A
garantia do sucesso empresarial certamente passa pela habilidade e conhecimento
das técnicas da precificação.
Atribuir
valor aos serviços de contabilidade é uma tarefa tão difícil quanto precificar
qualquer outro serviço ou mercadoria. Sabemos que alguns setores da economia já
desenvolveram metodologias que contribuem significativamente para tornar a
tarefa menos árdua, mas ela continua dando muito trabalho.
Este
know-how deve ser desenvolvido desde
cedo para que se torne uma atividade corriqueira e não um martírio, como é
rotina para muitos profissionais. Tenho observado, e também contribuído, com
muita alegria, com alunos do curso de Ciências Contábeis de todo o Brasil que estão
tratando da precificação dos serviços contábeis em seus trabalhos de conclusão
de curso (TCC). Conhecer este desafio com antecedência é oportuno para se
preparar de forma correta, pois mais tarde o tempo e a energia para o
aperfeiçoamento poderão faltar.
Para
formar o preço de venda devemos optar por um dos três enfoques descritos
abaixo, mas alternativamente e com maior precisão os três podem ser aplicados conjuntamente:
custo, concorrência e valor percebido pelo cliente. Explico de forma bastante condensada
o conceito de cada um deles.
Custo: quando se considera
apenas os custos envolvidos e acresce a margem de lucro esperada. Isto pode garantir
o lucro, mas não a venda;
Concorrência: para definir o
preço de venda leva em consideração apenas o valor praticado pela concorrência.
É o método mais simples, de baixo custo e exige pouco tempo. Assegura a venda,
mas o lucro é desconhecido;
Valor
percebido pelo cliente: busca-se identificar os valores que o cliente
enxerga e reconhece no serviço. Com base nesta informação é que se define o preço
de venda. É a metodologia mais complexa, exige muito tempo e é difícil de ser
implantada, mas certamente é a que pode apresentar melhor retorno financeiro,
acompanhado da satisfação do cliente.
Mas
afinal, qual é o melhor e mais seguro dos três enfoques? Qualquer um deles aplicado
individualmente não garantirá excelentes vendas e lucratividade. Portanto,
aplique os três conceitos conjuntamente e o resultado surgirá com maior
segurança.
Tags: precificar, enfoque, honorário. contador
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