Você
acredita que uma indústria terá sucesso prolongado sem a adoção de rígidos
controles dos custos e formação do preço de venda? Acredito que sua resposta
foi não. E numa empresa contábil? Seria diferente?
Definir
o preço de venda para um bem ou serviço deixa qualquer um embaraçado, pois nem
sempre há, ou são desconhecidos, critérios lógicos e simples para uma
determinada categoria. Dá a impressão que fazer uso de contas é tarefa para
poucos, já que matemática é uma matéria pródiga em deixar traumas no tempo
escolar.
A
indústria talvez tenha sido a pioneira no aprofundamento do estudo da
precificação, e ainda hoje se mantém na vanguarda. Com ela aprendemos muito e
todo este conhecimento pode ser adequado para qualquer outro ramo de atividade.
Dentro da indústria, e assim deve ser em qualquer atividade, a meta é conhecer
o custo mais próximo possível do real para somente depois definir o preço de
venda, ou seja, conhecer o valor que o mercado está disposto a pagar pelo bem
ou serviço oferecido. Claro que o objetivo número um é produzir algo que
proporcione a rentabilidade justa. Quando esta rentabilidade for negativa ou baixa
é normal se optar por outro produto, mercadoria ou serviço que remunere melhor
o capital investido.
Aqui
se encontra o grande impasse: conhecer o custo real. Para definir o preço de
venda, alguns empresários adotam critérios tais como 50% do preço da
concorrência, o custo vezes dois ou R$ 100,00 por hora trabalhada, sem
conseguir explicar como fizeram para chegar ao valor da hora.
Nós,
empresários contábeis, muitas vezes reclamamos com razão do “aviltamento dos
honorários”, o que é naturalmente possível enxergar sem fazer qualquer conta. Mas
sabemos como deve ser formado o custo e descobrir a lucratividade que cada
cliente gera? Se você conhece os custos, a lucratividade por cliente e tem
segurança para definir o preço de venda, então você faz parte de uma pequena
minoria privilegiada, senão está com a grande maioria que se encontra assustada
com tudo que acontece e sem saber o que fazer, especialmente quando o cliente
solicita um desconto para continuar em sua carteira. Esta e as perguntas
seguintes são para você responder:
1-
quais
são os critérios usados pela sua empresa para definir ou saber se o honorário
do seu cliente gera lucratividade?
2-
você
sente segurança para definir o valor do honorário ou dos serviços acessórios
que oferece?
3-
dou
o desconto ou é melhor deixar o cliente sair?
Tenho
a grata satisfação de escrever semanalmente para mais de três mil leitores. Com
satisfação recebo elogios e críticas, então quero dizer com bastante segurança:
amigos, saiam do conforto e busquem um critério adequado para conhecer a
lucratividade por cliente. O método mais adequado é fazer o controle do tempo
consumido nas tarefas para o cliente. Este critério, que parece ser difícil de
implantar, o é certamente, mas somente no primeiro mês. Depois se torna algo
muito natural e o resultado é grandioso, a exemplo da atividade física. O
começo, desanimador, se torna prazeroso à medida que os benefícios aparecem.
Participei
do desenvolvimento de um software de
precificação, implantei a metodologia do controle do tempo em minha empresa
contábil há mais de três anos, participo de um grupo que debate este tema
constantemente, escrevi o livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no
estudo do tempo aplicado”, que detalha o processo de implantação e proferi
palestras por diversos Estados.
Este
know-how me dá - ao menos, acredito -,
o direito de afirmar que conhecer o valor da hora trabalhada e os tempos
aplicados permite a precificação justa, além da melhor gestão da sua empresa.
Tags: Precificar, preço, honorário,
custo, livro, critério, hora.
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