O valor de um bom contador

Atrevo-me a comparar o contador ao vinho. Temos vinhos de garrafão com preço baixo e outros muito especiais. Em ambos os casos, a escolha errada é dor de cabeça na certa.

Todo profissional almeja ser valorizado pela sociedade, mas somente alguns são recompensados com o sucesso. Muitos, no desespero pela sobrevivência, não percebem a adoção de práticas que os levam a contribuir com a desvalorização da profissão e de suas próprias pessoas e carreiras.  

Comparemos, então, o bom contador com um bom vinho. É possível encontrar vinhos para todos os gostos e todas as condições financeiras. A produção de um bom vinho depende da qualidade da região, do clima e do tipo de uva. Além disso, o processo produtivo, que transforma a uva em vinho, deve ser rigorosamente respeitado, assim como o tempo necessário para o amadurecimento da tradicional e apreciada bebida.

A vocação do profissional da contabilidade já é percebida na infância, período em que se destacam as características de organização e atração pelos números. No ensino médio estes indicadores ficam mais acentuados e levam o candidato a cursar Ciências Contábeis. Aqueles que buscam o estudo de qualidade convivem com colegas focados em conhecer esta ciência e empenham-se no estágio. Estes terão grande possibilidade de se transformar em “vinhos” de alta qualidade, ou melhor, em contadores de grande valor.

Em relação ao vinho, dizem que quanto mais velho, melhor, mas nem todo vinho pode ser consumido após 10, 20 ou mais anos de fabricação. Mesmo o bom vinho só atinge a longevidade se for bem conservado enquanto aguarda para ser consumido. Estes cuidados são fundamentais para não haver decepção no momento do brinde e garantir que o vinagre não estrague a festa.

Com o contador ocorre o mesmo. Quanto mais velho ele também poderá ser melhor, em razão da experiência pessoal e profissional. No entanto, além da boa base é preciso que ele mantenha-se constantemente atualizado, senão pode azedar.

Há consumidores que compram vinhos ou serviços de contabilidade simplesmente pelo preço mais baixo. Ao agirem desta forma estão assumindo o provável risco de não saborear um bom produto.

O bom contador não é, necessariamente, aquele que fica rico na profissão, mas aquele que consegue conquistar respeito através do trabalho prestado aos clientes. Este profissional vale muito para a sua família, para o cliente e para a nação. Vale a pena investir em você mesmo!

Tags: contador, vinho, experiência, valor

Contabilistas: de parceiros a vítimas do Leão

Como se proteger da insaciável fome do Leão, especialmente diante da responsabilidade civil do contabilista?

Não é de hoje que o apetite dos órgãos arrecadadores do governo banca o desmazelo no controle das despesas públicas. A fome é tamanha que os contadores, outrora considerados parceiros do governo, são cada vez mais penalizados.

Obedecendo à ordem de aumentar a arrecadação, no início deste ano foram expedidas mais de 100 mil notificações por atraso na entrega da GFIP, o que não traz nenhum prejuízo ao governo, especialmente se o atraso foi de poucos dias. Felizmente neste caso, e por alguma razão desconhecida, as notificações foram canceladas, porém há rumores de que em breve serão emitidas novamente.

Este é apenas um caso. Não se esqueçam das multas pesadas nos SPED’s e daquelas causadas por erro involuntário que acabam gerando o tributo com diferença para o cliente. O fisco ou o cliente podem alegar que seja penalizado quem causou o erro. Num país com legislação “cavalar” - em média três novas normas por hora - e desorganizada, como não errar? Júlio Cesar Zanluca, idealizador do Portal Tributário, estima em duas horas o investimento diário em leitura por todo contabilista que pretende ficar atualizado na legislação.

Como as penalidades financeiras pela responsabilidade civil do contabilista tendem a aumentar, o empresário contábil deve buscar maneiras de se proteger. A primeira é contratar uma apólice de seguro (RC) que bancará os grandes prejuízos e a segunda é atribuir um percentual na formação do preço de venda para a franquia, ou seja, aqueles valores que não são cobertos pela apólice de seguro.

O percentual definido por cada contabilista deve ser separado – talvez em uma aplicação financeira – e sacado apenas para ressarcir eventuais prejuízos. Com a inclusão deste risco no preço de venda o contabilista ficará mais seguro.

Tags: leis, legislação, responsabilidade, civil, técnica, multas, honorário contábil.

Você conhece o preço da hora trabalhada da sua empresa contábil?

O primeiro passo para precificar os serviços prestados deveria ser a definição do valor da hora trabalhada da empresa, mas nem todos tem tomado este cuidado.

