O contador pode ser bem remunerado?

A profissão de contador já não gera tantos recursos como no passado. Sim é uma verdade, mas somente para aqueles que creem firmemente nela. Podemos comparar a classe contábil a um time de futebol, que demanda muito empenho para conseguir montar um projeto vencedor. Uma equipe de profissionais que esperam os colegas começarem a jogar para, somente após muita observação, prometer empenho e esforço. Uma esquadra de profissionais que não voltam para ajudar na marcação, pois seus colegas também não o fazem. Uma equipe em que todos os profissionais, se é que podem assim ser chamados, esperam que alguém desponte como referência, pois acham que não vale a pena ser o primeiro. E, por fim, um grupo que quando tem a posse da bola não ergue a cabeça para fazer o passe e ir ao ataque, não é um time, mas penas um aglomerado de pessoas fadadas ao fracasso. A classe empresarial contábil não é diferente de um time de futebol que aspira manter-se na primeira divisão do campeonato mundial de “interempresas” sedentas de bons profissionais dispostos a fazer marcação em cima, recuperar a bola, levantar a cabeça, fazer um cruzamento e ir em direção ao gol para vencer o campeonato. E também este é um campeonato que não dá para vencer individualmente. No entanto há equipes que se contentam jogar nas divisões inferiores e só conseguem contratar profissionais inexperientes ou que nunca conseguiram despontar. Quando um profissional joga e pensa diferente e tenta mostrar aos colegas que há necessidade de formar um grupo de verdade, logo é colocado à venda para render um pouquinho de dinheiro. Se algo parecido ao exposto acima está acontecendo em sua vida ou empresa então é o momento de refletir: • Faço o serviço de qualquer jeito, pois não vejo empenho dos meus colegas? • O valor que recebo é pouco, então presto serviços da mesma forma? • Já trabalhei muito pela classe contábil, mas vejo que não valeu o esforço? • Não participo de congressos e cursos, pois sempre dizem as mesmas coisas? • Não vale investir na empresa, pois os concorrentes destroem o mercado com honorários ínfimos? • Estou cansado de propor ideias, pois ninguém as aceita? • Agora só penso em mim! Essas conclusões são importantes para destruir sonhos, profissionais, empresas e a classe. Nunca podemos parar de lutar, de propor, de buscar e de fazer, pois esta é a chama que arde verdadeiramente e consegue coisas inéditas, mesmo que demore um pouco mais. Já imaginou se Nelson Mandela, que ficou preso por 26 anos, tivesse desistido? A estória conta que dois empresários se encontravam diariamente no barzinho para tomar café e reclamar da vida. Até que João começou a dizer que tudo passou a melhorar e isto aconteceu quando comprou um cavalo branco. Diariamente, enquanto Pedro reclamava, João alegremente falava de coisas boas, de acordar e ver o seu cavalo branco, de voltar do trabalho e tornar a ver o cavalo branco que servia de inspiração. Certo dia, Pedro disse que queria comprar este cavalo branco, mas João não aceitou vender, pois acreditava que era o seu amuleto da sorte. Após muita insistência e com uma oferta generosa, João resolveu vender o cavalo branco a Pedro. Alguns dias depois Pedro chegou ao café e disse não aguentar mais, pois o cavalo branco não o deixava dormir, havia estragado a horta, comia demais etc. Então João disse: fale baixo senão você não conseguirá vender o cavalo branco. Precisamos lutar firmemente contra os maus profissionais, mas, mais do que isso, divulgar com muito entusiasmo tudo aquilo que a classe contábil tem de positivo - e que não é pouco. Especialmente porque esta é a profissão que garante o nosso presente e deverá ser ela que também ajudará o nosso futuro. Tags: contador, profissão, empenho, honorários

A CRISE DA ÉTICA NA SOCIEDADE E O PROFISSIONAL CONTÁBIL

Normas de respeito mútuo permitem ao ser humano, individualista por natureza, conviver em harmonia com os semelhantes em benefício de todos – colegas, clientes e sociedade.

O filósofo prussiano Immanuel Kant defendia que “não existe bondade natural. Somos egoístas, ambiciosos, destrutivos, cruéis, ávidos de prazeres que nunca nos saciam e pelos quais matamos, mentimos, roubamos, sendo necessário do dever, da obrigação, para nos tornarmos seres morais.” 

