Precificação - 11º Princípio: inove o produto ou serviço no momento certo

Resumo: Quando percebemos que um serviço ou produto está com os dias contados bate o desespero, pois não desejamos a redução de receita. Será que deveremos ser fiéis e também morrermos?

Tags: ciclo, vida, precificar, inovar.

Tudo o que nos cerca atende a um princípio e o segredo está em compreendê-lo para que a convivência seja mais harmoniosa. Os produtos e serviços não fogem a esta regra. E qual é este princípio? Prazo de validade. Os produtos e serviços também têm um ciclo de vida, que é: desenvolvimento, introdução ou lançamento, crescimento, maturidade e declínio.

Muitas vezes tem-se a impressão de que este princípio não se aplica aos serviços contábeis, por se tratar de uma necessidade legal que implica uma nova lei para cessar seu ciclo de vida. Mas também nesta área há começo, meio e fim. Um exemplo é a Declaração Anual do Simples Nacional (DASN) que a partir do exercício base 2012, não mais será devida. Consequentemente, o faturamento deste serviço deixa de acontecer.

As pessoas almejam situações estáveis que permitam a viver na “zona de conforto", condição que não condiz com as necessidades de constante insatisfação das pessoas. Necessitamos de mais conhecimento para ter mais conforto e qualidade de vida, além de buscar soluções para problemas ainda insolúveis. Isto só é possível se desejarmos continuamente perseguir novos conhecimentos.

Devido à ansiedade de alcançar condições financeiras e econômicas sempre melhores, para conquistar novas fatias do mercado e o reconhecimento queremos desvendar os segredos da “caixa preta” do futuro para sair na frente com significativa vantagem. Este processo é saudável e deve ser exercitado com a adoção de metodologias que permitem previsões.

Porém, antes de tentar projetar o futuro, certifique-se de que você e/ou a empresa está atendendo as necessidades presentes do mercado. Este é o primeiro passo para desvendar o futuro.

Utilize o conhecimento tecnológico para melhorar a qualidade dos serviços, renová-los, aumentar a produtividade e alcançar diferenciais competitivos, tais como otimizar custos e preços.

As estratégias devem ser constantemente repensadas em função de três fatores: clientes, concorrente e tecnologias.

Atente para o seu negócio não sucumbir juntamente com o produto ou serviço. Lembre-se de que o produto ou serviço tem um ciclo de vida. Para alguns este ciclo é muito pequeno e para outros é bem mais elástico, mas um dia chegará ao fim. Fique atento para reinventar-se o tempo todo. Pode estar aqui o segredo da longevidade do serviço ou produto.

Gilmar Duarte da Silva é autor do Livro "Honorários Contábeis. Uma solução baseada no Estudo do tempo aplicado"

Precificação - 10º princípio: aprofunde os conhecimentos de precificação

Resumo: Ao encerrar mais um ano, o empresário contábil, hábil na análise dos resultados alcançados, detecta que este poderia ter sido melhor e conclui que a dificuldade para definir e implantar os preços nos serviços contribuiu diretamente para tanto.

Tags: preços, serviços, estudo, precificar, estudar, atualização

 O encerramento de um período, especialmente o ano civil, proporciona reflexões mais profundas. A satisfação de saborear resultados positivos, acompanhar o crescimento da empresa e especialmente visualizar que o futuro é promissor e incomensurável. Porém, quando ocorre o inverso e os resultados apurados são insuficientes para remunerar os sócios e o futuro se apresenta confuso, o panorama é desanimador.

Percebo que muitos empresários queixam-se das dificuldades, mas pouco faz para mudar este cenário. É imprescindível manter o controle total do seu avião, pois sem eficiente instrumento e a análise de todos os indicadores gerados é improvável conseguir navegar na direção pretendida.

Estudar continuamente é uma necessidade de todos, especialmente daqueles que se aventuram na administração de empresas, o que envolve gestão de pessoas, de materiais, de dinheiro e o trabalho com incontáveis números.

Neste artigo quero fazer a especial reflexão sobre a importância e a necessidade de conhecer profundamente as técnicas para precificar, ainda, na minha percepção, de domínio de pequena parcela dos empresários. É necessário saber como considerar os custos variáveis, determinar o material aplicado, apurar o valor da mão de obra ou hora-máquina, o valor dos custos indiretos, promover pesquisas de mercado e as necessidades dos clientes e agregar valor ao serviço ou produto.  Lembrando que valor, de acordo com a definição do dicionário, "é a qualidade essencial de um bem ou serviço que o torna apropriado aos que o utilizam ou possuem [...]"

