O reduzido número de
profissionais habilitados ao exercício da atividade contábil em um passado não
muito distante era proporcional à concorrência, também pequena. O valor do
honorário era definido de forma simplista, mas certamente proporcionava alta
rentabilidade. Ambos os fenômenos ocorreram em outras áreas.
Na indústria gráfica, por
exemplo, o preço de venda dos impressos era definido por um cálculo muito
limitado: o valor investido com papel era multiplicado por dois. Todos os
outros custos, como mão de obra, eram desconsiderados. Ainda assim o
empreendedor obtinha lucro, pois a evolução patrimonial de alguns empresários
do setor era visível. Não havia necessidade de analisar outros custos, pois a
margem era elevada.
O aumento da concorrência
verificado nos últimos anos oferta serviços a preços bastante baixos para
conquistar parte do mercado, o que impede a aplicação de fórmulas simplistas
para definir com precisão o valor dos honorários. Há necessidade de aprimorar o
cálculo e considerar todos os custos envolvidos. A evolução faz parte do
crescimento profissional em qualquer setor.
Veja o caso do jogador de futebol
que é um exímio cobrador de faltas. Para continuar sendo reconhecido como tal o
atleta treina diariamente buscando aprimorar a mira e fazer o gol, caso
contrário, outros o engolirão. O mesmo ocorre com o empresário da contabilidade.
Por isso é necessário analisar detalhadamente cada tarefa para aprimorar a
execução e encontrar o preço justo, ou seja, fazer o gol. O preço justo a ser
aplicado – e isso vale para todas as profissões - não é aquele que o cliente
deseja pagar, mas o que garante a rentabilidade e a continuação do negócio. Sem
retorno positivo qualquer empresa pode deixar de existir.
O fator tempo é a nossa sugestão
para apurar o custo e formar o preço de venda. No entanto, como já escrevemos
em outros artigos, há mais fatores que devem ser aplicados em conjunto na
definição do preço de venda: o valor aplicado pela concorrência e o percebido
pelo cliente.
Então, para calcular o valor do
honorário lembre-se de definir o lucro líquido desejado e apurar o preço de
venda da hora trabalhada da empresa para encontrar a quantidade de horas
aplicadas em cada cliente. Por fim, para conhecer o valor do honorário com
rentabilidade, multiplique o valor da hora pelo tempo. A utilização de um
software específico o auxiliará nesta tarefa.
Difícil? Basta apenas conhecer a
metodologia, ser disciplinado e ter persistência para conquistar resultados positivos.
Gilmar Duarte
Autor do livro “Honorários
contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado.”
22/04/2012
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