O que, à primeira leitura, parece exagero, mostra-se cada vez mais em inúmeros exemplos e diferentes áreas de uma sociedade corrompida e corruptora. Será a ética, e somente ela, a ferramenta capaz de mudar este cenário sombrio.

Para Vasques (1999), ética é a teoria ou ciência do comportamento moral dos homens em sociedade. As normas devem ser criadas pela maioria da categoria e a finalidade é reger a conduta para atingir a perfeição do ser humano.

A sociedade atual passa por profunda crise moral e o profissional contábil deve aproveitar o momento para conquistar a admiração social pela conduta exemplar, por meio do zelo, sigilo, competência, prudência, humildade e imparcialidade.

A Resolução 803/1996 e o livro “Abordagens Éticas para o Profissional da Contabilidade”, de 2003, publicados pelo Conselho Federal de Contabilidade (CFC), descrevem, com maestria, os princípios básicos e as práticas que devem conduzir a atuação do bom profissional contábil.

Observa-se, com certa frequência, o desrespeito ao código de ética profissional, rasgado sem pudores quando se trata de necessidade ou ganância financeira, realidade que parece justificar a execução incompleta ou a desonestidade nas informações apresentadas a terceiros. Esta prática prejudica os colegas, a sociedade, o cliente – na maioria das vezes – e o próprio profissional que vendeu a sua integridade e acaba sendo desvalorizado.

O profissional que cobra valores muito inferiores à média dos colegas terá dificuldades para entregar o serviço contratado e, mais ainda, não conseguirá manter-se atualizado por falta de tempo, pois trabalhará muito mais para conquistar o mínimo para a subsistência e ainda assim ficará sem dinheiro para investir em si mesmo.

Acesse o link http://portalcfc.org.br/wordpress/wp-content/uploads/2013/01/livro_abord_etica-pdf.pdf e leia atentamente o livro publicado pelo CFC a respeito da ética profissional na contabilidade.

E lembre-se: com ética, todos ganham!

Tags: Ética, contabilidade, contador, honorário, normas.

Serviços contábeis de graça não tem qualquer valor para o cliente

Resumo: Clientes de empresas contábeis costumam ser fieis e pagam mensalidade. Ainda assim, muitos serviços são prestados sem que seja cobrado qualquer valor.

Tags: valorização, honorário, cobrança, acessórios, precificar.

Descrição:

Os serviços que servem de base para a cobrança do honorário mensal, normalmente detalhados no contrato de prestação de serviços, são o processamento da folha de pagamento, escrita fiscal e contábil, apuração dos tributos e orientações legais.

Além dos serviços básicos contratados, muitas empresas contábeis vão além e ofertam consultorias, pesquisas, auditorias, contratos, legalização de empresas, declaração do imposto de renda etc. Além de satisfazer o cliente, estes serviços também agregam valor ao profissional e maximizam o seu faturamento.

Um colega tem um cliente, cuja empresa é optante pelo regime do Simples Nacional, com faturamento mensal de R$ 100 mil e oito colaboradores. Ele contou-me sobre o seu contador, profissional que conhece há mais de 15 anos, a quem paga um salário mínimo mensal (inclusos os serviços acessórios e sem 13º honorário). Segundo o colega, o contador transmite muita confiabilidade e a sua principal característica é a transparência.

Ele também me contou que na recente negociação para aquisição de outra empresa o contador foi muito importante na decisão e que, seguramente, o contador investiu mais que vinte horas neste trabalho sem cobrar nenhum centavo. O cliente afirmou que não pagou porque não foi cobrado, mas reconheceu que o serviço foi essencial, razão pela qual estaria disposto a remunerar ao menos R$ 1.000 por ele.