Quem imagina que ocupar-se com o estudo da precificação é desperdiçar tempo e dinheiro, afirmo ser esta ideia um grande equívoco, pois a única economia que se pode esperar é no tempo de vida da sua empresa.

Independente do seu conhecimento sobre a precificação ser vasto ou limitado, a minha sugestão é para estudar mais, participar de cursos, fazer especialização, ler livros. Novas técnicas são testadas constantemente e proporcionam melhor condições de maximizar sua fatia do mercado e a lucratividade. Por fim, recomendo a leitura do livro “Estratégias e táticas de preço”, do autor norte-americano Thomas Nagle, editado em 2007.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

23/12/2012

Precificação - 9º princípio: acompanhe atentamente os movimentos do mercado

Todo mundo conhece alguém que estacionou, parou no tempo. O mundo evoluiu, mas algumas pessoas não conseguem interagir com o novo formato do mercado. Como evitar que isso também ocorra com você ou sua empresa?

Tags: mercado, precificação, evoluir,

Amplamente é divulgado que os novos ricos da atualidade são os detentores da informação, e para isso é necessário estar atento aos movimentos do mercado. Saber para onde o mercado caminha facilita o reposicionamento da empresa, dos produtos ou serviços, para que sejam melhor aceitos pelo consumidor.

Tarefas, produtos e empresas vêm e vão, mas há os que têm vida útil maior e é isso o que queremos. Recordemos algumas atividades que já desapareceram ou estão em vias de desaparecer, e aproveite para refletir sobre o que esses “antigos” profissionais estão ou deveriam estar fazendo: ferreiro, telefonista, telegrafista, consertador de guarda-chuvas, datilógrafo, cobrador de ônibus, cerzideira (costureira de conserto de roupas), operador de caixa, jornaleiro, torneiro mecânico, desenhista técnico e pintor de letreiros e cartazes.

Desde o lançamento do primeiro livro que destinou um capítulo para a contabilidade e tratou das “partidas dobras”, em 1494, pelo Frei Lucas Paciolo, a contabilidade teve uma evolução bombástica. Muitos profissionais e empresas acompanharam esta evolução e certamente se mantiveram ativos no mercado. Mas também outros, em determinado estágio se deram por esgotados e/ou incapacitados para prosseguir e desistiram da profissão. Sucumbiram. Será que esses, possivelmente bons profissionais em determinado momento, realmente fizeram tudo o que era necessário para tornarem-se aptos às novas exigências do mercado?

O movimento do mercado não acontece somente em função da concorrência. São diversos fatores, entre eles o hábito do consumidor, as exigências legais, o desenvolvimento de novas tecnologias e a mudança do clima.

Permanecer atento aos movimentos do mercado é detectar as mudanças e desenvolver ações para que você, sua empresa, produtos e serviços recebam as transformações e/ou inovações essenciais para perpetuar.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Precificação - 8º princípio: administre os gastos

Resumo: Administrar os custos é uma tarefa árdua e qualquer deslize pode provocar a morte prematura de um produto ou serviço. Porém, com a utilização de ferramentas adequadas torna o acompanhamento simples e preciso.

Tags: gastos, custos, administração, precificar, reduzir, PC Contábil, honorário.

Após definido o preço de venda do produto ou serviço tem-se a impressão de que a tarefa de custo está concluída e agora o único trabalho será vender e produzir. Grande engano, pois o constante acompanhamento dos gastos – diretos e indiretos – e dos processos produtivos é fundamental para que tudo saia conforme planejado. A inexistência da administração permanente os gastos podem exceder o planejado sem alcançar o retorno esperado, e ainda ser muito tarde para reverter o quadro.

Se a atitude necessária é pela redução de custos considere se tal feito irá reduzir também a qualidade do serviço ou do atendimento ao cliente. Fique atento, pois o mercado nunca está disposto a pagar pela ineficiência nos controles de gastos das empresas.

 

Certamente a sua empresa deve adotar um sistema de contabilidade gerencial, o que é primordial para a gestão de qualquer empreendimento. Mas somente isto não é suficiente. Na gestão da produção há bons sistemas para planejamento e controle da produção – PCP –, que devem ser logo implantados. Para as empresas prestadoras de serviços contábeis o software “PC Contábil” é uma das melhores ferramentas já desenvolvidas que contribui com muitas empresas na melhoria contínua dos processos produtivos e na identificação do lucro por cliente.

