segunda-feira, 25 de fevereiro de 2013

A “guerra honorários contábeis”

O valor atribuído ao produto ou serviço deve ser justo, coerente e rentável, pois a perpetuação da empresa se baseia no retorno gerado.

Tags: honorário contábil, preço, guerra, aviltamento.

O empresário contábil constitui a empresa com o objetivo de prestar serviços e, naturalmente, receber o valor digno pela tarefa capaz de mantê-lo no mercado e investir no próprio negócio para aumentar a qualidade do serviço oferecido, além de distribuir lucros satisfatórios aos sócios.

O serviço prestado pelas empresas de contabilidade é transformado em honorário, que é a expressão monetária de todo esforço empregado na realização da tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade.

Ofertar serviços para um prospect - perfil para futuro cliente -, significa disputar com concorrentes a licitação. Feita a visita ao prospect, que objetiva conhecer suas necessidades, chega a hora de apresentar o orçamento, que deve informar os serviços a serem prestados e o preço proposto. Apenas isso? Será que não há mais nada a comunicar?

Para que a comparação ultrapasse o valor monetário, os diferenciais da empresa devem ser expostos. No caso de uma empresa contábil, os principais são qualidade dos serviços, atendimento, instalações adequadas, sala de reuniões para uso do cliente, treinamentos, consultoria, segurança, confiabilidade, tradição, rapidez e preço.

Algumas empresas têm no preço o principal - ou único - diferencial. É comum recebermos indagações de prospect do tipo: “qual é o seu honorário para uma empresa do Simples Nacional com quatro funcionários que emite 60 notas fiscais por mês?” Caso a empresa procurada tenha apenas o honorário para oferecer, certamente proporá o menor valor da praça, independente de saber se cobrirá os custos, e assim apresenta para conquistar o prospect imediatamente, num impulso fratricida.

A auditoria externa nas demonstrações financeiras para 2011 do Banco do Brasil teve uma acirrada disputa e quem venceu, na minha opinião, foi o perdedor.  “Num leilão realizado no fim de outubro, KPMG, Ernst & Young Terco e PwC disputaram a conta de auditoria externa do banco. A última desistiu e as duas primeiras mantiveram uma batalha de lances que derrubou os preços em 99,5%. A KPMG conseguiu manter o contrato por R$ 95 mil - comparado a R$ 19,6 milhões de sua proposta inicial e R$ 6,5 milhões do contrato anterior. O valor, cerca de R$ 3 por hora, não cobre os custos orçados pela empresa nos documentos enviados ao banco.” (http://www.jornalcontabil.com.br/v2/Contabilidade-News/102.html)

O mercado é disputadíssimo, sem dúvida alguma, e se não praticarmos preços mais baixos é impossível manter as portas abertas, mas a prática de valores ínfimos também não garante a perpetuação do negócio. Se o honorário for incapaz de cobrir todos os gastos, a chance da empresa desaparecer é enorme. É necessário que haja no empreendimento uma excelente estrutura de formação do preço de venda e concentração dos esforços na redução dos custos e maximização da produtividade com qualidade e lucro. A exemplo da guerra fiscal, a “guerra honorário contábil” não contribui em nada com a qualidade dos serviços e muito menos com a valorização da classe empresarial contábil.

Reúna-se com os colaboradores e identifique os diferenciais da sua empresa. Se concluir que não existem ou que os pontos negativos sobressaem em relação aos positivos trabalhe em busca da excelência. Acredite e invista no seu negócio primeiro e depois divulgue os diferenciais para conquistar clientes que trazem resultados positivos. A participação em grupos da classe contábil é uma excelente ferramenta para conhecer a concorrência e crescer em harmonia.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado". 

domingo, 17 de fevereiro de 2013

O legado do Papa Bento XVI para os tempos modernos


Resumo: A renúncia do papa Bento XVI é uma lição de humildade. Líderes da nossa sociedade que se apegam aos cargos que ocupam há muito tempo podem aprender com a lição do pontífice e permitir que pessoas novas assumam seus lugares. Essa renovação oxigena, engrandece e traz maior união ao grupo.

Tags: Papa, Bento, legado, líder, políticos, renúncia.

Na semana passada escrevi o artigo “Na convivência em grupo, saber ouvir é essencial”. Num dos parágrafos afirmei que até nas igrejas há pessoas tão apegadas aos cargos ocupados a ponto de dificultar a renovação e a entrada de novos integrantes, postura que desanima os demais membros do grupo e os tornam distantes.

