domingo, 27 de janeiro de 2013

Profissionalismo também no fim das relações comerciais


Resumo: O desespero de algumas empresas contábeis para conquistar novos clientes às vezes desrespeita princípios básicos que desvaloriza a classe contábil. A Comissão TRT pode contribuir significativamente para normalizar este mercado.

Tags: TRT, transferência técnica de contador, aviltamento, CRC, troca.

O velho e conhecido escritório de contabilidade, ou organização contábil, para ficar mais próximo da definição do Código Civil Brasileiro é, para mim, uma empresa de contabilidade. Explorar um ramo de atividade utilizando-se de auxiliares para a prestação de serviços é atribuição de uma empresa. Dizer que o proprietário de um escritório de contabilidade não é um empresário é desvalorizar a classe. Este empresário contábil vive todas as facilidades e as dificuldades que os demais empresários, e os melhores empreendedores buscam a união da classe para somar forças.

Normalmente, quando contratado, o empresário contábil vende seus serviços por um longo período, por se tratar de um relacionamento de grande confiança do qual o cliente não tem interesse de desfazer por qualquer motivo. No entanto, este relacionamento profissional pode se desgastar com o passar do tempo, devido à qualidade do serviço prestado, valor praticado, falta de pagamento ou perda da confiança, entre outros.

Quando ocorre o desgaste e há necessidade de quebrar o contrato, nem sempre a rescisão se dá de maneira amistosa. Para contribuir com o processo de transição do contador responsável, alguns sindicatos de classe e o próprio conselho, por meio das regionais criaram a Comissão de Transferência de Responsabilidade Técnica (TRT).

A Comissão TRT tem como finalidade garantir os direitos das partes envolvidas na transição, procurando evitar o aviltamento de honorários e a concorrência desleal, bem como auxiliando no recebimento dos honorários atrasados. Todas estas ações valorizam a classe contábil.

Em alguns Estados, o Conselho Regional de Contabilidade (CRC) incluiu na legislação uma resolução que define o processo de transição. Na minha avaliação, bastante simplista, que pouco favorece a classe contábil, parecendo mais preocupada em salvaguardar os direitos do cliente. Em algumas regionais, o processo todo é feito eletronicamente. Um mero registro do contabilista que entrega o cliente e outro que o recebe. Todos os problemas existentes, inclusive honorários vencidos, são deixados de lado.

Quero fazer três destaques extraídos do Código de Ética do Profissional do Contador (CEPC), aprovado pela Resolução CFC nº 803/1996. Podemos observar que o Conselho Federal de Contabilidade pensou em proteger os seus e, portanto, deve contribuir mais significativamente para que o processo TRT seja trabalhado com mais clareza. A defesa dos direitos do cliente certamente é necessária, da mesma forma que os direitos do contabilista que está entregando o cliente.



“Art. 2º. São deveres do Profissional da Contabilidade:
[...]
IX – ser solidário com os movimentos de defesa da dignidade profissional, seja propugnando por remuneração condigna, seja zelando por condições de trabalho compatíveis com o exercício ético-profissional da Contabilidade e seu aprimoramento técnico;
[...]

Art. 8º. É vedado ao Profissional da Contabilidade oferecer ou disputar serviços profissionais mediante aviltamento de honorários ou em concorrência desleal.
[...]

Art. 11. O Profissional da Contabilidade deve, com relação à classe, observar as seguintes normas de conduta:
[...]
II – zelar pelo prestígio da classe, pela dignidade profissional e pelo aperfeiçoamento de suas instituições;“

Em qualquer categoria, buscar clientes a qualquer preço implica diretamente na queda da qualidade do produto ou serviço. É necessário que o Conselho de Contabilidade e os sindicatos de classe unam-se para criar condições favoráveis para o bom relacionamento profissional entre os concorrentes. Muito já se evoluiu neste sentido, mas é necessário ir além.

