segunda-feira, 28 de julho de 2014

Inadimplência e perdas com clientes são itens distintos

Muitas vezes parece que inadimplência e perda tratam-se da mesma coisa, mas são totalmente diferentes. O controle de ambas é de vital importância, pois se for malfeito pode colocar o empreendimento em "maus lençóis".

O cliente contrata o serviço ou produto do fornecedor e espera recebê-lo dentro do prazo combinado, para que consiga também honrar os seus compromissos. Infelizmente e por diversos motivos o atraso no recebimento pode ser significativo em alguns ramos de atividade. Assim, é necessário conhecer a média da inadimplência no ramo da sua empresa e sempre que possível ter capital de giro para suportar.

Conhecida a média da inadimplência no seu ramo de negócio, o primeiro passo é manter rigoroso controle para não extrapolá-lo, e o segundo é ir em busca da eficiência, ou seja, deixar o atraso dos clientes o mais próximo possível de zero.

O atraso dos clientes, conforme já foi dito, acontece por diversos motivos e podemos classificá-los em dois: internos e externos.

Causas internas: provocadas pelo fornecedor, podem ser classificadas em negligência ou opção pelo risco. A negligência ou a falha interna deve ser imediatamente constatada, analisada e corrigida. Quando a causa interna foi consequência de opção por assumir o risco resta rever a política interna e se há necessidade de adequação.

Causas externas: as causas externas ocorrem quando não há erro ou culpa do fornecedor, mas fatos impossíveis de ser previstos. As principais causas externas e que devem ser rigorosamente acompanhadas são: cliente com problemas momentâneos, mercado, crise, desemprego, ações de governo e fatores econômicos internacionais.

Ao dar início ao processo de cobranças do cliente inadimplente primeiramente deve-se buscar saber qual é o motivo da não quitação do título. Se foi por causas internas (do fornecedor), como, por exemplo, a falta de entrega do serviço ou produto, será necessário regularizar a falha e pactuar novo prazo de vencimento.

O cálculo da inadimplência pode ter bases (faturamento) diferentes de acordo com o ramo de atividade. Para as empresas contábeis sugerimos totalizar os honorários vencidos há mais de 30 dias, mas com reais possibilidades de recebimento, e dívida pelo faturamento do último mês que faz parte dos atrasos. A Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) deste ano apontou 10,8% de inadimplência no ramo.


Na próxima semana escreveremos sobre as perdas com recebimentos de clientes que é diferente da inadimplência.


Tags: inadimplência, perda, PNEC, honorários, atraso, recebimento

segunda-feira, 21 de julho de 2014

Pesquisa de mercado amplia e qualifica conhecimentos

A pesquisa é a ferramenta que permite aprofundar conhecimentos. Ela pode ser aplicada em qualquer área, inclusive no meio empresarial, para conhecer o comportamento dos clientes.

A pesquisa de mercado bem estruturada gera resultados excepcionais antes mesmo de ser colocada em ação, ou seja, só o fato de planejar faz com que entendamos mais o objeto de estudo. O alvo deve estar claro a fim de que os questionamentos sejam precisos. Em caso de muitas dúvidas suscitadas junto ao público é melhor que a pesquisa seja dividida e aplicada em tempos diferentes para que as conclusões sejam nítidas.

Infelizmente as ferramentas de pesquisas são pouco utilizadas pelas pequenas empresas e os principais motivos alegados são o desconhecimento da metodologia e o alto custo das mesmas.

        O auxílio do profissional especializado em pesquisas contribuirá para a obtenção de melhores resultados. Nos casos em que esta contratação não for possível orientamos se aprofundar no processo inconsciente que leva qualquer cliente à tomada de decisão, pois dará mais subsídios para a implantação da pesquisa. Este modelo genérico está dividido em quatro etapas:

        . reconhecimento da necessidade;
        . busca de informações;
        . avaliação das alternativas;
        . opção (processo de decisão).

        O processo mais assertivo para conhecer o mercado é compreender como um negócio se concretiza. Para isso é indispensável analisar o comportamento dos consumidores, fornecedores e da concorrência. A observação e a pesquisa são peças fundamentais para este método, capaz de retratar fielmente nichos lucrativos de produtos ou serviços.

        A investigação começa no planejamento. Discutir amplamente o que se deseja saber, quais perguntas que devem ser formuladas e como abordar o cliente são os pontos prioritários. A aplicação da pesquisa, ou seja, a coleta das informações primárias pode ser feita com a adoção das seguintes ferramentas:

        . entrevista (telefone ou pessoalmente);
        . pesquisa (internet ou pelos Correios);
        . questionários (internet ou pelos Correios).

        Invista no estudo dos aspectos que envolvem a tomada de decisão, pois contribuirá para melhor elaborar a entrevista, pesquisa ou questionário, e os resultados serão contundentes.

        A pesquisa de mercado poderá abrir os nossos olhos e permitir a descoberta de oportunidades de negócios. Assim também sairemos na frente dos concorrentes.


Tags: pesquisa, oportunidades, investigar, entrevista, decisão

segunda-feira, 14 de julho de 2014

Como calcular o valor do honorário contábil?

Os dois questionamentos mais comuns no dia a dia do contador referem-se à forma de calcular o valor do honorário e o que fazer para competir com colegas que praticam valores tão baixos.

Acredito que você também já teve ou tem esta dificuldade e que o assunto é constantemente o tema de longos bate-papos com os colegas. Há outras perguntas difíceis de serem respondidas, mas talvez esta seja de mais peso: como pode tal escritório fazer a contabilidade por apenas este valor?