No início desta semana o Papa Bento XVI surpreende o mundo ao comunicar a renúncia ao trono de Pedro em função de problemas de saúde. O susto pela incomum decisão de Bento XVI foi grande e alvo de críticas. Pessoas ligadas à Santa Sé declararam que o Papa não deveria abandonar a cruz. Lembro que Jesus aceitou o ajuda de Simão Cirineu para carregar a cruz (Marcos 15.21).

Bento XVI completará 85 anos de vida em abril, idade em que naturalmente os problemas de saúde se agravam e a disposição para exercer qualquer atividade diminui. Quantas pessoas no mundo desempenham, com excelência, a função de dirigir alguma atividade aos 85 anos? Por que ficar “empoleirado” no cargo até morrer? Sua atitude foi uma desfeita ou um ato grandioso? Alguns dizem que a decisão foi tomada por pressão dentro do Vaticano, o que me parece pouco provável.

Pela tradição da igreja, o papado só se encerra com a morte do pontífice. Como escrevi na semana passada, essa tradição também vem sendo aplicada por dirigentes de entidades que nos cercam. Alguns deles só deixam o cargo quando chega a hora de ir para o cemitério. Está certo isso?

A grandiosidade da decisão de Bento XVI deve ser motivo de muito debate e estudo, pois a vaidade humana naturalmente valoriza o apego demasiado a cargos que conferem poder e projeção social.

O bom líder é aquele que planeja o tempo necessário para sua contribuição e, aos poucos, ajuda a preparar substitutos em plenas condições de continuar a obra assumida momentaneamente por ele, assim como fez Jesus Cristo com os apóstolos.

O Papa Bento XVI não é carismático como seu antecessor, João Paulo II, mas talvez o principal legado que nos deixa seja a grandiosidade de reconhecer o momento de deixar os holofotes para alguém em melhores condições de exercer a função que, aparentemente, é nossa por direito. Você é capaz de fazer isso?

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

domingo, 10 de fevereiro de 2013

Na convivência em grupo, saber ouvir é essencial


Resumo: Muito dinheiro arrecadado por instituições sindicais é mal aplicado em função do desconhecimento das necessidades dos associados. Realizar pesquisas bem planejadas é o caminho acertado para a boa gestão sindical.

Tags: sindicato, satisfação, igreja, pesquisa, felicidade, líder.

Qualquer tipo de organização social evidencia a vaidade do dirigente. Alguns se apegam de tal maneira ao cargo que só saem quando vão para o cemitério. Sabemos que o giro de lideranças é o fator que mais oxigena e fortalece um grupo de pessoas.

Até mesmo nas igrejas isto acontece. Algumas pessoas se apoderam dos cargos e dificultam a entrada de novos integrantes, fazendo com que os fieis comecem a murchar e, aos poucos, desaparecem, pois ninguém se sente bem permanecer onde é desvalorizado.

O desaparecimento dos fieis começou a preocupar algumas igrejas, que promovem reuniões com os poucos que restam e pedem auxílio para descobrir o motivo do esvaziamento. Ouvir os fieis, inovar o estilo dos encontros, dar oportunidades para todos e respeitar a individualidade daqueles que não desejam se expor são ferramentas que podem contribuir para atrair os menos participativos.

As pessoas necessitam viver em grupos para melhorar as condições de sobrevivência e ser mais felizes. Tanto é assim que formam grupos de jovens, de casais, grupos para praticar atividades desportivas, de idosos, empresários, empregados e muitos outros, todos em busca de momentos que tornem a convivência mais harmoniosa.

Que felicidade é esta que tanto os seres humanos procuram? A força da união permite enfrentar com maior facilidade as adversidades que surgem diariamente. Pessoas com deficiência física se reúnem para exigir direitos de acessibilidade, pois quando conseguem ruas mais seguras, prédios passíveis de circulação e banheiros adequados, tornam-se mais felizes.

Os empresários se reúnem em grupos, de preferência por tipo de atividade, para discutir seus problemas e criar condições mais adequadas para enfrentá-los. Quando feita em grupo, a busca pela qualificação profissional por meio de treinamento e desenvolvimento de tecnologias acarreta menor custo para todos.

Quando o motivo da união deixa de existir, ou seja, não gera condições favoráveis para seus associados serem mais felizes, o grupo está fadado ao abandono. No caso dos sindicatos, quando isso acontece e o associado não enxerga mais motivos para contribuir com este grupo, pois pouco ou nada proporciona de retorno, somente a lei consegue exigir receita, ou seja, o pagamento da Contribuição Sindical.