 

Quando se fala na redução de custos logo se pensa na demissão de funcionários, mas não é bem assim. Administrar os custos é acompanhar todos os gastos em relação ao produto ou serviço prestado. Adiar a tomada de decisão, especialmente quando a empresa se encontra com o lucro muito baixo ou até negativo pode comprometer o negócio. Administrar os custos é uma tarefa ingrata, mas necessária.

 

Algumas reflexões que podem favorecer na tarefa de controlar os custos:

• Supervisiono a área de compras?
• Sei administrar o dinheiro?
• Examino as tarefas executadas pelos colaboradores (processos e tempos)?
• O pessoal recebe treinamento periódico para conhecer as novas exigências do mercado e as novas tecnologias disponíveis?
• Há metas definidas claramente, com e para os colaboradores? (prêmios podem ser oferecidos quando são atingidas).
• As funções são descentralizadas? Delego tarefas e responsabilidades?
• Minha empresa gera informações detalhadas e as analiso periodicamente?

Implantar uma sistemática de administração dos custos é tão ou mais importante quanto decidir pela busca de novos clientes. Tenha em mente a necessidade de manter a qualidade do produto ou serviço prestado, caso contrário os clientes podem desaparecer.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Precificação - 7º princípio: trabalhe com um lucro líquido justo

Resumo: Ao efetuar um investimento se espera obter lucro, que é a remuneração do capital e de todo o esforço empregado. Você conhece o lucro líquido dos seus negócios? Está satisfeito?

 

Tags: lucro, precificar, investimento, retorno, capital

Antes de prosseguir é necessário definir o que é lucro líquido justo. Lucro líquido é a diferença entre a receita e todos os custos incorridos para a geração desta, ou o retorno positivo de um investimento. O lucro líquido justo depende do ponto de vista de cada pessoa, mas é possível concluir de forma bastante simplificada que é aquele que satisfaz o investidor e proporciono um preço competitivo.

 

A definição no parágrafo acima alguns empresários consideram muito vaga e gostaria de algo mais prático. Então, para exemplificar, imagine uma empresa que presta serviços de contabilidade, atua a muitos anos no mercado, com faturamento médio mensal de R$ 80 mil e os custos incorridos médio totalizam R$ 68 mil. Nos custos incorridos estão todos os gastos (diretos e indiretos), inclusive a remuneração dos investidores que tem função executora dentro da empresa. Assim concluímos que o lucro líquido é de R$ 12 mil.

 

Para saber se R$ 12 mil, ou seja, 15% do faturamento bruto, é justo, deve-se fazer três perguntas: Os investidores estão satisfeitos com o retorno? Os clientes concordam pagar o preço definido pelos serviços? O mercado permite majorar os preços?

 

Para os investidores concluírem se satisfaz o lucro líquido apurado deverão levar em conta o valor investido, bem como outros investimentos que poderiam ter optado e seus respectivos retornos. Também devem comparar o lucro líquido médio de outras empresas na mesma atividade.

 

Para avaliar o grau de satisfação do cliente em relação ao serviço prestado e o valor definido é necessária aplicar uma pesquisa. É fundamental calcular o lucro líquido por cliente, pois certamente há os que geram o retorno de 30%, ou mais e outros com o resultado final muito baixo, ou até negativo. Muitas vezes não há necessidade de aumentar o preço de venda para todos os clientes, para melhor a margem, mas majorar ou descartar aqueles que apontam prejuízo.

 

Definir metas de faturamento é bastante comum, mas mais importante é a meta de lucratividade. Lucro justo é aquele que remunera satisfatoriamente o capital, portanto agrada aos acionistas, permite investir na empresa, remunera bem os funcionários e tem o preço competitivo.

 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

02/12/2012

Precificação - 6º princípio: conheça a concorrência

Resumo: Uma nação que vai à guerra sabe exatamente contra quem irá combater e conhece a localização, os pontos fortes e fracos do inimigo, além do principal: o que deseja conquistar ou defender.

