Entusiasmo e planejamento são alicerces de negócios de sucesso

Resumo: A oportunidade de constituir ou ingressar em uma empresa normalmente causa euforia e ansiedade para a concretização. Esta atitude poderá fazer pular algumas etapas que no futuro, as vezes bem próximo, gera grandes complicações.

Tags: viabilidade, planejamento, empresa, entusiasmo

Descrição:

Muitas empresas são constituídas diariamente por ­­diversos motivos. O desemprego pode ser um deles e acaba se tornando um incentivo importante para abrir o próprio negócio. Devido à falta de opção, pessoas desempregadas lançam-se no empreendedorismo em busca do sustento da família. Para tanto reúnem as economias e contraem dívidas – cálculos rápidos e afoitos as levam a acreditar que o novo negócio é prospero e capaz de retornar o capital investido em curto prazo, permitindo quitar as dívidas. E – vantagem das vantagens, ainda oferecendo postos de trabalho para o mercado tão carente.

Enfim, o novo negócio entra em operação e as dificuldades começam a surgir quase no mesmo instante, especialmente para os empreendedores de primeira viagem. Estes, movidos pelo entusiasmo e exagerado empenho, conseguem superar os momentos mais difíceis. Devido às inúmeras exigências do negócio, às vezes o empreendedor desvia-se das atividades de gestão e ocupa-se com afazeres operacionais. Aos controles internos de produção, vendas e finanças é destinada pequena ou nenhuma importância, tanto que a falta de informações pode tornar impossível chegar à origem de certos problemas. Em pouco tempo, o constrangimento de algumas empresas é tamanho que a única possibilidade é fechar as portas e tentar administrar o endividamento criado.

Para não cair na armadilha de perder as economias e contrair dívidas impagáveis faça um competente planejamento que inclua a análise de viabilidade, tarefa que poderá ser bem desenvolvida com o auxílio de um contador.

Depois de concretizada a ideia, ou seja, quando os investimentos começarem a ser feitos, novamente a orientação do profissional de contabilidade é fundamental para organizar todos os controles necessários, a fim de comparar o planejamento com o que está sendo executado.

A importância da presença do contabilista na vida financeira de qualquer empresa vai além do atendimento das exigências legais. Essa tarefa é necessária e importante, mas para que a empresa gere lucro, a prioridade dos acionistas, são necessários muitos outros controles, sobre os quais o profissional da contabilidade exerce total domínio.

Transforme o entusiasmo em combustível para fazer o negócio seguir adiante. Acrescente a ele o planejamento e o acompanhamento profissional de todos os números e sua empresa terá vida longa, certamente. Esta não é uma receita rápida de sucesso, apenas uma sugestão para potencializar a admirável capacidade empreendedora do brasileiro, graças à qual nossa nação vem obtendo destaque no plano internacional.

Gilmar Duarte é empresário contábil e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

24/06/2012

Participação sindical empresarial: problema ou solução?

Tags: associativismo, sindicato patronal, benefícios, união.

Resumo: O desembolso de valores de qualquer ordem sempre nos faz refletir se o retorno será significativo e/ou imediato. O mesmo ocorre com o empresário convidado a participar e contribuir com a associação de classe, embora muitos aceitem pagar somente mediante exigência legal.

Descrição: O homem é um ser em evolução e sua tendência natural é sair do egocentrismo em função da necessidade de pertencer a um ou mais grupos sociais, embora muita gente, pela comodidade, prefira trabalhar sozinha. Aos poucos essas pessoas aprendem a compartilhar suas ideias, pois observam que as tarefas desenvolvidas em grupo geram melhores resultados.

A origem do sindicato foi na Europa medieval – séculos V e XV – e essa palavra deriva do latim syndicus, proveniente do grego sundikós, que designava um advogado.

O campo de atuação do associativismo é amplo. Os sindicatos e as associações de classe têm por objetivo representar e buscar o bem comum de uma categoria, uma vez que as políticas coletivas definidas pelo grupo têm maior chance de serem alcançadas, proporcionando mais benefícios para todos. Basta que duas ou mais pessoas com um problema em comum decidam se unir para, mais fortes, enfrentá-lo. Quando as lutas são travadas individualmente, os resultados, se e quando atingidos, são pouco expressivos.

Seguem algumas das bandeiras levantadas pelos empresários nas reuniões sindicais:

* convenção coletiva de trabalho;

* oferta de treinamentos para associados e colaboradores;

* assistência jurídica, tecnológica, ambiental e de investimentos;

* convênios de saúde e compras com benefícios;

* reuniões setoriais de estudo e debates objetivando solucionar problemas coletivos;

* luta pela criação de normas legais.