Tenho a oportunidade de estar em contato com muitos empresários contábeis de todo o Brasil e a principal queixa refere-se à concorrência desleal, seguida da dificuldade de calcular o valor justo do honorário contábil. A concorrência desleal ocorre em todas as atividades e é impossível eliminá-la, pois aqueles que não possuem atrativos que diferenciem o serviço prestado tentarão conquistar o cliente pelo ínfimo valor praticado.

Grande parte dos empresários contábeis, apesar de alegar que a concorrência pratica baixos preços, desconhece o custo e o valor de venda da hora trabalhada da sua própria empresa. É impossível calcular o valor do honorário ao cliente sem ter na ponta do lápis o custo da hora trabalhada.

O chute é uma prática bem aceita no futebol, mas se não for seguido de muito treino o jogador dificilmente será escalado para ser o batedor de faltas. O empresário contábil não pode definir o valor do honorário na base do chute, pois precisa adotar uma metodologia que considere todos os ingredientes necessários: custo, margem de lucro, concorrência, valor percebido pelo cliente e o tempo disponibilizado.

Apure organizadamente os custos diretos e indiretos. Calcule o número de horas possíveis de ser vendido pela sua empresa e encontre o custo referente a ele. Aplique as despesas variáveis de venda e a margem de lucro desejada, então encontre o valor da hora vendida. Pronto? Ainda não. Agora é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência, bem como ver se o cliente está disposto a pagar este valor.

Se o preço ficou alto talvez seja necessário rever os custos e a margem de lucro. O valor da hora vendida poderá ter mais que um nível. O primeiro com margem de lucro enxuta para os serviços rotineiros dos clientes fixos; outro com margem maior para executar os serviços acessórios dos clientes fixos; uma margem melhor para as tarefas eventuais aos clientes esporádicos. Também é possível cobrar mais por serviços especiais como consultorias e auditorias.

Esta metodologia é de fácil acesso e poderá ser encontrada em livros como “Honorários Contábeis”, lançado em 2012 no 1º Enescopar. O mercado disponibiliza softwares que contribuem significativamente e facilitam o processo para calcular o valor da hora trabalhada, considerando todos os ingredientes citados acima.

Se na sua empresa ainda inexiste o valor da hora trabalhada experimente calculá-lo. Você vai descobrir a facilidade para precificar com base nesta informação. 

Tags: precificar, honorário, Enescopar, custo, venda, contabilidade

A diferença que gera lucro e rende créditos

Ser referência no setor em que atua é o desejo de todo profissional, mas nem sempre lembramos que, primeiramente, é preciso descobrir em que se é melhor. Feito isso fica mais fácil ganhar crédito e dinheiro.

Tags: diferença, lucro, PNEC, positivo, concorrente, contabilidade

Os colegas contabilistas mais experientes devem se lembrar das inúmeras horas gastas para encontrar a diferença e enfim fechar o balanço. Hoje em dia, com todo avanço tecnológico, estas horas e/ou dias gastos para descobrir que alguém se esqueceu de devolver uma ficha razão ou equivocou-se ao calcular o saldo já não mais existe.

O tempo agora é empregado no desenvolvimento de novas técnicas que permitam a prestação de serviços com mais qualidade e maior satisfação do cliente. Cada contador busca diferenciais para se sobressair em relação à concorrência e “vender o seu peixe” pelo melhor preço.

Quais são os diferenciais na prestação de serviços de contabilidade? O diferencial é aquele que o cliente reconhece como um benefício ou uma vantagem em relação à concorrência. Alguns empresários acreditam que o maior benefício é o preço, mas enganam-se. Quando vamos comprar um tênis, por exemplo, não procuramos apenas o preço, senão conforto e adequação à finalidade, de maneira que concordamos em pagar mais por algo melhor.

Mais uma vez busquei auxílio nas respostas dos empresários que atenderam ao chamamento da Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC). Uma das questões pede os três maiores pontos positivos da empresa contábil. Abaixo podemos observar o resultado parcial.

Preço

  Bom preço

  Honorários compatíveis

  Baixo custo operacional

  Baixa inadimplência

Sede

  Localização

  Espaço físico

  Sede própria

Colaboradores

  Funcionários antigos

  Funcionários comprometidos

  Bom ambiente de trabalho

  Atualização constante

  Acompanhamento da legislação

Serviços

  Agilidade no feedback

  Atendimento diferenciado aos clientes

  Estar com as contabilidades em dia

  Mantêm-se atualizado para prestar novos serviços

  Segurança nas informações

  Disponibilidade para visitar os clientes

  Diversificação no atendimento de atividades

  Informatização de todos os processos

Especialização

  Autorização específica em uma área que diferencia da concorrência

  Especializado no ramo da construção civil

  Presta consultoria

  Atuar com condomínios

  Atuar no terceiro setor

Clientes

  Facilidade na comunicação com os clientes

  Carteira de clientes massificada

  Clientes há mais de 10 anos

Outros

  Atua no mercado há muitos anos

  Entrega as obrigações em tempo hábil

  Ética

  Visão futurista

O que diferencia os meus serviços dos concorrentes?

