A chave da precificação

Resumo: O desenvolvimento de um produto exige muita criatividade e o acompanhamento de um bom profissional capaz de precificá-lo. Se houver falha nesta arte, o produto corre o risco de nunca chegar às prateleiras do comércio.

Tags: precificação, pesquisa de mercado, custo, lucro.

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Determinar o preço de venda de um produto ou serviço é uma tarefa muito complexa e demanda um profissional com sólidos conhecimentos de custos e de mercado. Não basta ser um expert em cálculos, o que é suficiente para definir um preço justo para o vendedor, mas que, o comprador pode não estar disposto a bancar.

Este profissional, do qual o mercado carece, deve estudar todo o processo produtivo e ser um especialista, ou, ao menos, deter bons conhecimentos daquilo que compõe o custo variável, os custos e despesas fixas, além de sempre investir no estudo da tributação incidente sobre o produto ou serviço.

Estas características ainda serão insuficientes para determinar o preço do produto ou serviço, então é necessário fazer a pesquisa de mercado para conhecer quais são os produtos que irão concorrer e o valor que o consumidor está disposto a pagar. Relacionar os preços praticados e os diferenciais em relação ao produto ou serviços a serem lançados no mercado contribuirá significativamente para determinar o preço de venda.

Veja como esses dados estão sendo utilizados no comércio e, de posse dessas informações, organize-as. Com o auxílio de um software de custeio descubra se a comercialização do produto ou serviço irá lhe proporcionar lucratividade. Se o resultado for negativo é necessário revisar todos os processos produtivos, materiais aplicados e demais custos nele inseridos, com o objetivo de reduzi-los. Muitas vezes será necessário mudar o projeto ou até abortá-lo. O importante é obter lucro, ainda que modesto.

O produto ou serviço que, inicialmente, teve a precificação com lucratividade aceita pelo mercado deve ter esse valor avaliado periodicamente, para não incorrer em prejuízos decorrentes de alterações no custo. Os movimentos dos concorrentes também devem ser acompanhados, pois, caso mudem de estratégias, a resposta tem de ser rápida.

“A chave para a precificação lucrativa é reconhecer que os consumidores no mercado, não os custos, determinam o valor de venda de um produto. Por conseguinte, antes de incorrer em qualquer custo, os gerentes devem estimar quanto os consumidores podem ser convencidos a pagar por um futuro produto”.  Quem defende esta importante ideia é Thomas T. Nagle, autor do livro “Estratégia e Táticas de Preços”, publicado em 2007.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado.”