Conhecer o futuro cliente é
primordial para definir o valor do honorário contábil. Mas será que é assim que
sempre acontece?
Já
escrevi diversas vezes sobre a precificação dos serviços contábeis prestados ao
cliente, tarefa que não é difícil, mas que exige certa organização. Do cliente
que já há algum tempo faz parte da carteira e, portanto, já se conhece o volume
do serviço e consequentemente o tempo necessário para realizá-lo basta multiplicar
pelo valor da hora vendida. Também já abordamos a inutilidade de precificar sob
o único enfoque do custo, devendo ser considerados também a concorrência e o
valor percebido pelo cliente.
Neste artigo quero tratar da tarefa
de precificar para um prospect, ou
seja, o possível cliente, cujos serviços necessários e o grau de dificuldade em
função da organização deste ainda nos são desconhecidos.
Alguns colegas informam o valor do
honorário ao cliente em potencial, muitas vezes por telefone, após quatro
perguntas: qual é o regime tributário? Quantos funcionários possui? Quantas
notas fiscais emite por mês? E qual é o faturamento mensal?
Esta prática não permite conhecer o
cliente com profundidade, muito menos sustenta confiabilidade para definir o
valor do honorário. Ao ser convidado para apresentar a proposta, o empresário
contábil deve saber se o cliente está apenas buscando valores para pressionar o
atual contador a baixar o preço ou se realmente está interessado nos bons
serviços do novo profissional. Se o interesse é trocar de contador em busca de
melhor assessoramento será necessário, ao menos, fazer uma visita para
conhecê-lo e apresentar a sua empresa contábil.
A visita, importante momento para apresentar
o material publicitário da empresa, deverá ser seguida de questionamentos
acerca do prospect para estimar o
valor que ele percebe no trabalho da sua empresa contábil e de quais serviços necessita.
Com base nestas informações será possível estimar o tempo para executar todas
as tarefas e definir o valor do honorário.
A abordagem deve ser direta,
profunda e eficaz, e dependendo das respostas será preciso aprofundar a conversa.
Abaixo, algumas questões que poderão integrar o rol de perguntas para
diagnosticar o prospect:
·
Qual
é o ramo de atividade?
·
Faz
importação ou exportação de matéria prima, produto, mercadoria ou serviço?
·
Qual
é o regime tributário?
·
Qual
é o faturamento anual?
·
Qual
é o tipo de nota fiscal de saída que adota? (eletrônica ou manual)
·
Quantos
funcionários possui?
·
Qual
é o giro dos colaboradores?
·
Qual
é a forma de remuneração dos funcionários?
·
Há
adiantamento salarial?
·
Efetua
com habitualidade descontos de duplicatas?
·
Quais
serviços deseja - contabilidade, escrita fiscal, folha de pagamento,
legalização, consultorias etc.-?
·
Está
obrigado a quais Sped’s?
·
É
devido a Substituição Tributária (ICMS, Pis ou Cofins)?
·
Possui
filiais ou depósitos fechados?
·
A
empresa necessita de algum relatório específico?
·
Possui
algum regime especial em nível municipal, estadual ou federal?
·
A
empresa é auditada?
·
Há
controle do livro caixa?
·
Possui
quantas contas bancária? Analisar a média de lançamentos.
Com
estas e outras perguntas que poderá ser adicionadas você descobrirá que ficará
mais fácil definir o tempo que o cliente consumirá da sua empresa.
Automaticamente, a precificação será efetuada com maior segurança.
Tags: precificar, diagnóstico, prospect, tempo
Gilmar Duarte da Silva é
empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis.
Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".
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