Entendo que as Comissões TRT’s limitarem-se ao registro de fatos é incabível e devem se estruturar para agir com rigor no auxilio de qualquer das partes que estiver sendo prejudicada. A atuação contribuirá para que o relacionamento comercial seja mais harmonioso e confiável. A ação deverá compreender:
*o acompanhamento para a entrega completa e dentro do prazo de todos os documentos, obrigações acessórias e informações ao cliente;
*a garantia, ao contabilista que entrega o cliente, do recebimento dos honorários;
*coibir o aviltamento de honorários;
*denunciar a concorrência desleal;
*encaminhar denúncia de indícios de atos abusivos aos órgãos competentes.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

domingo, 20 de janeiro de 2013

A força do treinamento


Resumo: O tempo de vida do ser humano é limitado, então é importante aprender a utilizá-lo da melhor maneira. Investir parte dele em treinamentos para aprimorar as tarefas é uma maneira inteligente de otimizá-lo e aproximar-se do sucesso

Tags: tempo, treinamento, gestão, empresário, sorte, aperfeiçoar


Estava de férias no litoral catarinense e escutei um forte apito num momento em que contemplava a imensidão do mar e seu movimento constante. Observei um salva-vidas adentrando o mar correndo e então percebi, mais à frente, uma pessoa em apuros acenando desesperadamente. Rapidamente o salva-vidas chegou até ela e tirou-a da água em segurança. Logo uma grande multidão de curiosos se aglomerou e em pouco tempo chegou a informação de que se tratava apenas de um treinamento. Apenas um treinamento. Parece algo sem importância, quase desnecessário.

Em certa ocasião questionaram o campeão mundial de golfe, Tiger Woods, a que ele atribuía o fato de ter tanta sorte. Ele respondeu: "A que atribuir eu não sei, mas reparei que quanto mais treino, mais sorte eu tenho". (http://www.macunaima.com.br/preciso-ter-talento).

O treinamento permite aprender novas formas de executar a mesma tarefa com maior precisão e rapidez, e com o emprego de menor esforço. É assim que muitas empresas de sucesso superam suas metas de ofertar um produto ou serviço sempre melhor e a custos menores. O Steve Jobs (ex-presidente da Apple) nunca mediu esforços para buscar novos conhecimentos. Onde houvesse qualquer possibilidade de algo mais evoluído, lá estava ele para conhecer e aprimorar.

O empresário contábil também investe muito em treinamentos, especialmente para conhecer as novas obrigações acessórias introduzidas pelo governo. Esta decisão é louvável e sabemos que é muito difícil manter-se atualizado no Brasil, devido à imensidão – talvez, maior do que o mar - da legislação que diariamente despejada. Para informar bem o cliente, só resta ao contador estudar constantemente.

Neste artigo chamo a atenção para a força do treinamento, mas agora, especialmente, para a gestão das empresas contábeis. Poucas são as empresas que conseguem ter o controle das tarefas executas por seus colaboradores, das finanças, dos clientes, enfim da administração do seu negócio. Na atualidade há muitos treinamentos ofertados, na maioria das vezes pelos sindicatos da classe, que permitem aprimorar e conhecer novas técnicas de gerenciamento.

         A falta de tempo é a alegação mais frequente que justifica a pouca vontade de participar de treinamentos. A produtividade cai após o treinamento? A sorte poderá bater à porta, como acontece com o Tiger Woods e tantas outras pessoas e empresas que continuamente treinam.

Cessar a busca pelo aperfeiçoamento e inovações é estacionar, e sabemos o que acontece com o profissional ou empresa que ficam estacionados. Desaparecem, aos poucos, até tornarem-se insignificantes.  E o negócio acaba por não ser mais viável.

