O preço como única vantagem competitiva

Alguns ramos de atividade estabelecem o preço como única vantagem competitiva. Esta escolha normalmente implica em lucratividade pequena ou inexistente.

O preço de um serviço é a expressão numérica do seu valor monetário, e de acordo com as forças do mercado em que é comercializado poderá ser maior ou menor e apresentar lucratividade diferente.

Tanto os serviços como os produtos são apenas formas de satisfazer o cliente e gerar percepção de valor. Portanto, ao prestar um serviço, não basta executá-lo, mas estar atento às necessidades do cliente, fazendo perguntas e ouvindo atentamente as respostas.

Está certo quem diz que a estratégia de definir o preço é uma tarefa bastante difícil. Muitos fatores estão em jogo neste momento, pois são cinco as forças que regem a competição em um setor: clientes, fornecedores, novos entrantes em potencial, produtos substitutos e rivalidade entre os concorrentes.

Em função da complexidade da precificação é comum que empresários menos experientes adotem o preço como única vantagem competitiva. No entanto, todos perdem com a guerra de preços, também o cliente. O vendedor que não consegue apresentar outra vantagem não permite o cliente opte por um serviço diferenciado e que gere lucratividade justa.

Seguem algumas dicas para conquistar outras vantagens competitivas e atrair o cliente:

• Diferencie o serviço ou produto (aperfeiçoe o serviço e/ou o processo produtivo);
• Melhore a comunicação;
• Invista na distribuição;
• Otimize o trabalho de percepção de valor;
• Reduza os custos operacionais eliminando os desperdícios, sem perder a qualidade;
• Conheça melhor o cliente;
• Desenvolva novos produtos;
• Crie atributos tangíveis e emocionais.

Para Michael Porter, professor da Harvard Business School e autor de diversos livros, a estratégia competitiva visa o estabelecimento de uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que determinam a competição.

O preço deve ser a última vantagem competitiva que uma empresa deve ter, pois ela é sempre temporária. A guerra de preços sempre é, no máximo, uma estratégia de curto prazo e deve ser evitada a longo prazo.

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