Tags: concorrente, preço, ético, ataques, estratégias, precificar

A concorrência é uma variável que influencia sensivelmente no preço e, portanto deve ser minuciosamente estudada. Avaliar o “inimigo/concorrente” contribui para economizar “munição”, especialmente em tempo de margens enxutas. Quando isso ocorre, uma das formas de maximizá-las é reduzindo custos. Um exemplo é a aplicação de recursos em propaganda. Esta é uma medida vital para divulgar a empresa, mas é imprescindível que seja antecipada de um planejamento. Alguns empresários exageram na “artilharia” para demonstrar qualidades que o produto ou serviço não possuem, o que será logo percebido pelo consumidor e será traduzido em mais “munição” desperdiçada.

Conhecer os reais concorrentes, aqueles que podem tirar uma fatia da sua receita, é uma habilidade que poucos têm. Comece relacionando os concorrentes diretos. Uma empresa de contabilidade tem como concorrentes diretos principais (primários) outros escritórios semelhantes no porte, atuantes no mesmo espaço geográfico, que oferecem os mesmos serviços e na mesma faixa de preço. 

Mas há os concorrentes indiretos – normalmente despercebidos objetivamente –, aqueles que vendem produtos parecidos e abocanham parte da demanda. O empresário que presta serviços de contabilidade, escrituração fiscal e folha de pagamento pode ter um não contador como concorrente.  Empresas especializadas na prestação de serviços de recursos humanos (RH) podem tirar uma parcela da sua receita ao ser contratado pelo seu cliente para administrar o RH.do

Identifique os concorrentes diretos e indiretos, se possível seja cliente deles para conhecer a prestação do serviço, a comunicação com o mercado e o preço oferecidos por eles. Contratar uma empresa especializada para identificar os concorrentes e as principais estratégias adotadas poderá trazer significativos resultados para prevenir “ataques” por meio do desenvolvimento de vantagens competitivas. Evite a guerra – inclusive nos preços –, pois devasta o mercado.

Na Revista Veja de 21/04/2011, Daniela Khauaja escreveu que “para ter sucesso é interessante ter “bons concorrentes” que desafiem sua empresa a fazer sempre melhor e a continuar inovando”. Ela ainda sugere que sejamos éticos para ajudarmos a desenvolver o mercado.

 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Precificação - 5º princípio: apure os custos diretos por produto ou serviço, inclusive o valor da mão de obra direta

Resumo: Para definir o preço de venda com base no custo é necessário conhecer todos os valores que envolvem a produção e/ou aquisição de um produto ou serviço. A definição de custo pode ensejar dúvidas, principalmente quando se tratar de prestação de serviços contábeis.

Tags: custo direto, mão de obra, encargo.

A política que define o preço de venda possui três enfoques: custo, concorrência e o valor percebido pelo cliente.  Todas elas estão detalhadas em artigo publicado neste blog em março desse ano.

Nos casos em que a precificação é baseada no custo – habitualmente, a mais empregada – o conteúdo deste 5º princípio é de fundamental importância, pois os custos diretos passam a ser a base da precificação. Na produção de uma camisa, por exemplo, fazem parte dos custos diretos o tecido, a linha, os botões, a entretela e a mão de obra. Da mesma forma, na fabricação de um cinto, são o couro, a fivela, a linha e a mão de obra. Os custos diretos da fabricação de um lápis são a madeira, o grafite, a tinta e a mão de obra, e assim por diante.

No comércio, custo direto é tudo o que envolve a aquisição da mercadoria. Assim sendo, além do valor da mercadoria, devem considerar todos aqueles necessários para colocá-lo no estabelecimento, tais como frete, seguro e tributos não recuperáveis.

E na prestação de serviços? O que deve ser considerado custo direto? Vejamos o caso do encanador que faz o conserto e disponibiliza os materiais necessários. Serão classificados como custos diretos a mão de obra e os materiais aplicados (cano, torneira, chuveiro etc.). Para o advogado, o custo direto pode ser a mão de obra, as fotocópias, autenticações, reconhecimento de firma, encadernações e despesas com deslocamentos e hospedagens.

Nas empresas de contabilidade, o custo direto mais representativo é aquele com a mão de obra - salário, encargos sociais e trabalhistas e outros benefícios. Contudo, pode haver outros, como os serviços terceirizados com as encadernações, fotocópias, autenticações e o reconhecimento de firma. Também são considerados os gastos necessários com o deslocamento, refeições e hospedagem para executar o serviço.