Está é a boa diferença que vale o tempo investido para encontrá-la.

Para receber o resultado final e completo você dever responder a PNEC. Acesse goo.gl/o5A2Ro.

O preço como única vantagem competitiva

Alguns ramos de atividade estabelecem o preço como única vantagem competitiva. Esta escolha normalmente implica em lucratividade pequena ou inexistente.

O preço de um serviço é a expressão numérica do seu valor monetário, e de acordo com as forças do mercado em que é comercializado poderá ser maior ou menor e apresentar lucratividade diferente.

Tanto os serviços como os produtos são apenas formas de satisfazer o cliente e gerar percepção de valor. Portanto, ao prestar um serviço, não basta executá-lo, mas estar atento às necessidades do cliente, fazendo perguntas e ouvindo atentamente as respostas.

Está certo quem diz que a estratégia de definir o preço é uma tarefa bastante difícil. Muitos fatores estão em jogo neste momento, pois são cinco as forças que regem a competição em um setor: clientes, fornecedores, novos entrantes em potencial, produtos substitutos e rivalidade entre os concorrentes.

Em função da complexidade da precificação é comum que empresários menos experientes adotem o preço como única vantagem competitiva. No entanto, todos perdem com a guerra de preços, também o cliente. O vendedor que não consegue apresentar outra vantagem não permite o cliente opte por um serviço diferenciado e que gere lucratividade justa.

Seguem algumas dicas para conquistar outras vantagens competitivas e atrair o cliente:

• Diferencie o serviço ou produto (aperfeiçoe o serviço e/ou o processo produtivo);
• Melhore a comunicação;
• Invista na distribuição;
• Otimize o trabalho de percepção de valor;
• Reduza os custos operacionais eliminando os desperdícios, sem perder a qualidade;
• Conheça melhor o cliente;
• Desenvolva novos produtos;
• Crie atributos tangíveis e emocionais.

Para Michael Porter, professor da Harvard Business School e autor de diversos livros, a estratégia competitiva visa o estabelecimento de uma posição lucrativa e sustentável contra as forças que determinam a competição.

O preço deve ser a última vantagem competitiva que uma empresa deve ter, pois ela é sempre temporária. A guerra de preços sempre é, no máximo, uma estratégia de curto prazo e deve ser evitada a longo prazo.

Tags: guerra de preços, estratégia, precificação, preço, vantagens, competitivas

Você acredita no sucesso da Copa de 2014? E no sucesso da sua empresa contábil?

As dificuldades do Brasil para alcançar o sucesso na Copa do Mundo de 2014 são enormes, mas deverão ser vencidas. Os empresários contábeis que estão sentindo na pele os obstáculos para prosseguir com seus negócios poderão se inspirar neste exemplo.

Muitas vezes o empresário contábil se sente desmotivado com a profissão, acreditando não ser mais possível obter retorno financeiro justo atuando na área. Alguns já vêm perdendo clientes e receitas, o que parece não ter mais conserto.

Ao refletir sobre este problema observei que a Copa do Mundo de 2014 poderá trazer a inspiração necessária para todos os profissionais, especialmente aos que desejam encontrar “uma luz no fim do túnel”. É só voltar um pouquinho no tempo e lembrar que a seleção brasileira de futebol estava muito desacredita pelo seu povo, e talvez ainda agora não tenha conseguido reverter significativamente esta impressão.

Mas podemos analisar outras informações para deduzir que a esperança dos brasileiros em relação à Copa não deveria ser grande. A seleção brasileira está na 10ª colocação!

Isto mesmo. O país considerado “a terra do futebol” está em 10º lugar, de acordo com o Ranking Mundial da Fifa (http://pt.fifa.com/worldranking/rankingtable/); os nossos campeonatos são mal organizados e conseguem desagradar a todos, inclusive aos jogadores. As obras estão atrasadas e algumas nem sairão do papel. Apesar desses contratempos, os organizadores “enxergam a luz no fim do túnel” e trabalham para que o evento seja um sucesso. Eu acredito que o Brasil não decepcionará.

A Copa do Mundo de 2014 no Brasil serve sim de inspiração, embora muitos estejam tão desacreditados deste mega evento quanto de seus próprios negócios.

O empresário contábil deve, primeiramente, acreditar que o seu negócio pode melhorar e trabalhar para que isto aconteça. Estudar o seu negócio e a concorrência, fazer um bom planejamento, investir tempo e recursos financeiros e, por fim, criar um forte clima de otimismo. Estas são etapas necessárias para a grande virada. Assim, seguramente, a sua empresa irá prosperar e ficará ao lado de tantas outras que já desfrutam do status do sucesso.

