Resumo: Clientes de empresas contábeis costumam ser fieis e
pagam mensalidade. Ainda assim, muitos serviços são prestados sem que seja
cobrado qualquer valor.
Tags: valorização, honorário, cobrança, acessórios,
precificar.
Descrição:
Os serviços que servem de base para a cobrança do honorário
mensal, normalmente detalhados no contrato de prestação de serviços, são o
processamento da folha de pagamento, escrita fiscal e contábil, apuração dos
tributos e orientações legais.
Além dos serviços básicos contratados, muitas empresas
contábeis vão além e ofertam consultorias, pesquisas, auditorias, contratos,
legalização de empresas, declaração do imposto de renda etc. Além de satisfazer
o cliente, estes serviços também agregam valor ao profissional e maximizam o
seu faturamento.
Um colega tem um cliente, cuja empresa é optante pelo
regime do Simples Nacional, com faturamento mensal de R$ 100 mil e oito
colaboradores. Ele contou-me sobre o seu contador, profissional que conhece há
mais de 15 anos, a quem paga um salário mínimo mensal (inclusos os serviços
acessórios e sem 13º honorário). Segundo o colega, o contador transmite muita
confiabilidade e a sua principal característica é a transparência.
Ele também me contou que na recente negociação para
aquisição de outra empresa o contador foi muito importante na decisão e que,
seguramente, o contador investiu mais que vinte horas neste trabalho sem cobrar
nenhum centavo. O cliente afirmou que não pagou porque não foi cobrado, mas
reconheceu que o serviço foi essencial, razão pela qual estaria disposto a
remunerar ao menos R$ 1.000 por ele.
O que leva o profissional a deixar de cobrar por um serviço
prestado, especialmente quando o cliente ficou satisfeito? Procurei buscar as
possíveis respostas para esta pergunta:
* medo de perder o
cliente;
* fazer
"média" com o cliente para conquistar um serviço com maior
rentabilidade;
* desconhecimento
de técnicas para informar o preço;
* considera que o
mais importante é atender o cliente e não a cobrança;
* é amigo e está
com dificuldades financeiras;
* já recebeu muita
ajuda gratuita, então deseja retribuir;
* não sabe dizer
quanto o serviço vale;
* quando tenta
cobrar ouve do cliente que é muito "dinheirista"
Se a estratégia de precificação que você, colega contador,
está adotando lhe traz o retorno almejado, então meus parabéns. Se você está
insatisfeito com o seu sucesso financeiro, mas tem contribuído para que seus
clientes cresçam cada vez mais, seu trabalho tem valor. No entanto, é
necessário rever a sua estratégia de precificação. É possível que o seu cliente
enxergue valor no seu trabalho, mas só irá pagar se a conta for apresentada.
Pense nisso e lutemos pela valorização da classe contábil,
assim teremos condições de investir mais em nós mesmos e prestar um serviço
ainda melhor.
Gilmar Duarte é empresário contábil, palestrante e autor do
livro "Honorários Contábeis: uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".
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