Encontre o valor da mão de obra direta de um serviço multiplicando o tempo gasto na execução do serviço pelo custo da hora. Para saber qual é o custo da mão de obra recomendamos atribuir todos os dispêndios com os colaboradores – salários, demais benefícios, encargos sociais e trabalhistas – e dividir pelo número de horas mensais disponíveis para venda.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

18/11/2012

Precificação - 4º princípio: encontre o critério mais adequado para o rateio dos gastos indiretos

Resumo: O rateio dos gastos indiretos do produto ou serviço é uma missão que exige relevante conhecimento de custeio. Qualquer manobra equivocada pode inviabilizar a comercialização ou comprometer a lucratividade.

Tags: rateio, apropriação, custos indiretos, alocação.

Sempre que possível, os gastos devem ser impostos diretamente ao serviço ou produto, eliminando ao máximo outros processos de distribuição. No entanto, aqueles gastos que são impossíveis da aplicação direta, denominados gastos indiretos, exigem um critério para o rateio.

Quem decide trabalhar com o custeio variável está dispensado da preocupação com o rateio dos gastos indiretos, pois o cálculo termina ao encontrar a margem de contribuição de cada serviço ou produto. A margem de contribuição, também chamada de lucro bruto, é a sobra que auxilia para o pagamento dos gastos fixos e a geração do lucro líquido.

Já aos que optam por trabalhar com o custeio por absorção, ou seja, aplicar no serviço ou produto todos os custos – tanto os diretos quanto os indiretos – será preciso empregar artifícios para apropriá-lo. Para este custeio, o rateio dos gastos indiretos é um mal indispensável, que exige conhecimento, bom senso e aptidão.

Encontrar o justo critério para partilhar os gastos indiretos com o serviço ou produto é uma tarefa complexa e o erro pode comprometer o sucesso no momento da venda. Quanto maior for o custo do produto ou serviço, certamente maior é o preço de venda. Desta forma chamamos a atenção para o momento de eleger o critério de rateio dos gastos indiretos, para não ser atribuído, erroneamente, um custo distorcido.

São muitos os métodos de rateio dos gastos indiretos, mas as principais bases utilizadas são:

• custos diretos;
• custo da mão de obra direta;
• quantidade produzida;
• tempo utilizado pelas máquinas;
• tempo utilizado pelos colaboradores;
• área ocupada por linha de produção ou departamento;
• custo da matéria-prima básica.

É perfeitamente possível utilizar bases diferentes para o rateio dos gastos indiretos numa mesma empresa. Exemplificando: o aluguel e o IPTU podem ser rateados com base na área ocupada; os gastos com o departamento que administra os recursos humanos (RH), com base no número de funcionários produtivos de cada setor; e os demais gastos indiretos de acordo com a quantidade produzida.

Para as empresas prestadoras de serviços na área contábil minha sugestão é utilizar como base para o rateio dos gastos indiretos o custo da mão de obra direta e posteriormente dividir o somatório dos custos diretos e gastos indiretos atribuídos pelo número de horas de cada departamento produtivo. Esta fórmula vai permitir encontrar o custo total por hora em cada departamento.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

Precificação - 3º princípio: relacione todos os gastos e os segregue por grupos

Resumo: Para determinar o preço de venda de um produto ou serviço é necessário conhecer com segurança todos os custos e gastos. Será que a prática de “chutar” valores, mais comum do que se imagina, traz segurança para precificar?

Tags: gastos, custos, despesas, precificar, controle, preço

O objetivo deste artigo é simplificar ao máximo a explicação sobre a formação do preço de venda, especialmente as diferenças fundamentais entre custo e gasto, ambos valores envolvidos no processo, pois o foco principal deste espaço virtual é auxiliar empresas prestadoras de serviços, mais especificamente as empresas contábeis, nesta tarefa.

Custos

Gastos feitos para a elaboração do serviço ou produto são considerados custos. No comércio, o gasto com a aquisição de mercadorias é considerado custo. Já na prestação de serviços, o custo mais significativo é o da mão de obra direta, com encargos e outros benefícios, tais como o vale-transporte, auxílio faculdade, vale alimentação, seguro e uniformes.

O custo com pessoal indireto pode ser classificado nesta categoria, mas em um setor específico para ao final ser rateado entre os departamentos produtivos.