Tags: copa, futebol, seleção, sucesso, dificuldade, contabilidade

Gilmar Duarte da Silva

Os softwares podem ajudar muito mais os empresários contábeis

As facilidades proporcionadas pelos softwares têm revolucionado o mundo. Diariamente, observamos em pleno funcionamento coisas que parecem não ter sido pensadas por ninguém. No entanto, a área contábil continua envolvida por espessas nuvens de lentidão. Qual será o motivo?

Após a descoberta das partidas dobradas pelo Frei Luca Pacioli no século XIV, a contabilidade cresceu espantosamente, passando rapidamente dos registros manuais aos mecanizados, e então aos informatizados. Não há mais limites para os softwares contábeis, senão a falta de desvelo para ouvir respeitosamente os pedidos dos empresários contábeis.

Você está satisfeito com o software que utiliza para prestar serviços contábeis aos seus clientes? Quantas vezes já substituiu o sistema com expectativas que não se concretizaram? Qual é o tempo de respostas das empresas desenvolvedoras para as suas solicitações?  Enfim, qual é o seu grau de satisfação?

Aqueles que já tiveram a oportunidade de experimentar mais de um software também conheceram os problemas com a perda de informações, treinamentos insuficientes e investimentos em funcionários ou horas extras para dar conta do trabalho, sem dizer a falta de compreensão dos nossos clientes.

Na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) perguntamos aos empresários contábeis qual é o software utilizado e a nota atribuída à satisfação. Obtivemos as seguintes informações:

·         95% dos que responderam ao questionário atribuíram nota;

·         Empresários de 23 Estados fazem parte destas respostas;

·         45 softwares são utilizados;

·         A nota média atribuída foi 8,1;

·         A nota mais baixa foi 5;

·         Alguns poucos atribuiram a nota máxima, ou seja, 10.

Quanto mais recursos o software disponibilizar, menor tempo será despendido para executar as tarefas. A consequência direta é menor custo ou maior lucro, além da prestação do serviço com mais qualidade e menor margem de erro. Os erros têm sido o “calcanhar de Aquliles” dos empresários contábeis, pois acabam tendo de pagar multas para repará-los.

As desenvolvedoras de softwares alegam a impossibilidade de atender a todas as demandas, então sempre focam nas novas exigências legais. E infelizmente o Governo, sedento de arrecadação, exige mais e mais informações, fazendo com que, além dos contadores, também os programadores trabalhem com foco nele. Precisamos mirar nas necessidades dos nossos clientes e os contadores são os clientes das empresas de softwares.

Claro que os preços pagos pelo uso dos softwares são expressivos, mas há muitos empresários contábeis dispostos a pagar mais por melhor atendimento, o que significa redução da margem de erro e do tempo necessário para executar as tarefas.

Se você ainda não respondeu a PNEC e quer contribuir para o crescimento da classe contábil acesse goo.gl/o5A2Ro (copie e cole este link no seu navegador de Internet) e responda. Nos próximos meses a pesquisa será encerrada e os resultados amplamente divulgados.

Tags: software, sistema, contabilidade, lentidão, PNEC.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

É possível curtir as ferias e planejar o novo ano?

A virada de ano é sempre um momento especial para refletir como estamos caminhando e pensar naquilo que desejamos realizar no novo ano.

Finalmente, após mais um ano de muito trabalho com grandes desafios, chegou o tempo das merecidas férias. O período natalino é propício para relaxar e ir ao encontro do que enche nosso coração e mente de paz. Não falo apenas do descanso, mas pela oportunidade de reencontrar parentes e amigos que tanto amamos e pouco vemos, além de poder fazer coisas relaxantes como ir à praia, pescar, nadar na cachoeira, exagerar nas refeições, dormir mais tarde e acordar só quando o sol está bem forte.

Além dessas atividades prazerosas devemos destinar um tempinho para fazer o balanço anual, cujo resultado poderá proporcionar êxtase ainda maior. Se você é muito organizado, o que é normal tratando-se de profissionais da contabilidade, pegue o planejamento do ano anterior e repasse ponto a ponto para descubrir os bons resultados obtidos.

As metas que não foram atingidas não devem ser motivo de desapontamento, pois Deus está dando uma nova oportunidade para coloca-las em prática. Analise os motivos que o impediram de concretizá-las e inclua-as, com mais detalhes, no planejamento do novo ano.

Agora feche os olhos e pense em cada uma das metas para o ano que está iniciando. Sonhe alto, pois todo sonho poderá se transformar em realidade dependendo da nossa intensidade. Só abra o olho para fazer as anotações e torne a fechá-los para continuar imaginando cada meta com riqueza de detalhes.