Conheço alguns sindicatos dos quais empresários fazem questão de ser associados, pois o retorno é visível. Isso normalmente acontece quando o sindicato é novo e as pessoas que o dirigem têm o firme propósito de ficar pouco tempo na liderança e promove a oxigenação da diretoria, ou seja, o rodízio de seus líderes.

A vaidade da liderança faz com que temas menos importantes, ou defendidos pela minoria sejam mais valorizados. Muitos líderes desconhecem a verdadeira necessidade de seus associados e propõem serviços indesejados por eles. Isso provoca o desaparecimento de muitos membros e o consequente enfraquecimento da entidade.

Para manter qualquer grupo de pessoas sempre unido é necessário que todos estejam satisfeitos. Mas como fazer para manter as pessoas saciadas? Certamente a tarefa não é das mais fáceis, pois exige o desapego de muitas vaidades e a humildade de estar próximo dos participantes e ouvi-los. Quando o grupo é grande, pesquisas tornam-se um eficiente instrumento para conhecer os anseios de todos.

A pesquisa precisa ser bem planejada, com metodologia que permita às pessoas se manifestar. Pesquisa mal preparada e mal aplicada só serve para chatear mais ainda os associados. Tomar decisões com base em resultados inadequados pode resultar num bom discurso, mas certamente será um desastre se a intenção é obter a satisfação dos associados no momento de colocar as ações em prática.


Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

domingo, 3 de fevereiro de 2013

Enriquecer causando perdas irreparáveis a terceiros custará caro


Resumo: Alguns empresários deixam de considerar se estão ganhando dinheiro de forma responsável, ética e lícita, e se suas condutas poderão trazer prejuízos irreparáveis para a sociedade e para a classe profissional. Em algum momento, tais insanidades custarão caro.

Tags: Prejuízo, tragédia, Kiss, insanidade, segurança, contador, denúncia, aviltamento

A falta de segurança em qualquer situação, muitas vezes não calculada, poderá acabar com a vida de inocentes. Uns morrem fisicamente, outros psiquicamente. Na tragédia de Santa Maria/RS, a irresponsabilidade de muitas pessoas, entre elas proprietários, órgãos legisladores e fiscalizadores e até da sociedade, que conhecia o perigo e não denunciou, gerou a morte de mais de 230 jovens que certamente poderiam contribuir com o desenvolvimento do nosso país e arrasou a vida de milhares de outro tanto de parentes e amigos.

Quero chamar a atenção para o fato de que mesmo os culpados pela tragédia terão suas vidas infernizadas. Será que vale a pena explorar insanamente uma atividade?

Enquanto perdurar a incompetência do governo, a distribuição fraudulenta das arrecadações e o jeitinho brasileiro para conseguir as coisas – normalmente em troca de suborno –, perdurarão, a todo o momento, pequenas desgraças. Às vezes, capazes de provocar grandes tragédias que causam comoção nacional e leva os políticos a fazer emocionantes discursos, promessas e troca de acusações. Mas o tempo passa, o povo esquece e tudo continua como dantes.

Em qualquer profissão ou atividade, a inexistência de fiscalização rigorosa poderá facilitar a vida dos “mais espertinhos” que oferecem o produto inadequado, mas com aparência regular. Alguns exemplos são laboratórios que fazem “remédio” de farinha, brinquedos fabricados com material impróprio que podem matar crianças, empresas on-line que oferecem produtos a preços baixos, mas nunca entregam, licitação pública que privilegia quem tem “esquema”, vistoria escandalosa que aprova tudo mediante “pequeno reconhecimento”, profissional que recebe o diploma sem nunca ter sentado no banco universitário e depois causa enorme barbaridade à sociedade e assim vai. A lista é grande.

Os empresários contábeis precisam se policiar e denunciar colegas que fazem da vida de tantos, pequenas tragédias. Assinar declaração falsa, produzir balanço fictício, trabalhar por valor irrisório que não oferece condições para prestar um serviço adequado, são exemplos de atitudes que trazem enormes prejuízos aos colegas e à sociedade.

Seja um profissional responsável, que prefira ser menos rico para conquistar a liberdade. Decida perder um cliente, um trabalho, um acréscimo no faturamento, que não lhe traz segurança, para evitar ter de se defender contando mentiras e, mais uma vez, prejudicar inocentes. Faça o que é certo. Cobre o valor justo e conquiste sua independência no mais amplo sentido da palavra. Valorize sua vida, dos seus familiares e dos outros.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".