segunda-feira, 17 de novembro de 2014

Como conhecer a lucratividade por cliente das empresas contábeis?

A eterna angústia por não conseguir compreender ou ter a certeza da rentabilidade líquida por cliente pode ser sanada com a simples elaboração de um relatório.

A angústia por desconhecer informações precisas para a tomada de decisão pode causar enormes buracos em qualquer negócio, pois como já disse Peter Drucker, “não se gerencia o que não se pode medir.”
Para as empresas prestadoras de serviço, especialmente aquelas que praticam honorários mensais e fixos, como é o caso das empresas contábeis, o acompanhamento do desempenho financeiro que cada cliente proporciona pode ser resolvido com a adoção de um relatório que contenha as seguintes informações:
·         Cliente;
·         Tempo mensal utilizado (o ideal são 12 meses, mas ao menos 3);
·         Calcular o tempo médio utilizado nos diversos meses;
·         Honorário mensal e fixo praticado no cliente;
·         Tempo contratado (honorário fixo dividido pelo valor de venda da hora);
·         Honorário sugerido (tempo médio utilizado multiplicado pelo valor de venda da hora);
·         Lucro líquido efetivo gerado (com base no tempo médio e o honorário fixo praticado calcular o lucro líquido que o cliente está gerando).

Para isto é necessário que todo o tempo aplicado no desenvolvimento dos diversos serviços que integram o honorário fixo contratado pelo cliente seja registrado num software próprio que totalizará mensalmente de acordo com as necessidades da empresa.

A última informação - lucro líquido -, normalmente representada pela última coluna do relatório, é aquela que demonstra a necessidade, ou não, da revisão do honorário fixo. Para apurar este percentual são deduzidos todos os custos diretos e indiretos e o resultado é dividido pelo honorário fixo praticado. Por vezes ocorre que o lucro líquido fique abaixo da média, mas o honorário dentro do padrão do mercado, então é necessário investigar os motivos da necessidade de tanto tempo investido naquele cliente. Uma das ocorrências nestes casos é que o colaborador não esteja preparado para o desempenho das funções ou o software é deficiente, exigindo assim mais tempo para executar o trabalho.

            Esta metodologia funciona perfeitamente, é de fácil implantação e atende ao pensamento de Peter Drucker citado acima. James Harrington em complemento disse:

            “Se você não pode medir algo, você não pode entender.
            Se você não pode entender, você não pode controlar.

            Se você não pode controlar, você não pode melhorar.”

Tags: rentabilidade, lucro, tempo, CTpres, honorário

segunda-feira, 10 de novembro de 2014

Empreendedor Contábil: Você Conhece o Perfil do Setor em que está Atuando


As empresas contábeis, assim como as de qualquer outro ramo, crescem à medida que compartilham informações. Essa troca é mais frequente em conversas com pessoas próximas, mas devemos ampliar este leque.


Quando surge o interesse de trabalhar num determinado ramo de atividade, a premissa é conhecê-lo com profundidade e buscar a maior quantidade informações para saber se é isso mesmo o desejado, bem como se é lucrativo o suficiente para atender as necessidades. Aventureiros normalmente se dão mal e jogam fora tempo e dinheiro.

Buscar informações acerca do mercado, observar como o concorrente atua e o que o cliente deseja não devem findar com a constituição da empresa, mas sim fazer parte da rotina profissional, pois a evolução das atividades é permanente. Hoje, a certeza que temos é que tudo muda muito rapidamente.

Foi pensando nessa necessidade que, em 2013, decidimos pelo desenvolvimento de uma pesquisa no meio empresarial contábil, batizada de Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis – PNEC. A pesquisa foi finalizada em abril de 2014 e o resultado positivo, graças ao apoio do Sescap/PR e do CRC/SC, foi amplamente divulgado para a classe empresarial contábil. Muitos empresários escreveram parabenizando a inciativa e se comprometendo a apoiar na divulgação das próximas edições.