Além dos salários, encargos e benefícios, as empresas prestadoras de serviço é pouco comum outros custos diretos, mas pode acontecer como, por exemplo, os gastos de viagem de uma empresa que precisa do deslocamento para prestar o serviço (passagem aérea, alimentação e hotel). Ou ainda quando a empresa utiliza material específico para desenvolver o serviço, tais como encadernação ou serviço terceirizado.

Ainda na categoria de custos há aqueles que incidem somente no momento da venda, como os tributos e as comissões.

Gastos

É todo dispêndio financeiro. Tudo aquilo que se gastou ou consumiu e não tem qualquer tipo de retorno financeiro, como um investimento ou um custo. No entanto, um investimento através do processo de depreciação pode ser transformado em despesa ou custo. Exemplos comuns de gastos são o aluguel, o condomínio, o software, os seguros, os cursos, a manutenção de veículos, as tarifas bancárias, a depreciação, a assessoria jurídica e o material de escritório. Importante: tudo aquilo que não é classificado como investimento ou custo é considerado gasto.

Todo empreendimento deve ter rígido controle gerencial. Na empresa de contabilidade não pode ser diferente. Portanto, estruture o plano de contas com os detalhes necessários para cada realidade e mantenha a escrituração gerencial rigorosamente em dia. Mensalmente, encerre o balanço e o analise. Comparando com o planejamento e os meses anteriores. Com base nestas informações será possível precificar com maior segurança.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Precificação - 2º princípio: conheça e explore os pontos fortes e fracos do produto ou serviço

Resumo: Muito se fala e escreve sobre os pontos fortes e fracos das empresas e das pessoas, mas é de vital importância conhecer também os pontos positivos e negativos do produto ou serviço para maior sucesso na aceitação pelo consumidor.

Tags: pontos fortes, pontos fracos, serviço, produto, precificar

Os pontos negativos são aqueles sempre mais lembrados pelos outros, pois enxergá-los, em primeiro lugar, é uma característica do ser humano. Nem as pessoas bem sucedidas escapam de ter pontos fracos e de ter os mesmos apontados pelos outros, porém de alguma forma conseguem minimizar o impacto dos mesmos sobre suas vidas e tornam-se referência em alguma área. Alguns pontos negativos que impactam a vida das pessoas são a preguiça, a falta de paciência, a vingança, a distração, a timidez, o excesso de sentimentalismo e a má administração do tempo.

As empresas, que nada mais são do que as pessoas que as administram, estão sujeitas aos pontos fracos destas e, portanto, podem tornar-se lentas, desorganizadas, pouco arrojadas ou trabalhar com a emoção ao invés da razão, entre tantos outros.

Tanto na vida pessoal quanto na profissional deve-se procurar neutralizar os pontos negativos e, mais importante, potencializar os positivos. Por exemplo: um jogador de futebol que não manteria sua posição dado ao seu – apenas – bom futebol de dribles, passes e marcação, mas devido ao fato de ser um exímio cobrador de faltas, é mantido como titular para aproveitamento das bolas paradas. Este profissional, apesar de excelente batedor, deve continuar, cada vez mais, se especializando nas cobranças de faltas, ou seja, potencializando seu valor positivo.

Os produtos e serviços também têm valores positivos e negativos, então é imprescindível identificá-los para garantir o sucesso nas vendas. Numa situação hipotética, uma pesquisa de mercado e outras abordagens junto aos clientes identificaram o alto custo dos honorários e o extenso prazo para execução de um serviço de contabilidade como pontos negativos. No entanto, apareceu como valor positivo o alto grau de satisfação após a conclusão do serviço contratado.

Assim já é possível estabelecer uma estratégia de trabalho para comercializar o serviço. No caso citado, seria a de apresentar ao prospect (cliente potencial) o depoimento de consumidores de serviços já concluídos que afirmam ser compensadora a morosidade para a execução do serviço, pois as expectativas com os resultados finais foram superadas. Certamente depoimentos verdadeiros como estes contribuirão para concretizar novos negócios, pois tornam o serviço mais palpável e podem justificar a demora. Fica claro que se trata de um serviço diferenciado, que exige profissionais constantemente qualificados e tem a necessidade de maior tempo e consequentemente custo para a execução.

Pesquise para identificar se, em seu serviço ou produto, os pontos a seguir são valores positivos ou negativos: custo fixo, qualificação e atualização dos colaboradores, software utilizado, localização, site, formato da apresentação das informações (embalagem), agilidade na apresentação dos resultados solicitados, amabilidade no tratamento dos clientes, empresa tradicional, preços praticados, oferta de palestras e treinamentos.

