Resumo:
O desespero para angariar novos clientes a qualquer preço diminui, cada vez
mais, a qualidade da prestação dos serviços. Dispor de metodologia confiável
para precificar e acompanhar a lucratividade é fundamental.
Tags:
precificar, custo, honorário contábil, método, tabela.
Nessa
semana participei de mais uma reunião com empresários contábeis do Paraná para
debater alguns temas de interesse da classe. Entre os assuntos discutidos, o
que mais chamou a atenção foi a dificuldade para consenso da metodologia na precificação
dos serviços contábeis.
O
honorário contábil é a expressão monetária de todo o esforço empregado na realização
de uma tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade. Regularmente, esse
profissional estudou, no mínimo, 15 anos para estar habilitado a prestar serviços.
Obviamente que somente o estudo regular é insuficiente para fazer dele um
exímio profissional, obrigando-o a continuar os estudos em nível de
pós-graduação, além de outros inúmeros cursos ao longo da carreira. Por isso, o
cálculo do honorário para a prestação do serviço deve incluir, além da
cobertura de todos os custos, a parcela de lucro que permite o desfrute de um
padrão de vida satisfatório e que permita os constantes investimentos na
qualificação profissional e na empresa contábil.
Sabemos
que empresários das diversas áreas têm dificuldades para calcular o preço de
venda adequadamente e buscam auxílio com o contabilista. O preço de venda mal
calculado pode gerar ao menos dois problemas: não cobrir todos os custos e
levar o negócio para o “brejo”, se for a menor. Se a maior, com valor muito
acima do que o mercado está disposto a pagar e elevada margem de lucro, pode
dificultar a venda e deixar a empresa em sérias dificuldades. O mesmo ocorre no cálculo dos serviços
contábeis.
Na
reunião mencionada, a discussão tratou dos métodos adotados atualmente pelo empresário
contábil para definir o valor do honorário a ser cobrado do cliente. Destaco os
principais elencados e peço que verifique em qual dessas metodologias a sua
empresa se enquadra:
- número de lançamentos, faturamento e quantidade
de funcionários;
- tabela do sindicato;
- porte da empresa;
- ramo de atividade;
- complexidade do trabalho;
- concorrência e
- tempo aplicado e oportunidade.
Qual
delas é a mais adequada e permite a precificação justa? O assunto merece
atenção e bom conhecimento de precificação, pois é bastante complexo, uma vez
que o vendedor deseja cobrar o preço mais alto possível, e o comprador, pagar o
preço mais baixo.
Uma
única metodologia é insuficiente para definir o preço de venda. O meu conselho
é para que, primeiramente, aplique-se o método de custo por absorção. Apure
todos os custos envolvidos para a prestação do serviço, pratique o lucro
desejado e defina o valor de venda da hora trabalhada. Posteriormente defina o tempo
empregado no cliente e multiplique pelo valor da hora. No primeiro momento,
esta parece uma tarefa árdua ou até impossível, mas é muito mais fácil do que
se imagina. Obviamente, é necessário conhecer a teoria da metodologia, investir
um tempo na implantação e ter um pouco de persistência.
Depois
de feito o cálculo do honorário contábil pelo método do custo é necessário
comparar com os preços praticados pela concorrência e fazer os ajustes
necessários. Alguns poderão dizer que é melhor e mais rápido fazer diretamente
com base na concorrência. Porém, o desconhecimento dos custos torna impossível presumir
se restará lucro para a empresa com a simples aplicação do preço da
concorrência. Por isso torna-se necessário fazer a conta interna para, só
depois do preço calculado, partir para as comparações que poderão proporcionar
majoração ou redução do preço de venda.
Depois
de definir o preço do honorário para seu cliente é fundamental o acompanhamento
mensal do tempo despendido em cada um, para saber se haverá necessidade de
rever o valor praticado.
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