Os
dois questionamentos mais comuns no dia a dia do contador referem-se à forma de
calcular o valor do honorário e o que fazer para competir com colegas que
praticam valores tão baixos.
Acredito
que você também já teve ou tem esta dificuldade e que o assunto é constantemente
o tema de longos bate-papos com os colegas. Há outras perguntas difíceis de
serem respondidas, mas talvez esta seja de mais peso: como pode tal escritório
fazer a contabilidade por apenas este valor?
Histórias
de empresários contábeis que perderam clientes para um colega que promete fazer
os mesmos serviços com 50% ou mais de desconto são bastante comuns. Mas o que
está acontecendo? Eu não sei calcular o valor justo, o colega está prostituindo
o mercado ou os dois juntos?
A
prostituição do mercado não acontece somente com os contadores, mas em todas as
atividades com grande oferta de serviços, de maneira que hoje não iremos nos
ater a este tema, naturalmente de grande relevância. Apenas digo que precisamos
aprender a vender o que temos de melhor, que é a qualidade dos serviços.
O
simples fato de comparar o honorário com determinadas tabelas disponíveis na internet
ou com valores praticados pelos grandes escritórios não é sinônimo de garantia de
preço justo. A forma como o serviço é executado pode fazer com que a sua
empresa tenha alto custo de produção e consequente baixa rentabilidade, ao
passo que outra empresa lucre, mesmo praticando valor um pouco menor, devido à
eficiência produtiva.
É
necessário calcular os honorários primeiramente com base nos custos, depois
comparar com a concorrência e enfim identificar o valor percebido pelo cliente.
Comparar com a concorrência é fácil e é o que a maioria faz. Identificar o
valor percebido pelo cliente é mais difícil, mas de forma bastante resumida é
prestar atenção no cliente para saber quais os benefícios que ele espera do
serviço e, em função disso, cobrar mais ou menos. Nenhuma das duas formas citadas
garante que o preço de venda definido irá gerar lucratividade. Então é o
momento de calcular com base no custo.
Para
precificar com base nos custos é preciso saber quantas horas de suas e dos
colaboradores é possível vender, encontrar os custos diretos e indiretos da mão
de obra e demais gastos e então dividir pelo número de horas vendidas. Nestes
custos devem ser adicionadas as despesas de comercialização (tributos,
comissões, responsabilidade civil etc.) e o lucro para encontrar o preço de
venda.
De
posse do preço de venda basta multiplicá-lo pelas horas investidas. Este é o
honorário justo! Como conhecer o tempo investido no cliente? Adotando uma
planilha eletrônica ou, ainda melhor, um software
específico para facilitar o trabalho.
Este
tema é amplamente abordado no livro “Honorários Contábeis”, que o auxiliará na
implantação desta simples e produtiva metodologia.
Tags: honorário, tabela, prostituição, contabilidade.
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