Com uma hora de concentração certamente é possível fazer o seu planejamento. Ao final das férias você irá retornar para a rotina de trabalho com muita disposição para começar a materializar tudo aquilo que sonhou. Então reúna os colaboradores e apresente a parte do planejamento que envolve a empresa. Eles precisam saber para contribuir, ou seja, remar o barco na mesma direção do seu sonho.

Assim você usufruirá de forma relaxante as férias e quando retornar ao trabalho estará envolvido de muito ânimo e determinação para atingir os novos - ou velhos - objetivos. Curta suas férias! E recebe meus votos de muito sucesso em 2014.

Tags: Ano novo, Natal, reflexão, planejamento

Gilmar Duarte da Silva. Empresário contábil, consultor, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis"

Como reduzir o peso dos impostos nas empresas?

Empresas economizam muito dinheiro fazendo planejamento tributário, tarefa para a qual o contador está habilitado e é o profissional mais indicado.

O governo necessita arrecadar tributos para oferecer serviços públicos eficientes como segurança, educação e transporte. Alguns exageram, como é o caso da atual administração federal brasileira, país cuja carga tributária chega a 36,27% do PIB. O dado que se refere ao ano de 2012, foi o mais alto entre os países emergentes, é do Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT).

Com toda esta fome do “Leão” é necessário que as empresas fiquem bastante atentas a fim de evitar que, inadvertidamente, paguem mais do que o necessário. Longe de estarmos incentivando a sonegação, mas sim a economia de tributos com o planejamento tributário, uma vez que ao menos 90 tributos entre impostos, contribuições e taxas são cobrados no Brasil. A lista pode ser conferida no link www.portaltributario.com.br/tributos.htm.

Fazer o planejamento tributário significa contratar um profissional que conheça profundamente a empresa e estude cada tributo recolhido para atestar se o pagamento está sendo feito da forma correta. Destaque especial deve ser dado para a definição do regime tributário a ser adotado, levando em conta o que é mais vantajoso para a empresa.

Os três mais conhecidos e utilizados são o Simples Nacional, o Lucro Presumido e o Lucro Real. Não existe o mais benéfico para a totalidade das empresas, por isso as particularidades de cada um devem ser analisadas antes de se identificar o de menor custo, sempre obedecendo às regras legais.

Muitos profissionais oferecem o planejamento tributário, alguns o vendem a preço de ouro, mas certamente o seu contador é a pessoa apta para fazer este estudo, pois conhece a sua empresa como ninguém. Ao se iniciar um novo ano é a melhor data para rever o planejamento tributário.

O planejamento tributário de brinde não gera o resultado esperado pelo cliente, pois não haverá dedicação do profissional. Exija do contador um estudo aprofundado, remunere-o adequadamente e os benefícios para a sua empresa serão grandes.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

15/12/2013

Tags: regime, planejamento, tributo, economia, sonegação, imposto

O empresário contábil e a concorrência desleal

Cada vez mais as pessoas são individualistas, atitude que pode ser danosa para os negócios. Concorrentes sim, inimigos nunca. No mundo do trabalho, a inimizade pode ser o primeiro passo para a deslealdade.

Nesta semana estive em Maceió, Alagoas, falando sobre precificação num evento da classe empresarial contábil. A cidade é maravilhosa, de natureza exuberante - especialmente as praias -, e da gente orgulhosa da segurança da capital. Isto eu pude confirmar, pois caminhei à noite na praia, no centro e nas praças onde crianças e jovens brincavam de bicicleta e skate, enquanto os pais assistiam as peripécias.

Todo cidadão brasileiro merece este clima extremamente saudável, mas infelizmente poucos têm direito a ele. Mesmo sozinho, presenciar famílias inteiras se divertindo dá uma sensação gostosa que remete aos bons tempos de criança.

O clima agradável também deve ser copiado e adaptado para as nossas empresas contábeis. Os empresários podem e deveriam criar um laço mais forte com os colegas de profissão para cultivar a parceria saudável em substituição à concorrência desleal existente na maioria das vezes. Crescer e ganhar dinheiro juntos. Será isto possível?

Em quase todas as atividades as pessoas se reúnem para discutir os problemas comuns e encontrar soluções, pois juntas é mais fácil superá-los. É verdade que esta união também acontece na classe empresarial contábil, mas entendo que poderia ser verdadeiramente muito mais forte e produtiva.

O contador possui expressiva responsabilidade social, especialmente após o novo Código Civil, que, com absoluta certeza, é maior que outras profissões que atualmente gozam de maior prestígio. O contador pode continuar indiferente na administração das empresas e ser absolutamente um "fazedor de serviços burocráticos", mas aqueles que utilizam o conhecimento adquirido conseguem ser a peça chave na gestão dos empreendimentos de seus clientes, conquistando o reconhecimento destes.

