segunda-feira, 27 de outubro de 2014

PRECIFICAR PARA ATINGIR O PRINCIPAL OBJETIVO DA EMPRESA

Muitas empresas são constituídas, mas seus criadores desconhecem os segredos mínimos da formação do preço de venda e com isso destroem seus sonhos. Sem lucro a empresa não sobrevive por muito tempo.

A empresa privada é formada pelo conjunto de pessoas e bens para produzir outros bens e/ou serviços com o objetivo de gerar lucro aos investidores, que normalmente são tratados por sócios.

Para alguns “poetas da economia” o principal objetivo de uma empresa está no atendimento com excelência aos clientes, ou sejam, a razão da existência dela é o cliente, mas naturalmente que não é bem assim. Qual seria a sua escolha se tivesse que optar entre satisfazer totalmente o cliente, mas que isto não gera lucro, ou ter um cliente não tão satisfeito, mas com lucratividade? Será que há algum investidor opta pela primeira?

Sabemos que não é uma questão simples de opção, pois para que a empresa perpetue é necessário que o cliente cada vez mais esteja satisfeito com os bens ou serviços ofertados, mas só satisfazemos os clientes para que ele decida por nossos produtos ao invés dos bens e serviços disponibilizados pela concorrência. Cliente satisfeito compra mais, gera mais lucro e assim atende ao objetivo principal de qualquer empresa privada: o lucro para que o empreendimento cresça e também remunere seus sócios.

A arte de precificar exige conhecimento, assim como um artista que pode ter nascido com o dom de representar, mas se ele deixar de investir para obter mais conhecimentos para explorar todo o seu potencial poderá acontecer de ser apenas um profissional medíocre.

Precificar compreende ser profundo conhecedor do produto, dos custos, do mercado e das necessidades do cliente. Além disso os gestores das empresas precisam atentar para a administração dos custos. Nas indústrias constantemente é avaliado todos processos produtivos e os gastos envolvidos para que tenha o menor custo e possa concorrer com maior segurança ou ainda proporcionar maior lucratividade.

Isto não pode ser diferente para as empresas prestadoras de serviços que devem ter na ponta do lápis todos os custos e um deles, talvez o principal, é a gestão do tempo investido para executar as tarefas. É de vital importância adotar um software que permite o controle das tarefas dos colaboradores e que permita saber a lucratividade de cada cliente.

Assim precifica-se para atender ao principal objetivo da empresa! Obter lucro para crescer e remunerar os sócios.

Tags: precificar, custo, serviço, lucro, remunerar, sócios.

segunda-feira, 20 de outubro de 2014

O IMPACTO DOS GASTOS FIXOS NAS EMPRESAS CONTÁBEIS

O acompanhamento do desempenho de qualquer atividade fica mais simples e visível quando é transformado em indicadores, seja comparado com períodos anteriores e quando possível com empresas do mesmo ramo.

A excelência na gestão da empresa passa pelo acerto na escolha dos indicadores econômicos e financeiros que serão acompanhados rotineiramente e com firmeza. Na administração das empresas contábeis, formada por profissionais acostumados a trabalhar com estes dados, o processo é idêntico e aqueles mais atenciosos conseguem maior êxito.

Transformar o máximo de informações em indicadores certamente gera maior visibilidade e compreensão de como a empresa está se comportando, mas há gestores que exageram na geração de indicadores que de tantos perde o foco.

Para aqueles que ainda não adotam a rotina de indicadores sugerimos que inicie com poucos e paulatinamente vá inserindo novos. A escolha dos primeiros indicadores deverá atender a necessidade de importância para o momento e condição de gerá-los. A título de sugestão recomendo começar com os seguintes indicadores:
            . Lucro líquido sobre o faturamento;
            . Custos diretos sobre o faturamento;
            . Faturamento por colaborador;
            . Inadimplência;
            . Gastos fixos indiretos sobre o faturamento.

Estes e tantos outros indicadores, dependendo da estrutura organizacional, poderão ser simples para gerá-los, especialmente para os profissionais da contabilidade. Mesmo assim desejo neste artigo ater-me e aprofundar-me um pouco mais em relação aos gastos fixos.

Com base na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis - PNEC, nos diversos debates da Comissão de Precificação dos Serviços Contábeis - COPSEC da qual participo e nas palestras e cursos que ministro tive a oportunidade de trocar a experiências com empresários contábeis e constatei que o indicador variou desde 8% até 25%.

Para encontrar este índice basta totalizar todos os gastos mensais fixos indiretos (telefone, internet, aluguel, condomínio, energia elétrica, material de expediente, depreciação, despesas bancárias, softwares etc.) e dividir pelo faturamento bruto médio. Nesta conta não se incluem os gastos com os colaboradores (salários, benefícios e encargos trabalhistas) e nem as despesas de comercialização (tributos sobre as vendas, comissões, perdas com clientes etc.).

Parece-me que 8% é baixo demais, mas excelente se foi apurado corretamente, e 25% já ultrapassa o nível da razoabilidade. Portanto considero que até 15% do faturamento bruto com gastos fixos indiretos pode ser considerado adequado para uma empresa contábil.

Proponho para aqueles que ainda não tem o hábito de acompanhar a evolução da empresa através de indicadores que comecem e aos que já o fazem que procurem parâmetros que são adotados pelo seu ramo de atividade e verifique como está o desempenho da sua empresa.

