Precificação - 7º princípio: trabalhe com um lucro líquido justo

Resumo: Ao efetuar um investimento se espera obter lucro, que é a remuneração do capital e de todo o esforço empregado. Você conhece o lucro líquido dos seus negócios? Está satisfeito?

 

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Antes de prosseguir é necessário definir o que é lucro líquido justo. Lucro líquido é a diferença entre a receita e todos os custos incorridos para a geração desta, ou o retorno positivo de um investimento. O lucro líquido justo depende do ponto de vista de cada pessoa, mas é possível concluir de forma bastante simplificada que é aquele que satisfaz o investidor e proporciono um preço competitivo.

 

A definição no parágrafo acima alguns empresários consideram muito vaga e gostaria de algo mais prático. Então, para exemplificar, imagine uma empresa que presta serviços de contabilidade, atua a muitos anos no mercado, com faturamento médio mensal de R$ 80 mil e os custos incorridos médio totalizam R$ 68 mil. Nos custos incorridos estão todos os gastos (diretos e indiretos), inclusive a remuneração dos investidores que tem função executora dentro da empresa. Assim concluímos que o lucro líquido é de R$ 12 mil.

 

Para saber se R$ 12 mil, ou seja, 15% do faturamento bruto, é justo, deve-se fazer três perguntas: Os investidores estão satisfeitos com o retorno? Os clientes concordam pagar o preço definido pelos serviços? O mercado permite majorar os preços?

 

Para os investidores concluírem se satisfaz o lucro líquido apurado deverão levar em conta o valor investido, bem como outros investimentos que poderiam ter optado e seus respectivos retornos. Também devem comparar o lucro líquido médio de outras empresas na mesma atividade.

 

Para avaliar o grau de satisfação do cliente em relação ao serviço prestado e o valor definido é necessária aplicar uma pesquisa. É fundamental calcular o lucro líquido por cliente, pois certamente há os que geram o retorno de 30%, ou mais e outros com o resultado final muito baixo, ou até negativo. Muitas vezes não há necessidade de aumentar o preço de venda para todos os clientes, para melhor a margem, mas majorar ou descartar aqueles que apontam prejuízo.

 

Definir metas de faturamento é bastante comum, mas mais importante é a meta de lucratividade. Lucro justo é aquele que remunera satisfatoriamente o capital, portanto agrada aos acionistas, permite investir na empresa, remunera bem os funcionários e tem o preço competitivo.

 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

02/12/2012