Quais são os segredos da precificação?
Primeiro é necessário definir este termo, que segundo Thomas
Nagle “precificar é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para
calcular o preço de venda, pois esta é a alma do negócio”.
Sim existem alguns segredos para a precificação, mas que
podem ser facilmente desvendados, com o estudo dos fundamentos de custos e
marketing, pois simplesmente colocar um preço é como quando sente uma dor tratá-la
sem consultar um profissional que solicite exames para diagnostico preciso. Conhecimento
das técnicas são ferramentas para a execução de qualquer tarefa.
Na política da precificação devem ser considerados os
seguintes enfoques:
Preço baseado nos
custos;
Preço baseado na
concorrência; e
Preço baseado no valor
percebido pelo cliente.
Custos - É a forma mais utilizada e apesar de um
tanto complexa é mais fácil de aplicabilidade do que o enfoque do valor
percebido pelo cliente. É necessários conhecimentos de contabilidade de custos
para determinar o que é custo fixo, variáveis e despesas fixas. O critério a
ser adotado para o rateio das despesas fixas é de fundamental importância, para
que um produto, mercadoria ou serviço não sejam prejudicados no desempenho
comercial.
Concorrência - Esta é a forma mais simples para ser praticada,
pois apenas é necessário pesquisar os preços na concorrência e adotá-los. No
entanto é a mais perigosa, pois não são conhecidos os critérios adotados e
mesmo que soubesse o custo do seu concorrente pode não ser os mesmos para outra
empresa. Ao utilizar apenas esta forma de precificação nunca saberá onde está
pisando.
Valor percebido - Saber qual é o valor percebido pelo
cliente exige pesquisa junto a eles e entender quais os benefícios que são
enxergados no serviço, produto ou mercadoria e quanto estão dispostos a pagar. Seguem
dois exemplos:
Qual é o valor percebido pelo cliente que deseja adquirir
uma caneta? Sabe-se que o preço de uma caneta pode variar de R$ 1,00 até R$
1.000,00, e provavelmente ainda valores mais alto. Este cliente que está
comprando a caneta deseja que ela escreva suavemente até que termine toda a
tinta, que não quebre e será utilizada pelos seus funcionários no trabalho. Com
base nestes valores e através da pesquisa concluiu-se que ele está disposto a
pagar pela caneta até R$ 1,50.
Qual é o valor percebido pelo cliente no caso da prestação
de serviço para fazer a DIRPF de uma pessoa que tem muitas propriedades,
criação de gado, indústrias e investimentos na bolsa de valores? Talvez o
cliente espere que o profissional tenha conhecimentos para reduzir o imposto a
pagar, atenda com muita atenção e cortesia, possua instalações confortáveis com
ar condicionado e cafezinho, tenha boas referencias e durante todo o ano lhe dê
atenção se necessário. Com base nestas informações, bem como com base nos custos
será possível determinar o preço de venda e saber se trará o lucro almejado.
Então de acordo com os valores que o cliente reconhece como
importante é que permite um preço diferenciado.
Conforme já mencionado acima deve precificar considerando os
custos e a margem de lucro esperada, mas é fundamental a análise do preço
praticado pela concorrência e o valor percebido pelo cliente, pois assim
conseguirá fazer a precificação mais acertadamente.
Gilmar Duarte (11/03/2012)
Gilmar Duarte (11/03/2012)
Uma visão resumida de como precificar, sendo válido para todos os ramos de atividades com base nos três elementos. Muito bom.
ResponderExcluirdesenvolvimento bom
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