Histórias de empresários contábeis que perderam clientes para um colega que promete fazer os mesmos serviços com 50% ou mais de desconto são bastante comuns. Mas o que está acontecendo? Eu não sei calcular o valor justo, o colega está prostituindo o mercado ou os dois juntos?

A prostituição do mercado não acontece somente com os contadores, mas em todas as atividades com grande oferta de serviços, de maneira que hoje não iremos nos ater a este tema, naturalmente de grande relevância. Apenas digo que precisamos aprender a vender o que temos de melhor, que é a qualidade dos serviços.

O simples fato de comparar o honorário com determinadas tabelas disponíveis na internet ou com valores praticados pelos grandes escritórios não é sinônimo de garantia de preço justo. A forma como o serviço é executado pode fazer com que a sua empresa tenha alto custo de produção e consequente baixa rentabilidade, ao passo que outra empresa lucre, mesmo praticando valor um pouco menor, devido à eficiência produtiva.

É necessário calcular os honorários primeiramente com base nos custos, depois comparar com a concorrência e enfim identificar o valor percebido pelo cliente. Comparar com a concorrência é fácil e é o que a maioria faz. Identificar o valor percebido pelo cliente é mais difícil, mas de forma bastante resumida é prestar atenção no cliente para saber quais os benefícios que ele espera do serviço e, em função disso, cobrar mais ou menos. Nenhuma das duas formas citadas garante que o preço de venda definido irá gerar lucratividade. Então é o momento de calcular com base no custo.

Para precificar com base nos custos é preciso saber quantas horas de suas e dos colaboradores é possível vender, encontrar os custos diretos e indiretos da mão de obra e demais gastos e então dividir pelo número de horas vendidas. Nestes custos devem ser adicionadas as despesas de comercialização (tributos, comissões, responsabilidade civil etc.) e o lucro para encontrar o preço de venda.

De posse do preço de venda basta multiplicá-lo pelas horas investidas. Este é o honorário justo! Como conhecer o tempo investido no cliente? Adotando uma planilha eletrônica ou, ainda melhor, um software específico para facilitar o trabalho.


Este tema é amplamente abordado no livro “Honorários Contábeis”, que o auxiliará na implantação desta simples e produtiva metodologia.

Tags: honorário, tabela, prostituição, contabilidade.

terça-feira, 8 de julho de 2014

O imposto na nota fiscal pode ser o começo do fim

Um dia precisamos acordar para a importância necessária a este assunto, pois mais de 1/3 da nossa renda vai para as mãos do governo. É muito dinheiro!

A transparência tributária tão sonhada pelos brasileiros de bem aos poucos está sendo implantada e deverá ser fiscalizada. Constar na nota fiscal o valor equivalente ao total dos impostos naquela compra é de fundamental importância para que os cidadãos tomem consciência da significativa parcela que vai para o bolso do governo e deveria retornar para população na forma de educação, transporte, segurança etc.

Em 8 de dezembro de 2012 a Lei 12.741 foi assinada, definindo o prazo de um ano para a implantação e posterior sanções aos infratores, mas houve prorrogações e agora o prazo termina em 31 de dezembro de 2014.

Queremos, neste artigo, sugestão de um amigo leitor, chamar atenção para a importância de destacar o tributo, mas se este não for pago do que adiantou apontar na nota fiscal de venda ou fixar em local visível do comércio?

Sabemos que ainda existem muitos “jeitinhos” para não pagar tributos que geram a concorrência desleal. Destaco três formas grotescas que talvez sejam as mais praticadas na atualidade:
  • Empresários que declaram o tributo, mas não o recolhem à espera de leis generosas com prazos elásticos para o pagamento;
  • “Maracutaias” que reduzem os tributos a valores ínfimos;
  • Empresas com sócios “laranjas” que de tempos em tempos são desativadas e o governo não recebe o valor correspondente.

Esclarecer ao consumidor o valor do tributo na comercialização é apenas parte daquilo que é necessário, pois de nada servirá se o mesmo não chegar aos cofres públicos.

Sugiro algumas medidas que devem ser estudas pelos poderes legislativo e executivo e talvez transformadas em lei:
  • Obrigar os contribuintes a fixar a certidão negativa dos tributos federais, estaduais e municipal em local visível e atualizada semanalmente;
  • Imprimir na nota fiscal a informação se os tributos são ou não recolhidos regularmente;
  • Constar em nota fiscal e local visível se o contribuinte frequentemente faz uso dos parcelamentos de tributos;
  • Informar a data do início da atividade, pois assim o consumidor saberá se a empresa que existe há muitos anos foi constituída (outra vez) há poucos meses.

Com estas simples medidas os consumidores terão a opção de comprar de empresas sérias, que recolhem seus tributos em dia e geram caixa para o governo investir em programas sociais, especialmente na educação. Com o amadurecimento da conscientização dos cidadãos conseguiremos deixar de ocupar os primeiros lugares das nações que mais cobram tributos do povo e muito pouco oferecem em troca, como as infames aposentadorias.


Atenção: de toda a renda dos brasileiros, mais de 1/3 vai para as mãos do governo, através dos tributos. Portanto, outro importante passo que devemos tomar é a fiscalização cerrada dos homens que administram o dinheiro público.

Tags: tributos, imposto, arrecadação, governo, 12.741, transparência