Aumentar o faturamento com lucratividade é a meta de todo
empresário. Muitas vezes se busca o crescimento com a ampliação de clientes e esquece-se
de ofertar novos serviços aos que já fazem parte da carteira.
A prestação dos serviços contábeis deve ser precedida do contrato. Assim
também determina a resolução nº 987/2003 do Conselho Federal de Contabilidade
(CFC). Neste pacto todas as regras que regerão o relacionamento comercial devem
ser claramente relatadas e aqui quero destacar a importância da descrição
detalhada dos serviços que compõe o honorário pré-estabelecido. Quando se
oferta serviços a um prospect deve ficar claro aqueles que serão executados,
sem que haja a cobrança adicional. No momento da assinatura do contrato é fundamental
incentivar ao cliente para lê-lo integralmente, para que fique incontestável e
transparente os serviços pactuados.
Algumas empresas contábeis cobram acessoriamente serviços que já não
podem mais ser assim designados e gera objeções por parte do cliente, pois o
honorário apresenta distorções significativas de um mês para o outro. Fica a
sugestão para incluir no honorário fixo o valor dos serviços para cumprir as
obrigações da DCTF, DACON, IRPJ, RAIS e DFC. Esta prática fará com que o
cliente tenha doze parcelas anuais fixas, tornando-o mais satisfeito. Calcule o
valor para desempenhar estas obrigações, divida por doze e proponha ao cliente
para adicionar ao honorário. O mesmo procedimento poderá ser feito com a
cobrança do 13º honorário.
As empresas do mundo inteiro desejam maximizar o faturamento e para
isto buscam atender outras necessidades do cliente, além das mercadorias e
serviços que tradicionalmente oferta. Podemos citar a título de exemplo os
postos de combustíveis que além de vender o combustível, serviços de
borracharia, troca de óleo e acessórios para os veículos, agora dispõem da loja
de conveniência. As farmácias aumentam expressivamente o faturamento com tantas
mercadorias além do tradicional remédio. Os supermercados distribuem ao longo
dos corredores, inclusive no caixa, uma infinidade de mercadorias que poderão a
atender mais necessidades do cliente.
As empresas prestadoras de serviços de contabilidade devem se preparar
e oferecer outros serviços com o objetivo de prover melhor o seu cliente e
naturalmente maximizar o faturamento da empresa. Estes serviços são batizados
de acessórios, ou seja, aqueles que não fazem parte do contrato, mas que a
empresa contábil está preparada para executar com eficiência. Ao final deste
artigo apresento uma relação com alguns serviços que poderão incrementar o
faturamento.
Certamente todas as empresas de contabilidade já executam os serviços
acessórios, porém nem todas sabem como fazer para cobrar, especialmente devido
ao medo de perder o cliente. Com esta prática a rentabilidade cai, pois necessita
de mão de obra para a realização das tarefas. Experimente calcular quanto tempo
foi consumido num mês para realizar tarefas acessórias e que não estão sendo
cobradas.
Quando o cliente solicitar um serviço acessório ou você ofertar, sempre
informe que contrato não ampara, porem está preparado para oferecer e informe o
valor. Naturalmente o cliente sempre deseja pagar o menor valor possível. Veja
como exemplo que quando vamos ao açougue comprar 5 kg de alcatra e pedirmos
adicionalmente 500g de linguicinha, certamente será cobrado. Deveria ser diferente
em uma empresa prestadora de serviços de contabilidade?
Segue a relação com alguns serviços que toda empresa de contabilidade
pode oferecer e desta forma maximizar o faturamento, a lucratividade e ainda
satisfazer o cliente:
Projetos
financeiros;
Análise de
viabilidade de um novo negócio;
Constituição e
alteração de sociedades;
Emissão de certidões;
Declaração
Comprobatória de Percepção de Rendimentos (Decore);
Recalculo de
tributos;
Retrabalho devido
a erro de informação for do cliente;
Parcelamento de
tributos;
Consultoria;
Acompanhamento
para homologação da rescisão do contrato de trabalho;
Elaboração de contratos;
Preparação de
documentos para a participação em licitações;
Preenchimento de
cadastros para instituições financeiras e fornecedores;
Acompanhar e
levantar informações para auditorias e consultorias de clientes;
Acompanhar
procedimentos de fiscalização;
Calcular o lucro
imobiliário para o recolhimento do imposto;
Treinamentos e
cursos para funcionários do cliente;
Acompanhar o cliente
em reuniões com o advogado, fiscal etc.;
Cadastro
Específico do INSS (CEI) para construção civil;
Pedido de
restituição de tributos pagos indevidamente;
Atualização
cadastral junto ao Serasa;
Preenchimento de
relatórios a pedido do IBGE (PAC, PAIC, PAS, PIA etc.).
Não basta prestar outros serviços que não integram o contrato, mas é
necessário cobrar. Antes de executar informe que você poderá prestar o serviço
e o valor.
Tags: assessório, honorário, serviços, contabilidade
Gilmar Duarte da Silva é
empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis.
Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".
12/05/2013
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