O que leva o profissional a deixar de cobrar por um serviço prestado, especialmente quando o cliente ficou satisfeito? Procurei buscar as possíveis respostas para esta pergunta:

   * medo de perder o cliente;

   * fazer "média" com o cliente para conquistar um serviço com maior rentabilidade;

   * desconhecimento de técnicas para informar o preço;

   * considera que o mais importante é atender o cliente e não a cobrança;

   * é amigo e está com dificuldades financeiras;

   * já recebeu muita ajuda gratuita, então deseja retribuir;

   * não sabe dizer quanto o serviço vale;

   * quando tenta cobrar ouve do cliente que é muito "dinheirista"

Se a estratégia de precificação que você, colega contador, está adotando lhe traz o retorno almejado, então meus parabéns. Se você está insatisfeito com o seu sucesso financeiro, mas tem contribuído para que seus clientes cresçam cada vez mais, seu trabalho tem valor. No entanto, é necessário rever a sua estratégia de precificação. É possível que o seu cliente enxergue valor no seu trabalho, mas só irá pagar se a conta for apresentada.

Pense nisso e lutemos pela valorização da classe contábil, assim teremos condições de investir mais em nós mesmos e prestar um serviço ainda melhor.

Gilmar Duarte é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários Contábeis: uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

A dura tarefa de definir o valor do honorário contábil

A garantia do sucesso empresarial certamente passa pela habilidade e conhecimento das técnicas da precificação.

Atribuir valor aos serviços de contabilidade é uma tarefa tão difícil quanto precificar qualquer outro serviço ou mercadoria. Sabemos que alguns setores da economia já desenvolveram metodologias que contribuem significativamente para tornar a tarefa menos árdua, mas ela continua dando muito trabalho.

Este know-how deve ser desenvolvido desde cedo para que se torne uma atividade corriqueira e não um martírio, como é rotina para muitos profissionais. Tenho observado, e também contribuído, com muita alegria, com alunos do curso de Ciências Contábeis de todo o Brasil que estão tratando da precificação dos serviços contábeis em seus trabalhos de conclusão de curso (TCC). Conhecer este desafio com antecedência é oportuno para se preparar de forma correta, pois mais tarde o tempo e a energia para o aperfeiçoamento poderão faltar.

Para formar o preço de venda devemos optar por um dos três enfoques descritos abaixo, mas alternativamente e com maior precisão os três podem ser aplicados conjuntamente: custo, concorrência e valor percebido pelo cliente. Explico de forma bastante condensada o conceito de cada um deles.

Custo: quando se considera apenas os custos envolvidos e acresce a margem de lucro esperada. Isto pode garantir o lucro, mas não a venda;

Concorrência: para definir o preço de venda leva em consideração apenas o valor praticado pela concorrência. É o método mais simples, de baixo custo e exige pouco tempo. Assegura a venda, mas o lucro é desconhecido;

Valor percebido pelo cliente: busca-se identificar os valores que o cliente enxerga e reconhece no serviço. Com base nesta informação é que se define o preço de venda. É a metodologia mais complexa, exige muito tempo e é difícil de ser implantada, mas certamente é a que pode apresentar melhor retorno financeiro, acompanhado da satisfação do cliente.

Mas afinal, qual é o melhor e mais seguro dos três enfoques? Qualquer um deles aplicado individualmente não garantirá excelentes vendas e lucratividade. Portanto, aplique os três conceitos conjuntamente e o resultado surgirá com maior segurança.

Vale a pena se aprofundar no estudo da precificação..

Tags: precificar, enfoque, honorário. contador

Mortalidade precoce das empresas: o problema também é nosso

O índice de mortalidade das empresas, clientes das organizações contábeis, ainda é altíssimo, o que é muito ruim para ambos. Conhecendo as estatísticas, o contador terá melhores condições de assessorar seu cliente e tê-lo por mais tempo em sua carteira.

A mortalidade precoce das empresas sempre foi objeto de estudos no mundo inteiro. O Brasil, especialmente por meio do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), tem desenvolvido estudos para compreender o fenômeno e capacitar os empresários a fim de aumentar a vida das empresas, consequentemente evitando o desperdício de tanto investimento.

No final do século XX as manchetes sobre mortalidade das empresas apontavam números surpreendentes. “97% das empresas encerram suas atividade nos primeiros cinco anos” (Revista Veja 31/03/1999); “58% das empresas fecham as portas prematuramente” (Folha do CRC/PR – junho/2013). Em julho de 2013 o Sebrae publicou novo resultado da pesquisa “Sobrevivências das Empresas no Brasil – Coleção Estudos de Pesquisa”, efetuada com base nos dados da Receita Federal. O trabalho comparou a sobrevivência das empresas constituídas entre os anos de 2005 a 2007 e indicou números bastante melhores, mas infelizmente a média da mortalidade de empresas com apenas dois anos de vida ainda é de 24,4%.

