segunda-feira, 27 de janeiro de 2014

O preço como única vantagem competitiva

Alguns ramos de atividade estabelecem o preço como única vantagem competitiva. Esta escolha normalmente implica em lucratividade pequena ou inexistente.

O preço de um serviço é a expressão numérica do seu valor monetário, e de acordo com as forças do mercado em que é comercializado poderá ser maior ou menor e apresentar lucratividade diferente.

Tanto os serviços como os produtos são apenas formas de satisfazer o cliente e gerar percepção de valor. Portanto, ao prestar um serviço, não basta executá-lo, mas estar atento às necessidades do cliente, fazendo perguntas e ouvindo atentamente as respostas.

Está certo quem diz que a estratégia de definir o preço é uma tarefa bastante difícil. Muitos fatores estão em jogo neste momento, pois são cinco as forças que regem a competição em um setor: clientes, fornecedores, novos entrantes em potencial, produtos substitutos e rivalidade entre os concorrentes.

Em função da complexidade da precificação é comum que empresários menos experientes adotem o preço como única vantagem competitiva. No entanto, todos perdem com a guerra de preços, também o cliente. O vendedor que não consegue apresentar outra vantagem não permite o cliente opte por um serviço diferenciado e que gere lucratividade justa.

Seguem algumas dicas para conquistar outras vantagens competitivas e atrair o cliente:
  • Diferencie o serviço ou produto (aperfeiçoe o serviço e/ou o processo produtivo);
  • Melhore a comunicação;
  • Invista na distribuição;
  • Otimize o trabalho de percepção de valor;
  • Reduza os custos operacionais eliminando os desperdícios, sem perder a qualidade;
  • Conheça melhor o cliente;
  • Desenvolva novos produtos;
  • Crie atributos tangíveis e emocionais.

Para Michael Porter, professor da Harvard Business School e autor de diversos livros, a estratégia competitiva visa o estabelecimento de uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que determinam a competição.

O preço deve ser a última vantagem competitiva que uma empresa deve ter, pois ela é sempre temporária. A guerra de preços sempre é, no máximo, uma estratégia de curto prazo e deve ser evitada a longo prazo.

Tags: guerra de preços, estratégia, precificação, preço, vantagens, competitivas

domingo, 19 de janeiro de 2014

Você acredita no sucesso da Copa de 2014? E no sucesso da sua empresa contábil?

As dificuldades do Brasil para alcançar o sucesso na Copa do Mundo de 2014 são enormes, mas deverão ser vencidas. Os empresários contábeis que estão sentindo na pele os obstáculos para prosseguir com seus negócios poderão se inspirar neste exemplo.

Muitas vezes o empresário contábil se sente desmotivado com a profissão, acreditando não ser mais possível obter retorno financeiro justo atuando na área. Alguns já vêm perdendo clientes e receitas, o que parece não ter mais conserto.

Ao refletir sobre este problema observei que a Copa do Mundo de 2014 poderá trazer a inspiração necessária para todos os profissionais, especialmente aos que desejam encontrar “uma luz no fim do túnel”. É só voltar um pouquinho no tempo e lembrar que a seleção brasileira de futebol estava muito desacredita pelo seu povo, e talvez ainda agora não tenha conseguido reverter significativamente esta impressão.

Mas podemos analisar outras informações para deduzir que a esperança dos brasileiros em relação à Copa não deveria ser grande. A seleção brasileira está na 10ª colocação!

Isto mesmo. O país considerado “a terra do futebol” está em 10º lugar, de acordo com o Ranking Mundial da Fifa (http://pt.fifa.com/worldranking/rankingtable/); os nossos campeonatos são mal organizados e conseguem desagradar a todos, inclusive aos jogadores. As obras estão atrasadas e algumas nem sairão do papel. Apesar desses contratempos, os organizadores “enxergam a luz no fim do túnel” e trabalham para que o evento seja um sucesso. Eu acredito que o Brasil não decepcionará.

A Copa do Mundo de 2014 no Brasil serve sim de inspiração, embora muitos estejam tão desacreditados deste mega evento quanto de seus próprios negócios.


O empresário contábil deve, primeiramente, acreditar que o seu negócio pode melhorar e trabalhar para que isto aconteça. Estudar o seu negócio e a concorrência, fazer um bom planejamento, investir tempo e recursos financeiros e, por fim, criar um forte clima de otimismo. Estas são etapas necessárias para a grande virada. Assim, seguramente, a sua empresa irá prosperar e ficará ao lado de tantas outras que já desfrutam do status do sucesso.

Tags: copa, futebol, seleção, sucesso, dificuldade, contabilidade

Gilmar Duarte da Silva

domingo, 5 de janeiro de 2014

Os softwares podem ajudar muito mais os empresários contábeis

As facilidades proporcionadas pelos softwares têm revolucionado o mundo. Diariamente, observamos em pleno funcionamento coisas que parecem não ter sido pensadas por ninguém. No entanto, a área contábil continua envolvida por espessas nuvens de lentidão. Qual será o motivo?

Após a descoberta das partidas dobradas pelo Frei Luca Pacioli no século XIV, a contabilidade cresceu espantosamente, passando rapidamente dos registros manuais aos mecanizados, e então aos informatizados. Não há mais limites para os softwares contábeis, senão a falta de desvelo para ouvir respeitosamente os pedidos dos empresários contábeis.

Você está satisfeito com o software que utiliza para prestar serviços contábeis aos seus clientes? Quantas vezes já substituiu o sistema com expectativas que não se concretizaram? Qual é o tempo de respostas das empresas desenvolvedoras para as suas solicitações?  Enfim, qual é o seu grau de satisfação?

Aqueles que já tiveram a oportunidade de experimentar mais de um software também conheceram os problemas com a perda de informações, treinamentos insuficientes e investimentos em funcionários ou horas extras para dar conta do trabalho, sem dizer a falta de compreensão dos nossos clientes.

Na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) perguntamos aos empresários contábeis qual é o software utilizado e a nota atribuída à satisfação. Obtivemos as seguintes informações:
·         95% dos que responderam ao questionário atribuíram nota;
·         Empresários de 23 Estados fazem parte destas respostas;
·         45 softwares são utilizados;
·         A nota média atribuída foi 8,1;
·         A nota mais baixa foi 5;
·         Alguns poucos atribuiram a nota máxima, ou seja, 10.

Quanto mais recursos o software disponibilizar, menor tempo será despendido para executar as tarefas. A consequência direta é menor custo ou maior lucro, além da prestação do serviço com mais qualidade e menor margem de erro. Os erros têm sido o “calcanhar de Aquliles” dos empresários contábeis, pois acabam tendo de pagar multas para repará-los.

As desenvolvedoras de softwares alegam a impossibilidade de atender a todas as demandas, então sempre focam nas novas exigências legais. E infelizmente o Governo, sedento de arrecadação, exige mais e mais informações, fazendo com que, além dos contadores, também os programadores trabalhem com foco nele. Precisamos mirar nas necessidades dos nossos clientes e os contadores são os clientes das empresas de softwares.

Claro que os preços pagos pelo uso dos softwares são expressivos, mas há muitos empresários contábeis dispostos a pagar mais por melhor atendimento, o que significa redução da margem de erro e do tempo necessário para executar as tarefas.

Se você ainda não respondeu a PNEC e quer contribuir para o crescimento da classe contábil acesse goo.gl/o5A2Ro (copie e cole este link no seu navegador de Internet) e responda. Nos próximos meses a pesquisa será encerrada e os resultados amplamente divulgados.

Tags: software, sistema, contabilidade, lentidão, PNEC.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.