A união pode começar com a efetiva participação nos sindicatos da categoria e contribuir com ideias para inovar os serviços prestados aos clientes, de tal forma que seja possível garantir a lucratividade justa. Somente se houver lucratividade será possível prestar serviços de qualidade e garantir a continuidade. É comum encontrar colegas que dizem já ter participado ativamente, mas desistiram depois de nada conseguir. Será que esta atitude contribui para melhorar alguma coisa? Quando um atleta desiste de uma corrida está apenas relegando toda a responsabilidade para os outros.

A convivência saudável na concorrência é a solução para muitos dos nossos problemas.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

Tags: concorrência, união, contador, sindicatos, desleal.

Conheça o alvo e conquiste a saúde financeira da sua empresa

O tempo é finito em nossa vida e mais ainda aquele dedicado à profissão. Saber aproveitá-lo e precificar corretamente pode ser o diferencial que se espera para obter a estabilidade financeira da empresa.

Conhecer com riqueza de detalhes a empresa que gerenciamos faz com que sejamos mais agressivos e certeiros. Quando o alvo é desconhecido pode-se atirar para qualquer lado que o acerto só virá por muita sorte.

Mais uma vez com auxílio da Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC) obtivemos a informação de que 27% dos empresários que responderam ao questionário disseram que adotam algum tipo controle do tempo investido no cliente. Parece pouco, mas considero um número expressivo, dado que a metodologia na área contábil é muito recente - menos de três anos.

Ainda daqueles que responderam a PNEC, 7% disseram que conhecem a lucratividade que cada cliente apresenta. Este número poderá crescer rapidamente, pois se 27% medem o tempo investido no cliente basta calcular o valor da hora vendida e então multiplicar para chegar ao custo. Assim, deduzindo o custo da receita por cliente, chega-se à lucratividade.

Se a sua empresa está entre os 27% que conhecem o tempo aplicado no cliente, parabéns. Você está adiantado alguns passos. Porém, se já tem em mãos a lucratividade por cliente, então você faz parte do pelotão de frente. De posse destas valiosas informações, sua empresa certamente sabe onde está o alvo e pode atirar na direção com segurança e sem desperdício de munição.

Se você ainda não respondeu a PNEC pode fazê-lo agora e contribuir com o enriquecimento da classe empresarial contábil. Em 2014 divulgaremos todas as informações obtidas para aqueles que participaram. Copie o link goo.gl/o5A2Ro e cole no navegador da internet.

Tags: PNEC, alvo, tempo, controle.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

Empresário contábil - Pontos fracos a superar

O empresário contábil já fez a sua parte e relatou os pontos fracos que possui. Agora é a vez dos sindicatos patronais entrarem em ação.

Nesta semana refleti bastante sobre as dificuldades que nós, empresários contábeis, temos e de que forma poderíamos obter auxílio para minimizar seus impactos. Mas antes é necessário elencar os maiores problemas para depois buscar as soluções.

Mais uma vez busquei auxílio na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), com a qual dezenas de empresários contábeis contribuíram. Entre as diversas informações disponibilizadas também foram citados os maiores pontos fracos. São eles:

• Desconhecimento de técnicas para conquistar novos clientes;
• Concorrência desleal;
• Falta de metodologia para precificar os serviços;
• Baixos honorários;
• Despreparo para cobrar os serviços acessórios;
• Alta inadimplência;
• Elevado custo operacional;
• Alteração frenética da legislação;
• Localização imprópria;
• Espaço físico inadequado;
• Falta de planejamento estratégico;
• Carência de tempo para investir na gestão da empresa;
• Baixa produtividade;
• Insuficiência de colaboradores qualificados;
• Falta de tempo para aperfeiçoamento profissional;
• Escassez de capital para investir na empresa;
• Sócios não comprometidos com a empresa;
• Dificuldade na sucessão da empresa;
• Desconhecimento de técnicas de marketing.

As suas maiores dificuldades estão contidas nesta relação? É provável que sim. Então, se já conhecemos os grandes problemas precisamos nos unir para encontrar as soluções, pois não basta simplesmente reclamar. Queixar-se é importante, mas em lugar apropriado e especialmente com quem sabemos que poderá fornecer auxílio.

Então vem a pergunta: onde ou para quem reclamar? Quando há um grupo de pessoas com problemas semelhantes normalmente elas se unem e formam um grupo de debates. A classe empresarial contábil já fez a primeira tarefa, ou seja, constituiu o sindicato patronal. É aqui que devemos debater todos os problemas e buscar as soluções. Conheço algumas associações bastante focadas que conseguem benefícios significativos para os seus associados. Mas também sabemos de outras que se perdem com o glamour proporcionado e as súplicas dos associados ficam relegados para segundo plano. É neste momento que os associados devem reivindicar seus direitos e chamar a atenção da diretoria.