Normalmente o produto ou serviço é mais conhecido pelos consumidores do que a empresa que o produz, o que justifica conhecer com profundidade seus pontos fortes e fracos.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Precificação - 1º princípio: faça pesquisas para conhecer as necessidades do mercado

Resumo: A pesquisa de mercado bem planejada demonstra com clareza se o fornecedor está no caminho certo rumo ao encontro dos desejos dos clientes.

Tags: precificar, pesquisa, método

A adoção da ferramenta de pesquisas é pouco comum pelas pequenas empresas e os motivos são os mais diversos. Citamos dois deles, para nós os principais e ambos injustificáveis: desconhecimento e redução de custos.  A importância das pesquisas é amplamente divulgada em todos os meios, inclusive nos treinamentos oferecidos pelo Sebrae, e a custos bastante reduzidos. O Sebrae, aliás, que recebe verbas governamentais, também tem projetos para pesquisas.

Para fazer bons negócios é de fundamental importância conhecer o processo inconsciente que leva à tomada da decisão de compra. Este modelo genérico se divide em quatro etapas:

      ·         Reconhecimento da necessidade;

      ·         Busca de informações;

      ·         Avaliação das alternativas;

      ·         Opção (processo de decisão) – o aprofundamento neste tema contribui sensivelmente para melhor elaborar a pesquisa e obter resultados mais significativos.

A investigação deve começar com o planejamento. Discutir amplamente o que se deseja saber, quais perguntas devem ser formuladas e como abordar o cliente, entre outras questões. O método de coletas de informações primárias pode ser composto de:

      ·         Entrevistas pelo telefone ou pessoalmente;

      ·         Pesquisas via e-mail ou pelos Correios;

      ·         Questionários, também via e-mail ou Correios;

      ·         Grupos focais que reúnam amostras de potenciais consumidores ou clientes para feedback direto sobre um produto ou serviço.

O processo mais assertivo para conhecer o mercado é compreender como um negócio se concretiza. Para isso é necessário analisar o comportamento de consumidores, fornecedores e da concorrência. A observação e a pesquisa são peças fundamentais para este processo, capaz de retratar fielmente nichos lucrativos de produtos ou serviços.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Princípios da precificação

A incansável busca por fórmulas mágicas para precificar os serviços de contabilidade parece nunca chegar ao fim. É como um milagre que os santos têm dificuldades para atender.

Tags: princípio, tempo, custo, preço de venda.

Os contadores costumam orientar seus clientes a levantar balancetes periódicos e analisar os resultados. Aos que não conseguem obter lucro são advertidos da necessidade da revisão criteriosa dos custos e formação do valor de venda. O nosso conselho é que a elaboração do preço prescinda de criteriosa busca de todos os custos. Continuamos afirmando que precificar é uma arte que necessita de conhecimento, disciplina e dedicação de tempo, hábitos imprescindíveis para alcançar resultados positivos e conquistar a desejada fatia do mercado.

Dedico-me ao estudo desta metodologia há alguns anos e apresento abaixo o que chamo de “Princípios da Precificação”:

1. Faça pesquisas para conhecer as necessidades do mercado;

2. Saiba quais são os pontos fortes e fracos do produto ou serviço e os explore;

3. Relacione todos os gastos e os segregue por grupos - diretos, indiretos e de comercialização;

4. Encontre o critério mais adequado para o rateio dos gastos indiretos;

5. Apure os custos diretos por produto ou serviço, inclusive o valor da mão de obra direta;

6. Conheça a concorrência;

7. Trabalhe com o lucro líquido justo;

8. Administre os gastos;

9. Acompanhe atentamente os movimentos do  mercado;

10. Aprofunde os conhecimentos de precificação;

11. Retire o produto ou serviço do mercado no momento certo e inove.

Muitas vezes é difícil entender os motivos que levam alguns empreendedores a ter mais ou menos sucesso, mas posso garantir que aqueles que atentam aos princípios acima têm maiores chances de alcançá-lo.

Nas próximas semanas abordarei cada um desses princípios da precificação para deixá-los compreensíveis e de fácil aplicação.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado"

Inovar é a receita do sucesso

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A incansável busca por fórmulas mágicas para precificar os serviços de contabilidade parece nunca chegar ao fim. É como um milagre que os santos têm dificuldades para atender.