Tags: índice, indicador, gasto, contador

segunda-feira, 13 de outubro de 2014

EMPRESÁRIO CONTÁBIL, PEQUENAS ASSOCIAÇÕES E GRANDES BENEFÍCIOS

A união em pequenos grupos pode gerar benefícios mais eficazes em função da proximidade da direção com a base. A associação de empresários contábeis é uma forma de o grupo ficar mais forte para enfrentar o mercado.

Ao participarmos de uma associação, é comum não termos possibilidade de manifestação, especialmente quando ela é muito grande, ou seja, com estrutura regional, estadual, nacional ou até mundial. Estas gigantescas associações necessitam de estruturas muito bem planejadas para que a base seja ouvida e atendida, uma vez que este deveria ser o principal foco.

Quando a associação tem como principal objetivo a arrecadação de verbas dos associados, realidade de alguns sindicatos instituídos e mantidos por força de leis, os associados não se sentem parte do grupo e, embora contribuam financeiramente, dele não participam. Algumas destas “associações” preferem mesmo a não participação do associado, pois a pequena parcela que lidera sente-se mais à vontade para direcionar os benefícios a quem desejar, muitas vezes para eles mesmos.

Nessa semana, ao ministrar o curso de precificação dos serviços contábeis em Belo Horizonte, Minas Gerais, contratado por uma associação, conheci uma forma simples de atender as necessidades da base. Um grupo de empresários contábeis desejava este treinamento e foi buscar o auxilio da associação da classe, mas recebeu de resposta um NÃO, justificado pela ausência do mesmo no planejamento.

Desistiu? Não! O grupo possui uma pequena associação, com cerca de 50 associados, todos empresários contábeis. Pequena no número de integrantes, mas muito grande nos seus ideais. Este grupo se reuniu e decidiu levar o evento para a cidade com recursos próprios.

Foi impossível sensibilizar a associação da classe, pois a direção é de difícil acesso e talvez não consiga compreender ou não está interessada em ouvir a base. Mas a “pequena” associação, com menor número de associados, foi fácil de reunir, avaliar a necessidade e decidir pela contratação.


Esta não foi a primeira ação da Rede Integrar. Eles se reúnem quinzenalmente, discutem os problemas, buscam formas para combater concorrentes desleais e tantas outras coisas, sendo que a mais importante e exemplar delas é as demandas que os associados julgam pertinentes. 

Tags: rede, grupo, contadores, união, associação.

domingo, 5 de outubro de 2014

Como combater políticos gananciosos e concorrentes desleais?

Em certos termos, talvez seja possível comparar a podridão da política partidária com a atividade contábil. Podemos estar desanimados, especialmente quanto à prática dos honorários, mas será que ainda nos restam esperanças?


Temos a impressão de que tudo aquilo de ruim, especialmente as pessoas, está reunido no meio político partidário, vejam só, os administradores do país. Como podemos esperar melhores condições de vida se são estas as pessoas que, estando no poder, “dão as cartas”? Há alguma coisa possível de ser feita para mudar este cenário?

Concordo que grande parcela das pessoas que “administra” o nosso país é formada de indivíduos que tentam transparecer o real interesse de trabalho para e pelo povo, quando na verdade o único objetivo é o benefício em causa própria. Deseja obter lucros de qualquer forma, mas não pouco, muito, muito lucro. Somente para ilustrar, um deputado federal recebe de salário nos quatro anos de mandato aproximadamente R$ 1,5 milhão. Claro que é bastante, mas talvez não o suficiente. Sabemos que alguns investem até 15 milhões na campanha para se reeleger. É isto mesmo! Mas que conta “doida” é esta? O cara investe mais do que vai ganhar no período todo? Certamente este político está enxergando formas de recuperar o seu dinheiro e lucrar mais, obviamente.

Mas há pessoas bem intencionadas, honestas e desejosas de contribuir para melhorar as condições de vida de todos. Estas pessoas têm poucos recursos, pois não fazem conchavos e, automaticamente, quase não aparecem na mídia. Precisamos identificá-las, dar o nosso apoio e depois cobrar trabalho. Também podemos engrossar a fila dos bons políticos participando ativamente da vida política da comunidade.


Realidade semelhante acontece na classe empresarial contábil, ou seja, “profissionais” pouco preocupados com a prestação de serviços de qualidade fazem com que a profissão pareça formada por “picaretas”. Para ganhar mais e mais clientes cobram valores irrisórios e a única forma de obter lucro é não executar o serviço com a qualidade necessária.

A impressão que fica é a de tratar-se de uma batalha perdida e a única forma de se manter no mercado é também cobrando valores ínfimos e prestando serviços pela metade, para talvez sobrar algum lucro.

É possível haver salvação tanto na macro política do país quanto no meio empresarial contábil, desde que haja ao menos duas pessoas de bem dispostas a promover a ética. Acredito que haja bem mais do que duas. Então, se sou do bem, mas nada faço para promovê-lo, talvez eu seja apenas um insosso. Precisamos ser sal!

Conhecer mecanismos para precificar com justiça e divulgá-los é uma forma de lutar por honorários mais justos e serviços de qualidade aos clientes. Lembre-se de que alguns dos seus colaboradores serão, no futuro, seus concorrentes, então é importante ensiná-los a precificar.


Maus políticos e concorrente desonestos talvez nunca sejam exterminados, mas podemos, de forma organizada e unida, conscientizar a sociedade para que aprendam a separar o joio do trigo. Claro que é uma grande luta, mas é possível vencer.

Tags: política, honorário, contador, esperança, concorrente, desonesto