As dificuldades elencadas pelos empresários contábeis na PNEC podem ser resumidas em quatro itens:

• 32%: precificação;
• 32%: outras técnicas de gestão (comercial, planejamento e inadimplência);
• 11%: treinamento (serviço bem atendido pelos sindicatos patronais);
• 26%: outros problemas.

A PNEC está disponibilizando uma grande oportunidade aos presidentes das associações patronais das empresas contábeis para rever seus projetos e oferecer o suporte desejado pelos associados. Lembre-se que obter lucro é o principal objetivo de qualquer empreendedor, então é ali que deverá receber apoio.

Se você ainda não respondeu a pesquisa faça ainda hoje e contribua positivamente para que a classe contábil cresça mais um pouco. Copie o link goo.gl/o5A2Ro e cole no navegador da internet.

Tags: pontos fracos, PNEC, honorário, concorrência, precificar, sindicatos 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

O ralo da inadimplência nos serviços contábeis

Muitos clientes “esquecem” de pagar o contador e aqueles que não possuem um critério firme para resgatar os inadimplentes podem levar ao cancelamento do contrato.

A inadimplência tem sido uma das grandes dores de cabeça de todos credores e talvez sentida com maior frequência pelos empresários da área contábil, muitas vezes inábeis para reverter este crescente processo. Conhecer a inadimplência é fundamental para afinar os projetos de fluxo de caixa.

Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa (2001), inadimplência é a falta de cumprimento de uma obrigação. Simples na definição, múltipla nas diferentes abordagens de cálculos. Alguns autores tendem a adotar critérios rigorosos e complexos, outros propõem regras menos restritivas.

Desejo apresentar uma abordagem acessível e pouco restritiva para o meio empresarial contábil, porém nada impede que, se a sua empresa possui maior complexidade e volume, o controle seja intensificado.

A proposta para calcular a inadimplência é a mesma que utilizamos na Pesquisa Nacional das Empresas Contábeis (PNEC), ainda disponível para os que desejam contribuir com a classe (acesse goo.gl/o5A2Ro). Basta ter duas informações: o faturamento do último mês (F) e o somatório dos valores não recebidos (P30) há mais de trinta (30) dias.

Optamos pelo faturamento de um mês, o último, por ser muito simples de buscar a informação e apresenta bom resultado comparativo. Os valores não recebidos ou pendentes devem ser considerados desde que haja reais possibilidades de recebê-los, pois, do contrário, tratam-se de cobranças perdidas e outro índice é necessário para o cálculo. Sabemos que os recebimentos nas empresas contábeis têm dia certo, mas ao longo dos primeiros trinta (30) seguintes é realizada grande parte dela.

De posse do faturamento (F) e das pendências (P30) basta aplicar a seguinte fórmula para encontrar o índice de inadimplência (I):

            I = P30 / F

A título de exemplo imaginemos uma empresa com faturamento no último mês de R$ 100 mil que totalizou as pendências há mais de trinta (30) dias vencidas de R$ 15 mil:

            I = 15.000,00 / 100.000,00

            I = 0,15 ou 15%

Os empresários contábeis que responderam a PNEC informaram que a inadimplência média de suas empresas é de 11,27%. Será que é uma média aceitável? E você, conhece este índice na sua empresa? Está fazendo o acompanhamento mensal? Já compartilhou na PNEC para contribuir com a valorização e o crescimento da categoria, tão reclamada pelos bons contadores?

Tags: inadimplência, PNEC, índice

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Sutilezas nos jargões dos clientes visando a desvalorização dos serviços contábeis

Algumas frases proferidas pelos clientes são verdadeiras “diretas” para pagar menos pelos serviços. Se não estivermos preparados eles poderão atingir o alvo.

O cliente satisfeito com o serviço ou produto oferecido pelo fornecedor é aquele que percebe valor naquilo que está comprando e considera que o preço a ser pago é justo.

O empresário contábil, graduado e habilidoso na lida com a organização dos números, poucas vezes possui conhecimentos de marketing para atribuir e propagar o “valor” existente nos serviços para obter o reconhecimento dos seus clientes. O valor a que me refiro não é o preço, mas os diferenciais que poderão conquistar o cliente e incentivá-lo a pagar um preço melhor.

É comum observar clientes de empresas contábeis que não reconhecem qualquer valor nos serviços recebidos e utilizam jargões com o intuito de desvalorizar os serviços e, consequentemente, pagar preços irrisórios. Veja abaixo algumas frases que parecem ditas somente para a sua empresa, mas comumente são mesmas em qualquer parte do Brasil.