Vejam alguns números extraídos da pesquisa acima citada, ou seja, de empresas que sobreviveram a dois anos da sua constituição:

            Constituição                           Sobrevivência

            2005                                        73,6%

            2006                                        75,1%

            2007                                        75,6%

A análise por setor demonstra que as empresas de serviços são as que morrem mais cedo:

            Setor                                       Sobrevivência

Indústria                                 79,9%

Comércio com                        77,7%

Construção com                     72,5%

Serviços com                          72,2%

A região Sudeste tem a maior taxa de sobrevivência:

            Região                                    Sobrevivência

            Sudeste                                   78,2%

            Sul                                          75,3%

            Centro-oeste                           74,0%

            Nordeste                                 71,3% 

            Norte                                      68,9%

De acordo com a classificação do Sebrae “Atividades jurídicas, de contabilidade e de auditoria”, a taxa de sobrevivência das empresas de contabilidade constituídas em 2007 (5.073) foi de 77%.

A Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), que teve início no segundo semestre de 2013 e será finalizada em março de 2014, apurou que a média de vida das quase 200 empresas que responderam ao questionário é de 13,7 anos. 20% delas tem mais de 30 anos.

Na avaliação de Luiz Barretto, presidente do Sebrae, o resultado recorde se deve a três fatores: legislação favorável, aumento da escolaridade dos empreendedores e mercado fortalecido, principalmente devido ao aumento de renda da população brasileira.

As empresas de contabilidade têm sido fortes aliadas do governo para garantir maior sobrevivência das empresas no Brasil. Portanto, quanto melhor preparada estiver a empresa contábil, mais condição terá de assessorar seus clientes e garantir que estes permaneçam em sua carteira por muitos anos ainda.

A PNEC já conta com a participação de empresas de 24 Estados e agora convoco os empresários contábeis que ainda não participaram para se juntar e fortalecer esta pesquisa. Aos que já contribuíram peço que a indiquem aos colegas. Acesse o link goo.gl/o5A2Ro (cole em seu navegador da Internet).

(http://www.sebrae.com.br/customizado/estudos-e-pesquisas/taxa-de-sobrevivencia-das-empresas-no-brasil/sobrevivencia-das-empresas-no-brasil.pdf)

Tags: PNEC, pesquisa, contador, empresa, mortalidade, sobrevivência, Sebrae

O valor de um bom contador

Atrevo-me a comparar o contador ao vinho. Temos vinhos de garrafão com preço baixo e outros muito especiais. Em ambos os casos, a escolha errada é dor de cabeça na certa.

Todo profissional almeja ser valorizado pela sociedade, mas somente alguns são recompensados com o sucesso. Muitos, no desespero pela sobrevivência, não percebem a adoção de práticas que os levam a contribuir com a desvalorização da profissão e de suas próprias pessoas e carreiras.  

Comparemos, então, o bom contador com um bom vinho. É possível encontrar vinhos para todos os gostos e todas as condições financeiras. A produção de um bom vinho depende da qualidade da região, do clima e do tipo de uva. Além disso, o processo produtivo, que transforma a uva em vinho, deve ser rigorosamente respeitado, assim como o tempo necessário para o amadurecimento da tradicional e apreciada bebida.

A vocação do profissional da contabilidade já é percebida na infância, período em que se destacam as características de organização e atração pelos números. No ensino médio estes indicadores ficam mais acentuados e levam o candidato a cursar Ciências Contábeis. Aqueles que buscam o estudo de qualidade convivem com colegas focados em conhecer esta ciência e empenham-se no estágio. Estes terão grande possibilidade de se transformar em “vinhos” de alta qualidade, ou melhor, em contadores de grande valor.