Tags: princípio, tempo, custo, preço de venda.

Os contadores costumam orientar seus clientes a levantar balancetes periódicos e analisar os resultados. Os que não conseguem obter lucro são advertidos da necessidade de revisão criteriosa dos custos e formação do valor de venda. Nosso conselho é que a elaboração do preço prescinda de criteriosa busca de todos os custos. Continuamos afirmando que precificar é uma arte que necessita de conhecimento, disciplina e dedicação de tempo, hábitos imprescindíveis para alcançar resultados positivos e conquistar a desejada fatia do mercado.

Dedico-me ao estudo desta metodologia há alguns anos e apresento abaixo o que chamo de “Princípios da Precificação”:

1. Faça pesquisas para conhecer as necessidades do mercado;

2. Saiba quais são os pontos fortes e fracos do produto ou serviço e os explore;

3. Relacione todos os gastos e os segregue por grupos - diretos, indiretos e de comercialização;

4. Encontre o critério mais adequado para o rateio dos gastos indiretos;

5. Apure os custos diretos por produto ou serviço, inclusive o valor da mão de obra direta;

6. Conheça a concorrência;

7. Trabalhe com o lucro líquido justo;

8. Administre os gastos;

9. Acompanhe atentamente os movimentos do  mercado;

10. Aprofunde os conhecimentos de precificação;

11. Retire o produto ou serviço do mercado no momento certo e inove.

Muitas vezes é difícil entender os motivos que levam alguns empreendedores a ter mais ou menos sucesso, mas posso garantir que aqueles que atentam aos princípios acima têm maiores chances de alcançá-lo.

Nas próximas semanas abordarei cada um desses princípios da precificação para deixá-los compreensíveis e de fácil aplicação.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado"

Gilmar Duarte

A “saudável” parceria entre o fisco e o contador

Agentes do governo costumam dizer, nas palestras para a classe contábil, que o contador é o grande parceiro do processo de arrecadação de tributos.

Para aprofundar neste discurso vamos, primeiramente, buscar o significado da palavra parceiro. No dicionário, a definição encontrada é "cada um dos indivíduos ou empresas que se associam para realizar ou desenvolver projetos comuns, permitindo a cada uma das partes servir melhor os interesses da outra."

A parceria sadia é aquela na qual um contribui de alguma forma para que o outro seja beneficiado. No entanto, a recíproca deve ser verdadeira, ou seja, ambos devem obter benefícios.

No caso tributário, o governo, nas diversas esferas, pede que o contador atue como agente fiscal. Espera que fiscalizemos nossos clientes para denunciá-los tão logo seja identificada qualquer anormalidade capaz de trazer danos ao erário. A primeira pergunta a se fazer é se cabe ao contador fiscalizar a empresa para a qual presta serviços.

É importante frisar que o foco do contador não é prestar informações ao fisco, mas controlar, planejar e orientar o cliente para a boa gestão empresarial. A empresa deve gerar empregos, fabricar produtos que supra as necessidades e o conforto das pessoas, arrecadar tributos, gerar lucro aos sócios e prosperar.

Será que a tão propalada "parceria" que o fisco invoca nas conversas com a classe contábil procede? Alguma vez o fisco informou qual é o retorno oferecido ao contador? Eu informo. Muitas vezes sobra demagogia, mau atendimento, pouco caso e pesadas multas, que resta ao contador arcar.

Um traço de parceria poderia haver caso os erros do fisco que resultam em retrabalho fossem multados em favor do contador, o que beneficiaria o profissional zeloso e ainda permita uma reserva para compensar futuros prejuízos.

Não é assim. Ao contrário, além de não ser ressarcido, ainda temos de despender tempo para justificar que foi feito certo. Que parceria é esta?

Nenhuma. Não pode haver parceria que apenas um lado se doa. O governo exige demais e retorna de menos, a não ser pesadas multas no descumprimento de prazos, muitas vezes perdido pela falta de condições para a efetivação do trabalho.

Para estabelecer a tão falada parceria sugiro a eliminação das penalidades e ofertar condições dignas de trabalho, com prazos justos para atender as obrigações acessórias.

Cada uma das partes - governo e contador - deve procurar servir melhor aos interesses da outra, única possibilidade de formar a verdadeira parceria.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado” e palestrante.