·         Esse serviço é só o seu escritório que cobra;

·         Você vai cobrar este cafezinho que está me oferecendo?

·         O seu honorário é o mais caro da cidade;

·         Qualquer coisa que você faz quer cobrar à parte;

·         Este valor é um absurdo, pois para fazer basta dar apenas um clique;

·         Nunca pedi nada e a primeira vez que solicito algo já querem cobrar à parte;

·         O que vocês fazem é apenas enviar os impostos e cobrar o honorário;

·         O meu contador nunca disse que era necessário emitir nota de todas as vendas;

·         Só fiz assim porque foi orientação do meu contador.

Infelizmente nem sempre temos as respostas adequadas e não ofensivas. Necessitamos buscar conhecimentos, não só na habilidade de tratar os números, mas também para o bom relacionamento com os clientes.

Agora que sabemos que isto acontece com as demais empresas de contabilidade comecemos a pensar no que fazer para reverter o processo. Minha sugestão é catalogar o maior número possível delas e talvez buscar o auxílio de um profissional de marketing para classificar as respostas. Contribua com esta causa.

Tags: frases, reclamações, serviços, desvalorizar

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Orçamento de honorários contábeis para um possível cliente

Conhecer o futuro cliente é primordial para definir o valor do honorário contábil. Mas será que é assim que sempre acontece?

Já escrevi diversas vezes sobre a precificação dos serviços contábeis prestados ao cliente, tarefa que não é difícil, mas que exige certa organização. Do cliente que já há algum tempo faz parte da carteira e, portanto, já se conhece o volume do serviço e consequentemente o tempo necessário para realizá-lo basta multiplicar pelo valor da hora vendida. Também já abordamos a inutilidade de precificar sob o único enfoque do custo, devendo ser considerados também a concorrência e o valor percebido pelo cliente.

            Neste artigo quero tratar da tarefa de precificar para um prospect, ou seja, o possível cliente, cujos serviços necessários e o grau de dificuldade em função da organização deste ainda nos são desconhecidos.

            Alguns colegas informam o valor do honorário ao cliente em potencial, muitas vezes por telefone, após quatro perguntas: qual é o regime tributário? Quantos funcionários possui? Quantas notas fiscais emite por mês? E qual é o faturamento mensal?

            Esta prática não permite conhecer o cliente com profundidade, muito menos sustenta confiabilidade para definir o valor do honorário. Ao ser convidado para apresentar a proposta, o empresário contábil deve saber se o cliente está apenas buscando valores para pressionar o atual contador a baixar o preço ou se realmente está interessado nos bons serviços do novo profissional. Se o interesse é trocar de contador em busca de melhor assessoramento será necessário, ao menos, fazer uma visita para conhecê-lo e apresentar a sua empresa contábil.

            A visita, importante momento para apresentar o material publicitário da empresa, deverá ser seguida de questionamentos acerca do prospect para estimar o valor que ele percebe no trabalho da sua empresa contábil e de quais serviços necessita. Com base nestas informações será possível estimar o tempo para executar todas as tarefas e definir o valor do honorário.

            A abordagem deve ser direta, profunda e eficaz, e dependendo das respostas será preciso aprofundar a conversa. Abaixo, algumas questões que poderão integrar o rol de perguntas para diagnosticar o prospect:

      ·         Qual é o ramo de atividade?

      ·         Faz importação ou exportação de matéria prima, produto, mercadoria ou serviço?

      ·         Qual é o regime tributário?

      ·         Qual é o faturamento anual?

      ·         Qual é o tipo de nota fiscal de saída que adota? (eletrônica ou manual)

      ·         Quantos funcionários possui?

      ·         Qual é o giro dos colaboradores?

      ·         Qual é a forma de remuneração dos funcionários?

      ·         Há adiantamento salarial?

      ·         Efetua com habitualidade descontos de duplicatas?

      ·         Quais serviços deseja - contabilidade, escrita fiscal, folha de pagamento, legalização, consultorias etc.-?

      ·         Está obrigado a quais Sped’s?

      ·         É devido a Substituição Tributária (ICMS, Pis ou Cofins)?

      ·         Possui filiais ou depósitos fechados?

      ·         A empresa necessita de algum relatório específico?

      ·         Possui algum regime especial em nível municipal, estadual ou federal?

      ·         A empresa é auditada?

      ·         Há controle do livro caixa?

      ·         Possui quantas contas bancária? Analisar a média de lançamentos.

            Com estas e outras perguntas que poderá ser adicionadas você descobrirá que ficará mais fácil definir o tempo que o cliente consumirá da sua empresa. Automaticamente, a precificação será efetuada com maior segurança.

Tags: precificar, diagnóstico, prospect, tempo

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro "Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".