segunda-feira, 25 de novembro de 2013

Empresário contábil - Pontos fracos a superar

O empresário contábil já fez a sua parte e relatou os pontos fracos que possui. Agora é a vez dos sindicatos patronais entrarem em ação.

Nesta semana refleti bastante sobre as dificuldades que nós, empresários contábeis, temos e de que forma poderíamos obter auxílio para minimizar seus impactos. Mas antes é necessário elencar os maiores problemas para depois buscar as soluções.

Mais uma vez busquei auxílio na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), com a qual dezenas de empresários contábeis contribuíram. Entre as diversas informações disponibilizadas também foram citados os maiores pontos fracos. São eles:
  • Desconhecimento de técnicas para conquistar novos clientes;
  • Concorrência desleal;
  • Falta de metodologia para precificar os serviços;
  • Baixos honorários;
  • Despreparo para cobrar os serviços acessórios;
  • Alta inadimplência;
  • Elevado custo operacional;
  • Alteração frenética da legislação;
  • Localização imprópria;
  • Espaço físico inadequado;
  • Falta de planejamento estratégico;
  • Carência de tempo para investir na gestão da empresa;
  • Baixa produtividade;
  • Insuficiência de colaboradores qualificados;
  • Falta de tempo para aperfeiçoamento profissional;
  • Escassez de capital para investir na empresa;
  • Sócios não comprometidos com a empresa;
  • Dificuldade na sucessão da empresa;
  • Desconhecimento de técnicas de marketing.

As suas maiores dificuldades estão contidas nesta relação? É provável que sim. Então, se já conhecemos os grandes problemas precisamos nos unir para encontrar as soluções, pois não basta simplesmente reclamar. Queixar-se é importante, mas em lugar apropriado e especialmente com quem sabemos que poderá fornecer auxílio.

Então vem a pergunta: onde ou para quem reclamar? Quando há um grupo de pessoas com problemas semelhantes normalmente elas se unem e formam um grupo de debates. A classe empresarial contábil já fez a primeira tarefa, ou seja, constituiu o sindicato patronal. É aqui que devemos debater todos os problemas e buscar as soluções. Conheço algumas associações bastante focadas que conseguem benefícios significativos para os seus associados. Mas também sabemos de outras que se perdem com o glamour proporcionado e as súplicas dos associados ficam relegados para segundo plano. É neste momento que os associados devem reivindicar seus direitos e chamar a atenção da diretoria.

As dificuldades elencadas pelos empresários contábeis na PNEC podem ser resumidas em quatro itens:
  • 32%: precificação;
  • 32%: outras técnicas de gestão (comercial, planejamento e inadimplência);
  • 11%: treinamento (serviço bem atendido pelos sindicatos patronais);
  • 26%: outros problemas.

A PNEC está disponibilizando uma grande oportunidade aos presidentes das associações patronais das empresas contábeis para rever seus projetos e oferecer o suporte desejado pelos associados. Lembre-se que obter lucro é o principal objetivo de qualquer empreendedor, então é ali que deverá receber apoio.

Se você ainda não respondeu a pesquisa faça ainda hoje e contribua positivamente para que a classe contábil cresça mais um pouco. Copie o link goo.gl/o5A2Ro e cole no navegador da internet.

Tags: pontos fracos, PNEC, honorário, concorrência, precificar, sindicatos 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

domingo, 17 de novembro de 2013

O ralo da inadimplência nos serviços contábeis

Muitos clientes “esquecem” de pagar o contador e aqueles que não possuem um critério firme para resgatar os inadimplentes podem levar ao cancelamento do contrato.

A inadimplência tem sido uma das grandes dores de cabeça de todos credores e talvez sentida com maior frequência pelos empresários da área contábil, muitas vezes inábeis para reverter este crescente processo. Conhecer a inadimplência é fundamental para afinar os projetos de fluxo de caixa.

Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa (2001), inadimplência é a falta de cumprimento de uma obrigação. Simples na definição, múltipla nas diferentes abordagens de cálculos. Alguns autores tendem a adotar critérios rigorosos e complexos, outros propõem regras menos restritivas.

Desejo apresentar uma abordagem acessível e pouco restritiva para o meio empresarial contábil, porém nada impede que, se a sua empresa possui maior complexidade e volume, o controle seja intensificado.

A proposta para calcular a inadimplência é a mesma que utilizamos na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), ainda disponível para os que desejam contribuir com a classe (acesse goo.gl/o5A2Ro). Basta ter duas informações: o faturamento do último mês (F) e o somatório dos valores não recebidos (P30) há mais de trinta (30) dias.

Optamos pelo faturamento de um mês, o último, por ser muito simples de buscar a informação e apresenta bom resultado comparativo. Os valores não recebidos ou pendentes devem ser considerados desde que haja reais possibilidades de recebê-los, pois, do contrário, tratam-se de cobranças perdidas e outro índice é necessário para o cálculo. Sabemos que os recebimentos nas empresas contábeis têm dia certo, mas ao longo dos primeiros trinta (30) seguintes é realizada grande parte dela.

De posse do faturamento (F) e das pendências (P30) basta aplicar a seguinte fórmula para encontrar o índice de inadimplência (I):

            I = P30 / F

A título de exemplo imaginemos uma empresa com faturamento no último mês de R$ 100 mil que totalizou as pendências há mais de trinta (30) dias vencidas de R$ 15 mil:
            I = 15.000,00 / 100.000,00
            I = 0,15 ou 15%

Os empresários contábeis que responderam a PNEC informaram que a inadimplência média de suas empresas é de 11,27%. Será que é uma média aceitável? E você, conhece este índice na sua empresa? Está fazendo o acompanhamento mensal? Já compartilhou na PNEC para contribuir com a valorização e o crescimento da categoria, tão reclamada pelos bons contadores?

Tags: inadimplência, PNEC, índice


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

segunda-feira, 11 de novembro de 2013

Sutilezas nos jargões dos clientes visando a desvalorização dos serviços contábeis

Algumas frases proferidas pelos clientes são verdadeiras “diretas” para pagar menos pelos serviços. Se não estivermos preparados eles poderão atingir o alvo.

O cliente satisfeito com o serviço ou produto oferecido pelo fornecedor é aquele que percebe valor naquilo que está comprando e considera que o preço a ser pago é justo.

O empresário contábil, graduado e habilidoso na lida com a organização dos números, poucas vezes possui conhecimentos de marketing para atribuir e propagar o “valor” existente nos serviços para obter o reconhecimento dos seus clientes. O valor a que me refiro não é o preço, mas os diferenciais que poderão conquistar o cliente e incentivá-lo a pagar um preço melhor.

É comum observar clientes de empresas contábeis que não reconhecem qualquer valor nos serviços recebidos e utilizam jargões com o intuito de desvalorizar os serviços e, consequentemente, pagar preços irrisórios. Veja abaixo algumas frases que parecem ditas somente para a sua empresa, mas comumente são mesmas em qualquer parte do Brasil.

·         Esse serviço é só o seu escritório que cobra;
·         Você vai cobrar este cafezinho que está me oferecendo?
·         O seu honorário é o mais caro da cidade;
·         Qualquer coisa que você faz quer cobrar à parte;
·         Este valor é um absurdo, pois para fazer basta dar apenas um clique;
·         Nunca pedi nada e a primeira vez que solicito algo já querem cobrar à parte;
·         O que vocês fazem é apenas enviar os impostos e cobrar o honorário;
·         O meu contador nunca disse que era necessário emitir nota de todas as vendas;
·         Só fiz assim porque foi orientação do meu contador.

Infelizmente nem sempre temos as respostas adequadas e não ofensivas. Necessitamos buscar conhecimentos, não só na habilidade de tratar os números, mas também para o bom relacionamento com os clientes.

