O lucro é proveniente dos bons serviços prestados, mas se
estes não forem acompanhados de excelência no critério de precificação, o
"tiro poderá sair pela culatra.”
No artigo "Empresário contábil: aumente o
faturamento com a prestação de serviços acessórios", escrito em 12 de maio
desse ano, tratei sobre a importância de maximizar o faturamento e agora escrevo
a respeito das formas para precificá-lo.
A troca de informações sobre preços praticados é bastante
comum nas rodas de empresários contábeis, o que acaba servindo como um
termômetro importante para nos deixar a par do que os colegas estão cobrando.
A primeira tarefa é conhecer o tempo necessário para
executar o serviço solicitado ou oferecido. Quando se trata de um serviço que já
foi executado diversas vezes o processo é mais fácil, pois basta descrever
todas as rotinas e o tempo necessário para terminá-las. Em determinadas
situações, algumas tarefas poderão consumir mais ou menos tempo. A título de
exemplo podemos citar a entrega de uma obrigação acessória para a Receita
Federal que, dependendo do fluxo na internet, pode ser imediata ou muito demorada,
às vezes obrigando a suspensão da tarefa para retomá-la mais tarde. Nestes
casos devemos considerar o tempo médio, sem que isso exclua a possibilidade de
prejuízo em dado momento.
Descrever a rotina de serviços que serão executados pela
primeira vez é um pouco mais trabalhoso, uma vez que se faz necessário estimar
todas as etapas e tempo, conforme explicado no parágrafo anterior. Considere
sempre uma reserva ou uma "gordurinha" para atender algo que possa
não ter considerado, mas depois de executá-la faça as necessárias correções.
A Ficha Técnica de Serviços (FTS) é a ferramenta adequada
para detalhar todas as etapas e o tempo exigido. Finalmente totalize as horas exigidas,
podendo dividi-las por departamentos.
Agora que conhecemos a complexidade do serviço, devemos
precificá-lo. Já escrevi outras vezes que são três as formas de precificação de
um serviço ou produto: com base nos custos, na concorrência ou no valor
percebido pelo cliente. Também afirmei que não existe a melhor, mas devemos
precificar considerando as três formas.
Com base nos custos: considere todos os custos
envolvidos, adicione a margem de lucro desejada e encontre o valor da hora
trabalhada do setor ou da empresa. Agora basta multiplicar o total de horas
necessárias para fazer o serviço pelo valor da hora trabalhada, que pode ser
por departamento ou setor. Este é o preço de venda com base no custo.
Com base na concorrência: faça pesquisas de mercado –
valem até as conversas informais com os colegas - e conheça o valor que está
sendo praticado.
Com base no valor percebido pelo cliente: este método pode
trazer maior lucratividade, pois permite conhecer o que o cliente espera do
serviço ou produto. De acordo com o interesse demonstrado poderá ser impossível
cobrar melhor. No entanto, é necessário conhecer o custo para decidir se a
execução do trabalho é vantajoso.
A arte de precificar os serviços acessórios de
contabilidade está na habilidade de conhecer as três formas de precificação e
aplicá-las simultaneamente.
Tags: precificar, valorizar, lucro, serviços, acessórios, custo.
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