Alguns
ramos de atividade estabelecem o preço como única vantagem competitiva. Esta
escolha normalmente implica em lucratividade pequena ou inexistente.
O
preço de um serviço é a expressão numérica do seu valor monetário, e de acordo
com as forças do mercado em que é comercializado poderá ser maior ou menor e apresentar
lucratividade diferente.
Tanto
os serviços como os produtos são apenas formas de satisfazer o cliente e gerar
percepção de valor. Portanto, ao prestar um serviço, não basta executá-lo, mas
estar atento às necessidades do cliente, fazendo perguntas e ouvindo
atentamente as respostas.
Está
certo quem diz que a estratégia de definir o preço é uma tarefa bastante
difícil. Muitos fatores estão em jogo neste momento, pois são cinco as forças
que regem a competição em um setor: clientes, fornecedores, novos entrantes em
potencial, produtos substitutos e rivalidade entre os concorrentes.
Em
função da complexidade da precificação é comum que empresários menos
experientes adotem o preço como única vantagem competitiva. No entanto, todos
perdem com a guerra de preços, também o cliente. O vendedor que não consegue apresentar
outra vantagem não permite o cliente opte por um serviço diferenciado e que
gere lucratividade justa.
Seguem
algumas dicas para conquistar outras vantagens competitivas e atrair o cliente:
- Diferencie
o serviço ou produto (aperfeiçoe o serviço e/ou o processo produtivo);
- Melhore a
comunicação;
- Invista na
distribuição;
- Otimize o
trabalho de percepção de valor;
- Reduza os
custos operacionais eliminando os desperdícios, sem perder a qualidade;
- Conheça
melhor o cliente;
- Desenvolva
novos produtos;
- Crie
atributos tangíveis e emocionais.
Para
Michael Porter, professor da Harvard Business School e autor de diversos
livros, a estratégia competitiva visa o estabelecimento de uma posição lucrativa
e sustentável contra as forças que determinam a competição.
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