Agora que sabemos que isto acontece com as demais empresas de contabilidade comecemos a pensar no que fazer para reverter o processo. Minha sugestão é catalogar o maior número possível delas e talvez buscar o auxílio de um profissional de marketing para classificar as respostas. Contribua com esta causa.

Tags: frases, reclamações, serviços, desvalorizar


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

domingo, 3 de novembro de 2013

Orçamento de honorários contábeis para um possível cliente

Conhecer o futuro cliente é primordial para definir o valor do honorário contábil. Mas será que é assim que sempre acontece?

Já escrevi diversas vezes sobre a precificação dos serviços contábeis prestados ao cliente, tarefa que não é difícil, mas que exige certa organização. Do cliente que já há algum tempo faz parte da carteira e, portanto, já se conhece o volume do serviço e consequentemente o tempo necessário para realizá-lo basta multiplicar pelo valor da hora vendida. Também já abordamos a inutilidade de precificar sob o único enfoque do custo, devendo ser considerados também a concorrência e o valor percebido pelo cliente.

            Neste artigo quero tratar da tarefa de precificar para um prospect, ou seja, o possível cliente, cujos serviços necessários e o grau de dificuldade em função da organização deste ainda nos são desconhecidos.

            Alguns colegas informam o valor do honorário ao cliente em potencial, muitas vezes por telefone, após quatro perguntas: qual é o regime tributário? Quantos funcionários possui? Quantas notas fiscais emite por mês? E qual é o faturamento mensal?

            Esta prática não permite conhecer o cliente com profundidade, muito menos sustenta confiabilidade para definir o valor do honorário. Ao ser convidado para apresentar a proposta, o empresário contábil deve saber se o cliente está apenas buscando valores para pressionar o atual contador a baixar o preço ou se realmente está interessado nos bons serviços do novo profissional. Se o interesse é trocar de contador em busca de melhor assessoramento será necessário, ao menos, fazer uma visita para conhecê-lo e apresentar a sua empresa contábil.

            A visita, importante momento para apresentar o material publicitário da empresa, deverá ser seguida de questionamentos acerca do prospect para estimar o valor que ele percebe no trabalho da sua empresa contábil e de quais serviços necessita. Com base nestas informações será possível estimar o tempo para executar todas as tarefas e definir o valor do honorário.

            A abordagem deve ser direta, profunda e eficaz, e dependendo das respostas será preciso aprofundar a conversa. Abaixo, algumas questões que poderão integrar o rol de perguntas para diagnosticar o prospect:

      ·         Qual é o ramo de atividade?
      ·         Faz importação ou exportação de matéria prima, produto, mercadoria ou serviço?
      ·         Qual é o regime tributário?
      ·         Qual é o faturamento anual?
      ·         Qual é o tipo de nota fiscal de saída que adota? (eletrônica ou manual)
      ·         Quantos funcionários possui?
      ·         Qual é o giro dos colaboradores?
      ·         Qual é a forma de remuneração dos funcionários?
      ·         Há adiantamento salarial?
      ·         Efetua com habitualidade descontos de duplicatas?
      ·         Quais serviços deseja - contabilidade, escrita fiscal, folha de pagamento, legalização, consultorias etc.-?
      ·         Está obrigado a quais Sped’s?
      ·         É devido a Substituição Tributária (ICMS, Pis ou Cofins)?
      ·         Possui filiais ou depósitos fechados?
      ·         A empresa necessita de algum relatório específico?
      ·         Possui algum regime especial em nível municipal, estadual ou federal?
      ·         A empresa é auditada?
      ·         Há controle do livro caixa?
      ·         Possui quantas contas bancária? Analisar a média de lançamentos.

            Com estas e outras perguntas que poderá ser adicionadas você descobrirá que ficará mais fácil definir o tempo que o cliente consumirá da sua empresa. Automaticamente, a precificação será efetuada com maior segurança.

Tags: precificar, diagnóstico, prospect, tempo

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".