Tags: honorário contábil, preço, guerra, aviltamento.
O empresário contábil constitui a
empresa com o objetivo de prestar serviços e, naturalmente, receber o valor
digno pela tarefa capaz de mantê-lo no mercado e investir no próprio negócio
para aumentar a qualidade do serviço oferecido, além de distribuir lucros
satisfatórios aos sócios.
O serviço prestado pelas empresas de
contabilidade é transformado em honorário, que é a expressão monetária de todo
esforço empregado na realização da tarefa do cliente pelo profissional da
contabilidade.
Ofertar serviços para um prospect - perfil para futuro cliente -,
significa disputar com concorrentes a licitação. Feita a visita ao prospect, que objetiva conhecer suas
necessidades, chega a hora de apresentar o orçamento, que deve informar os
serviços a serem prestados e o preço proposto. Apenas isso? Será que não há
mais nada a comunicar?
Para que a comparação ultrapasse o
valor monetário, os diferenciais da empresa devem ser expostos. No caso de uma
empresa contábil, os principais são qualidade dos serviços, atendimento,
instalações adequadas, sala de reuniões para uso do cliente, treinamentos,
consultoria, segurança, confiabilidade, tradição, rapidez e preço.
Algumas empresas têm no preço o
principal - ou único - diferencial. É comum recebermos indagações de prospect do tipo: “qual é o seu
honorário para uma empresa do Simples Nacional com quatro funcionários que
emite 60 notas fiscais por mês?” Caso a empresa procurada tenha apenas o
honorário para oferecer, certamente proporá o menor valor da praça,
independente de saber se cobrirá os custos, e assim apresenta para conquistar o
prospect imediatamente, num impulso
fratricida.
A auditoria externa nas demonstrações
financeiras para 2011 do Banco do Brasil teve uma acirrada disputa e quem
venceu, na minha opinião, foi o perdedor.
“Num leilão realizado no fim de outubro, KPMG, Ernst & Young Terco e
PwC disputaram a conta de auditoria externa do banco. A última desistiu e as
duas primeiras mantiveram uma batalha de lances que derrubou os preços em
99,5%. A KPMG conseguiu manter o contrato por R$ 95 mil - comparado a R$ 19,6
milhões de sua proposta inicial e R$ 6,5 milhões do contrato anterior. O valor,
cerca de R$ 3 por hora, não cobre os custos orçados pela empresa nos documentos
enviados ao banco.” (http://www.jornalcontabil.com.br/v2/Contabilidade-News/102.html)
O mercado é disputadíssimo, sem dúvida
alguma, e se não praticarmos preços mais baixos é impossível manter as portas
abertas, mas a prática de valores ínfimos também não garante a perpetuação do
negócio. Se o honorário for incapaz de cobrir todos os gastos, a chance da
empresa desaparecer é enorme. É necessário que haja no empreendimento uma
excelente estrutura de formação do preço de venda e concentração dos esforços
na redução dos custos e maximização da produtividade com qualidade e lucro. A
exemplo da guerra fiscal, a “guerra honorário contábil” não contribui em nada
com a qualidade dos serviços e muito menos com a valorização da classe
empresarial contábil.
Reúna-se com os colaboradores e
identifique os diferenciais da sua empresa. Se concluir que não existem ou que
os pontos negativos sobressaem em relação aos positivos trabalhe em busca da
excelência. Acredite e invista no seu negócio primeiro e depois divulgue os
diferenciais para conquistar clientes que trazem resultados positivos. A
participação em grupos da classe contábil é uma excelente ferramenta para
conhecer a concorrência e crescer em harmonia.