É necessário ser eficaz e eficiente, pois o mercado exige, e só quem estiver bem preparado continuará com sucesso. Busque novos conhecimentos e será a cada dia um profissional melhor, com a empresa competente para disputar o acirrado mercado.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

domingo, 13 de janeiro de 2013

Missão (quase) impossível: definir o valor do honorário contábil


Resumo: O desespero para angariar novos clientes a qualquer preço diminui, cada vez mais, a qualidade da prestação dos serviços. Dispor de metodologia confiável para precificar e acompanhar a lucratividade é fundamental.

Tags: precificar, custo, honorário contábil, método, tabela.

Nessa semana participei de mais uma reunião com empresários contábeis do Paraná para debater alguns temas de interesse da classe. Entre os assuntos discutidos, o que mais chamou a atenção foi a dificuldade para consenso da metodologia na precificação dos serviços contábeis.

O honorário contábil é a expressão monetária de todo o esforço empregado na realização de uma tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade. Regularmente, esse profissional estudou, no mínimo, 15 anos para estar habilitado a prestar serviços. Obviamente que somente o estudo regular é insuficiente para fazer dele um exímio profissional, obrigando-o a continuar os estudos em nível de pós-graduação, além de outros inúmeros cursos ao longo da carreira. Por isso, o cálculo do honorário para a prestação do serviço deve incluir, além da cobertura de todos os custos, a parcela de lucro que permite o desfrute de um padrão de vida satisfatório e que permita os constantes investimentos na qualificação profissional e na empresa contábil.

Sabemos que empresários das diversas áreas têm dificuldades para calcular o preço de venda adequadamente e buscam auxílio com o contabilista. O preço de venda mal calculado pode gerar ao menos dois problemas: não cobrir todos os custos e levar o negócio para o “brejo”, se for a menor. Se a maior, com valor muito acima do que o mercado está disposto a pagar e elevada margem de lucro, pode dificultar a venda e deixar a empresa em sérias dificuldades.  O mesmo ocorre no cálculo dos serviços contábeis.

Na reunião mencionada, a discussão tratou dos métodos adotados atualmente pelo empresário contábil para definir o valor do honorário a ser cobrado do cliente. Destaco os principais elencados e peço que verifique em qual dessas metodologias a sua empresa se enquadra:
  • número de lançamentos, faturamento e quantidade de funcionários;
  • tabela do sindicato;
  • porte da empresa;
  • ramo de atividade;
  • complexidade do trabalho;
  • concorrência e
  • tempo aplicado e oportunidade.

Qual delas é a mais adequada e permite a precificação justa? O assunto merece atenção e bom conhecimento de precificação, pois é bastante complexo, uma vez que o vendedor deseja cobrar o preço mais alto possível, e o comprador, pagar o preço mais baixo.
Uma única metodologia é insuficiente para definir o preço de venda. O meu conselho é para que, primeiramente, aplique-se o método de custo por absorção. Apure todos os custos envolvidos para a prestação do serviço, pratique o lucro desejado e defina o valor de venda da hora trabalhada. Posteriormente defina o tempo empregado no cliente e multiplique pelo valor da hora. No primeiro momento, esta parece uma tarefa árdua ou até impossível, mas é muito mais fácil do que se imagina. Obviamente, é necessário conhecer a teoria da metodologia, investir um tempo na implantação e ter um pouco de persistência.

Depois de feito o cálculo do honorário contábil pelo método do custo é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência e fazer os ajustes necessários. Alguns poderão dizer que é melhor e mais rápido fazer diretamente com base na concorrência. Porém, o desconhecimento dos custos torna impossível presumir se restará lucro para a empresa com a simples aplicação do preço da concorrência. Por isso torna-se necessário fazer a conta interna para, só depois do preço calculado, partir para as comparações que poderão proporcionar majoração ou redução do preço de venda.

Depois de definir o preço do honorário para seu cliente é fundamental o acompanhamento mensal do tempo despendido em cada um, para saber se haverá necessidade de rever o valor praticado.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

domingo, 6 de janeiro de 2013

O fim do empresário da contabilidade ou o início de uma nova época?