Em relação ao vinho, dizem que quanto mais velho, melhor, mas nem todo vinho pode ser consumido após 10, 20 ou mais anos de fabricação. Mesmo o bom vinho só atinge a longevidade se for bem conservado enquanto aguarda para ser consumido. Estes cuidados são fundamentais para não haver decepção no momento do brinde e garantir que o vinagre não estrague a festa.

Com o contador ocorre o mesmo. Quanto mais velho ele também poderá ser melhor, em razão da experiência pessoal e profissional. No entanto, além da boa base é preciso que ele mantenha-se constantemente atualizado, senão pode azedar.

Há consumidores que compram vinhos ou serviços de contabilidade simplesmente pelo preço mais baixo. Ao agirem desta forma estão assumindo o provável risco de não saborear um bom produto.

O bom contador não é, necessariamente, aquele que fica rico na profissão, mas aquele que consegue conquistar respeito através do trabalho prestado aos clientes. Este profissional vale muito para a sua família, para o cliente e para a nação. Vale a pena investir em você mesmo!

Tags: contador, vinho, experiência, valor

Contabilistas: de parceiros a vítimas do Leão

Como se proteger da insaciável fome do Leão, especialmente diante da responsabilidade civil do contabilista?

Não é de hoje que o apetite dos órgãos arrecadadores do governo banca o desmazelo no controle das despesas públicas. A fome é tamanha que os contadores, outrora considerados parceiros do governo, são cada vez mais penalizados.

Obedecendo à ordem de aumentar a arrecadação, no início deste ano foram expedidas mais de 100 mil notificações por atraso na entrega da GFIP, o que não traz nenhum prejuízo ao governo, especialmente se o atraso foi de poucos dias. Felizmente neste caso, e por alguma razão desconhecida, as notificações foram canceladas, porém há rumores de que em breve serão emitidas novamente.

Este é apenas um caso. Não se esqueçam das multas pesadas nos SPED’s e daquelas causadas por erro involuntário que acabam gerando o tributo com diferença para o cliente. O fisco ou o cliente podem alegar que seja penalizado quem causou o erro. Num país com legislação “cavalar” - em média três novas normas por hora - e desorganizada, como não errar? Júlio Cesar Zanluca, idealizador do Portal Tributário, estima em duas horas o investimento diário em leitura por todo contabilista que pretende ficar atualizado na legislação.

Como as penalidades financeiras pela responsabilidade civil do contabilista tendem a aumentar, o empresário contábil deve buscar maneiras de se proteger. A primeira é contratar uma apólice de seguro (RC) que bancará os grandes prejuízos e a segunda é atribuir um percentual na formação do preço de venda para a franquia, ou seja, aqueles valores que não são cobertos pela apólice de seguro.

O percentual definido por cada contabilista deve ser separado – talvez em uma aplicação financeira – e sacado apenas para ressarcir eventuais prejuízos. Com a inclusão deste risco no preço de venda o contabilista ficará mais seguro.

Tags: leis, legislação, responsabilidade, civil, técnica, multas, honorário contábil.

Você conhece o preço da hora trabalhada da sua empresa contábil?

O primeiro passo para precificar os serviços prestados deveria ser a definição do valor da hora trabalhada da empresa, mas nem todos tem tomado este cuidado.

Tenho a oportunidade de estar em contato com muitos empresários contábeis de todo o Brasil e a principal queixa refere-se à concorrência desleal, seguida da dificuldade de calcular o valor justo do honorário contábil. A concorrência desleal ocorre em todas as atividades e é impossível eliminá-la, pois aqueles que não possuem atrativos que diferenciem o serviço prestado tentarão conquistar o cliente pelo ínfimo valor praticado.

Grande parte dos empresários contábeis, apesar de alegar que a concorrência pratica baixos preços, desconhece o custo e o valor de venda da hora trabalhada da sua própria empresa. É impossível calcular o valor do honorário ao cliente sem ter na ponta do lápis o custo da hora trabalhada.

O chute é uma prática bem aceita no futebol, mas se não for seguido de muito treino o jogador dificilmente será escalado para ser o batedor de faltas. O empresário contábil não pode definir o valor do honorário na base do chute, pois precisa adotar uma metodologia que considere todos os ingredientes necessários: custo, margem de lucro, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tempo disponibilizado.

