O
primeiro passo para precificar os serviços prestados deveria ser a definição do
valor da hora trabalhada da empresa, mas nem todos tem tomado este cuidado.
Tenho
a oportunidade de estar em contato com muitos empresários contábeis de todo o
Brasil e a principal queixa refere-se à concorrência desleal, seguida da dificuldade
de calcular o valor justo do honorário contábil. A concorrência desleal ocorre em
todas as atividades e é impossível eliminá-la, pois aqueles que não possuem atrativos
que diferenciem o serviço prestado tentarão conquistar o cliente pelo ínfimo valor
praticado.
Grande
parte dos empresários contábeis, apesar de alegar que a concorrência pratica
baixos preços, desconhece o custo e o valor de venda da hora trabalhada da sua própria
empresa. É impossível calcular o valor do honorário ao cliente sem ter na ponta
do lápis o custo da hora trabalhada.
O
chute é uma prática bem aceita no futebol, mas se não for seguido de muito
treino o jogador dificilmente será escalado para ser o batedor de faltas. O
empresário contábil não pode definir o valor do honorário na base do chute, pois
precisa adotar uma metodologia que considere todos os ingredientes necessários:
custo, margem de lucro, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tempo
disponibilizado.
Apure
organizadamente os custos diretos e indiretos. Calcule o número de horas possíveis
de ser vendido pela sua empresa e encontre o custo referente a ele. Aplique as
despesas variáveis de venda e a margem de lucro desejada, então encontre o
valor da hora vendida. Pronto? Ainda não. Agora é necessário comparar com os
preços praticados pela concorrência, bem como ver se o cliente está disposto a
pagar este valor.
Se
o preço ficou alto talvez seja necessário rever os custos e a margem de lucro.
O valor da hora vendida poderá ter mais que um nível. O primeiro com margem de
lucro enxuta para os serviços rotineiros dos clientes fixos; outro com margem
maior para executar os serviços acessórios dos clientes fixos; uma margem melhor
para as tarefas eventuais aos clientes esporádicos. Também é possível cobrar mais
por serviços especiais como consultorias e auditorias.
Esta
metodologia é de fácil acesso e poderá ser encontrada em livros como “Honorários
Contábeis”, lançado em 2012 no 1º Enescopar. O mercado disponibiliza softwares que contribuem
significativamente e facilitam o processo para calcular o valor da hora
trabalhada, considerando todos os ingredientes citados acima.
Se
na sua empresa ainda inexiste o valor da hora trabalhada experimente
calculá-lo. Você vai descobrir a facilidade para precificar com base nesta
informação.
Tags: precificar, honorário, Enescopar, custo, venda, contabilidade
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