Resumo: Recentemente um leitor, empresário contábil que cursa especialização, indagou a respeito dos obstáculos e oportunidades para os escritórios contábeis na atualidade. Será que é o fim?

Tags: atualizar, mudanças, honorário, obstáculos, gestão, aviltamento.

O mundo vem passando por uma série de grandes transformações, o que tem trazido novos obstáculos para diferentes áreas. Ao refletir sobre isso para iniciar este artigo, me lembrei de um acontecimento no mundo do vinho.
Numa época imprecisa, pois apesar de insistente pesquisa não consegui saber, uma doença atacou videiras da França, maior produtor mundial de vinho. A doença provocada pelo fungo Botrytis cinérea apodreceu toda a uva de uma região. Acredito que, naquela ocasião, esse fato foi motivo de grande desânimo dos produtores de vinho, que se viram frente a uma grande desgraça e enorme prejuízo e teriam, portanto, um ano de dificuldades.

Alguém conseguiu transformar aquele obstáculo em oportunidade, pois hoje, o melhor, mais caro e disputado vinho licoroso é produzido com a uva atacada pelo fungo Botrytis cinérea, que antecipa o processo de amadurecimento. Este fungo faz um pequeno furo na casca, que libera a água e deixa a uva murcha e feia, mas concentra o açúcar dentro dela. Esse ataque foi batizado de “podridão nobre.”

Dentre os diversos obstáculos enfrentados pelo empresário contábil no desempenho da profissão nos conhecidos escritórios de contabilidade, resumi em dois os mais expressivos: a necessidade de constante atualização e a gestão do negócio.

De acordo com o Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT) são 6,1 normas tributárias por hora útil, que somam mais de 800 por mês. Para conhecimento e boa orientação aos clientes é necessário estudá-las e manter-se constantemente atualizado, para o que a participação em cursos, palestras e outros treinamentos torna-se fundamental. Sem dúvidas, não é um processo fácil e nem traz conforto ao empresário contábil que tem a grande preocupação de não errar, pois há sempre o risco de indenizar o cliente por prejuízos causados por engano na informação.

Aproveito este momento para sugerir a contratação do seguro de responsabilidade civil. De acordo com a pesquisa efetuada pelo Sescon/SP em 2012 e divulgada no 23º Encontro das Empresas de Serviços Contábeis do Estado de São Paulo (EESCON), apenas 23% dos empresários associados possuem o seguro (“Pesquisa de preços e serviços praticados pelas organizações contábeis do Estado de São Paulo – setembro 2012”, página 18).

O segundo obstáculo, que alguns empresários já perceberam e tem buscado se preparar para superar refere-se à gestão da empresa contábil. Observa-se que o contador contribui significativamente para gerar informações para a gestão das empresas de seus clientes, no entanto pouco tem feito para melhorar a gestão da sua própria empresa. Em conversas com colegas que desabafam sobre o aviltamento dos honorários, infelizmente é normal ficarmos sem respostas quando perguntamos o que é feito para definir o preço ao cliente, qual é o valor da hora trabalhada, qual o lucro líquido praticado e qual o lucro ou prejuízo de cada cliente. Muitos outros controles são necessários para a gestão de uma empresa contábil, tais como o da produção dos colaboradores e do tempo consumido em cada cliente.

Alguns empresários ocupam o seu dia de trabalho e, às vezes noite adentro e o final de semana com ocupações operacionais (apurar tributos, conciliação de contas e preenchimento de obrigações acessórias ao governo). São poucos os que investem na administração do seu negócio.

Os que conseguem superar estes dois obstáculos descobrem que é possível ter lucro, assim como os produtores de vinho, que enxergaram uma oportunidade no fruto atacado e arrasado por um fungo, posteriormente transformado em um produto nobre e de alta lucratividade. Certamente não estamos vivendo o fim da empresa contábil, mas o princípio de uma nova e promissora época.   

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado” e palestrante.