Na primeira PNEC contamos com a participação de 191 empresas e agora esperamos atingir a cifra de mil participantes, mas para isto é necessário o empenho dos amigos leitores na ampla divulgação. O conhecimento gerado pelas pesquisas dá visibilidade à forma de atuação do empresário contábil, possibilitando o desenvolvimento de ações capazes de impulsionar o crescimento e a valorização da classe.

Aos que ainda não tiveram a oportunidade de conhecer os resultados obtidos com a 1ª PNEC basta acessá-los por meio do link http://goo.gl/619Nxn e comparar com os números da sua empresa.

Se você tem sugestões de perguntas para incluir na PNEC/2015 envie mensagem para gilmarduarte@dygran.com.br até o dia16/11/14.

Fique atento e aproveite esta oportunidade para contribuir com a categoria de sua atuação. Agradecemos desde já. 

Tags: Pesquisa, PNEC, contabilidade

domingo, 2 de novembro de 2014

RAZÃO OU EMOÇÃO: COMO O CLIENTE ESCOLHE O CONTADOR

O cliente de produtos ou serviços toma as decisões pela razão ou pela emoção? E os fornecedores, preferem os clientes racionais ou emocionais?

Estudar o comportamento do cliente é fundamental para melhor atendê-lo e conquistá-lo. De acordo com a pesquisa publicada pelo UOL em 13/05/2014, 52% dos consumidores brasileiros fizeram alguma compra por impulso nos últimos três meses.

A compra de impulso é sempre baseada na emoção, pois quando há a necessidade da compra o consumidor já pesquisou as especificações necessárias e sabe qual é o preço que o mercado pratica. Mas, quando surge uma promoção relâmpago no momento em que ele está na loja não se trata de impulso, mas de aproveitamento da excelente oportunidade surgida. Portanto, de compra racional.

Não podemos afirmar que comprar somente com a razão seja a melhor forma, mas certamente é possível dizer que apenas com a emoção pode levar o cliente a jogar dinheiro fora. A tomada de decisão com base na razão, especialmente nas empresas, é fundamental para obter maior resultado nas compras (despesas, investimentos etc.).

Ao contratar os profissionais que o auxiliarão na gestão da empresa, o novo empresário – isso também acontece com os mais experientes - precisa fazê-lo com muita racionalidade. Neste momento, tomar decisões emocionais pode levá-lo ao insucesso. As pesquisas, especialmente as divulgadas pelo Sebrae, atestam que ao menos 50% das empresas são encerradas antes de completar cinco anos. Este número leva a crer que muitas decisões são impensadas, ou seja, tomadas pela emoção.

Normalmente, o primeiro profissional que o empresário precisa contratar é o contador. Na maior parte das vezes, decisões baseadas na emoção são mais rápidas e levam em conta poucas informações como:

            . preço (procura-se o mais barato);
            . referência (se for da família, melhor ainda);
            . ignorância (no sentido de total desconhecimento da importância do profissional);
            . pressa (não há tempo para pesquisar outros profissionais).

Há muitos fornecedores que atuam no mercado de venda de impulso, que investem fortemente no visual, cheiro e outras características que destacam o momento. Mas os clientes e consumidores que tomam suas decisões pela razão necessitam, além do preço, de muitas informações do serviço ou produto: peso, validade, composição, garantia, durabilidade, precisão, cor, prazo de entrega, condições de pagamento, marca, origem, valor do frete etc.

O problema é quando o cliente prefere tomar a decisão com base na razão, mas desconhece o que está comprando e, por isso, não consegue decidir com segurança. Alguma semelhança com os serviços contábeis? Sim.


Talvez a maioria dos empresários desconheça quais serviços devam ser oferecidos ou deveriam ser executados para a boa gestão e o pleno atendimento das exigências legais. Nestes casos, o desconhecimento contribui para a tomada de decisão tipicamente emocional. Cabe aos contadores oferecer informações completas, mas não exageradas, tampouco técnicas, dos serviços oferecidos, a fim de que no momento certo, a decisão seja tomada de maneira ponderada e definitiva.

Tags: razão, emoção, contador, decisão, contratar, barato.