Apure organizadamente os custos diretos e indiretos. Calcule o número de horas possíveis de ser vendido pela sua empresa e encontre o custo referente a ele. Aplique as despesas variáveis de venda e a margem de lucro desejada, então encontre o valor da hora vendida. Pronto? Ainda não. Agora é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência, bem como ver se o cliente está disposto a pagar este valor.

Se o preço ficou alto talvez seja necessário rever os custos e a margem de lucro. O valor da hora vendida poderá ter mais que um nível. O primeiro com margem de lucro enxuta para os serviços rotineiros dos clientes fixos; outro com margem maior para executar os serviços acessórios dos clientes fixos; uma margem melhor para as tarefas eventuais aos clientes esporádicos. Também é possível cobrar mais por serviços especiais como consultorias e auditorias.

Esta metodologia é de fácil acesso e poderá ser encontrada em livros como “Honorários Contábeis”, lançado em 2012 no 1º Enescopar. O mercado disponibiliza softwares que contribuem significativamente e facilitam o processo para calcular o valor da hora trabalhada, considerando todos os ingredientes citados acima.

Se na sua empresa ainda inexiste o valor da hora trabalhada experimente calculá-lo. Você vai descobrir a facilidade para precificar com base nesta informação. 

Tags: precificar, honorário, Enescopar, custo, venda, contabilidade

A diferença que gera lucro e rende créditos

Ser referência no setor em que atua é o desejo de todo profissional, mas nem sempre lembramos que, primeiramente, é preciso descobrir em que se é melhor. Feito isso fica mais fácil ganhar crédito e dinheiro.

Tags: diferença, lucro, PNEC, positivo, concorrente, contabilidade

Os colegas contabilistas mais experientes devem se lembrar das inúmeras horas gastas para encontrar a diferença e enfim fechar o balanço. Hoje em dia, com todo avanço tecnológico, estas horas e/ou dias gastos para descobrir que alguém se esqueceu de devolver uma ficha razão ou equivocou-se ao calcular o saldo já não mais existe.

O tempo agora é empregado no desenvolvimento de novas técnicas que permitam a prestação de serviços com mais qualidade e maior satisfação do cliente. Cada contador busca diferenciais para se sobressair em relação à concorrência e “vender o seu peixe” pelo melhor preço.

Quais são os diferenciais na prestação de serviços de contabilidade? O diferencial é aquele que o cliente reconhece como um benefício ou uma vantagem em relação à concorrência. Alguns empresários acreditam que o maior benefício é o preço, mas enganam-se. Quando vamos comprar um tênis, por exemplo, não procuramos apenas o preço, senão conforto e adequação à finalidade, de maneira que concordamos em pagar mais por algo melhor.

Mais uma vez busquei auxílio nas respostas dos empresários que atenderam ao chamamento da Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC). Uma das questões pede os três maiores pontos positivos da empresa contábil. Abaixo podemos observar o resultado parcial.

Preço

  Bom preço

  Honorários compatíveis

  Baixo custo operacional

  Baixa inadimplência

Sede

  Localização

  Espaço físico

  Sede própria

Colaboradores

  Funcionários antigos

  Funcionários comprometidos

  Bom ambiente de trabalho

  Atualização constante

  Acompanhamento da legislação

Serviços

  Agilidade no feedback

  Atendimento diferenciado aos clientes

  Estar com as contabilidades em dia

  Mantêm-se atualizado para prestar novos serviços

  Segurança nas informações

  Disponibilidade para visitar os clientes

  Diversificação no atendimento de atividades

  Informatização de todos os processos

Especialização

  Autorização específica em uma área que diferencia da concorrência

  Especializado no ramo da construção civil

  Presta consultoria

  Atuar com condomínios

  Atuar no terceiro setor

Clientes

  Facilidade na comunicação com os clientes

  Carteira de clientes massificada

  Clientes há mais de 10 anos

Outros

  Atua no mercado há muitos anos

  Entrega as obrigações em tempo hábil

  Ética

  Visão futurista

O que diferencia os meus serviços dos concorrentes?

Está é a boa diferença que vale o tempo investido para encontrá-la.

Para receber o resultado final e completo você dever responder a PNEC. Acesse goo.gl/o5A2Ro.