecimentos para todos aqueles que participarem. O resultado final será dividido por regiões. É o momento dos empresários contábeis e sindicatos se unirem para a divulgação da pesquisa, pois quanto maior o número de resposta, maior a qualidade.


Todos já sabem que sou grande admirador do Peter Drucker, considerado o pai da administração moderna e mais especialmente do pensamento “Se você não pode medir, você não pode gerenciar”. Para que possamos fazer a administração da empresa contábil com eficiência e eficácia é necessário ter números para comparar e traçar metas a fim de atingir novos alvos. Vamos abraçar esta bandeira e divulgar, com muita determinação, a pesquisa. Em breve teremos novas unidades de medidas com o conhecimento que será produzido.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Tags: pesquisa, contabilidade, questionário, empresário, resposta