Essas associações são formadas por indivíduos que se dispõem a doarem-se em prol da coletividade, ao invés de simplesmente reclamarem ou exigirem benefícios. Quanto maior a união maior será a força e a probabilidade de obter êxito. É como o jogo cabo de guerra, brincadeira bastante conhecida das crianças que opõe um número de pessoas de cada lado de uma corda. Se apenas um estiver desmotivado todo o grupo será prejudicado. Agora imagine o contrário, se apenas um ou dois jogadores estiverem motivados e dando tudo que podem. Será que vencerão?

O mesmo ocorre em algumas associações patronais, pouco prestigiadas pelos filiados. Muitas reuniões para tratar de assuntos importantes que definirão o futuro da classe contam com ínfima participação, para citar apenas um exemplo. Se, por um lado, a classe fica fragilizada, por outro ganham força as reclamações de que o grupo é desunido e que há dificuldades para conquistar melhorias.

Fortalecer a categoria participando ativamente dos eventos promovidos pela associação de classe é o primeiro passo para que os resultados positivos apareçam. Inclusive os financeiros.

Gilmar Duarte da Silva (autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”). 17/06/2012

Bons profissionais para bons clientes

Resumo: Em todas as atividades existem profissionais de variados níveis e é essa diferença que implicará no valor financeiro do serviço prestado. Assim como há diferentes níveis de profissionais, também há níveis diferenciados de clientes. Oferte o que possui de melhor e cobre o valor que julgar justo. Se o cliente sugerir um valor que você considera indigno, analise se ao aceitá-lo ofertará trabalho igualmente indigno.

Tags: honorário, serviço contábil, valor, preço, profissional, concorrência.

Descrição:

Vivemos numa colossal sociedade capitalista, que tem como principal objetivo - muitas vezes único - a conquista de lucros sob qualquer pretexto. Enganar o cliente repassando serviços destoantes do prometido pode gerar lucro imediato e encerrar a relação comercial ali mesmo, no primeiro trabalho. Para ser duradouro, o relacionamento cliente e fornecedor vai além de valores desprezíveis, caso contrário pode se tornar tão gélido quanto o ar polar.

Há empresários que, desconhecendo a importância, as responsabilidades, os riscos e a assessoria oferecida por um bom contador optam por fazer o orçamento do serviço contábil de suas empresas pelo telefone ou internet, e acabam selecionando aquele de menor preço, sem ao menos terem conhecido o profissional, as instalações físicas e referências do escritório, entre outros cuidados.

Alguns empresários reclamam da ineficiência do seu contador e preferem nem conversar com este profissional por considerá-lo desprovido de conhecimentos. Serão todos assim?

Os clientes que valorizam a assessoria de bons profissionais buscam empresas contábeis que possuam história, que sejam formadas por especialistas, estejam instaladas adequadamente e ofereçam referenciais. Um profissional com estas características tem um valor diferenciado, tanto no preço financeiro quanto na qualidade do trabalho. O custo benefício é altamente concreto.

Os colegas empresários contábeis por vezes ficam decepcionados com o mercado em virtude da concorrência desleal, que acaba sugerindo a inexistência de motivos para continuar na luta pela prestação de serviços contábeis com qualidade. Afirmo a esses colegas que há muitos clientes interessados em trabalhos de excelência, mas é preciso que os benefícios oferecidos sejam muito bem apresentados.

Invista em si mesmo. Delegue as funções rotineiras e torne-se um gestor, um empresário contábil, pois ao final os bons contadores vencerão e o preço será medido com a régua da aptidão, competência, habilidade e talento do profissional.


Gilmar Duarte (autor do livro "Honorários contábeis: uma solução baseada no estudo do tempo aplicado")

Como planejar o endividamento com segurança?

Resumo: O endividamento é uma ferramenta saudável para o financiamento de projetos, mas cuidados devem ser tomados para que o remédio não seja utilizado em quantidades excessivas que poderá matar o paciente.

Tags: Endividamento, captação, crédito, fluxo de caixa, projeto.

Descrição:
O endividamento das empresas é, normalmente, uma ferramenta útil para investir em maquinários ou equipamentos que maximizem a produtividade, as vendas e gere expectativa de maior lucratividade do empreendimento.

As instituições financeiras, especialmente aquelas controladas pelos governos federal e estadual, em geral possuem disponibilidades com taxas razoáveis e prazo dilatado para emprestar àqueles que apresentam bons projetos a médio ou longo prazo.

Os empresários buscam esse dinheiro avidamente, mas nem sempre conseguem aprovação do cadastro ou do projeto devido à falta de um profissional qualificado para auxiliá-los. Em função disso muitas boas ideias ficam no papel e algumas empresas acabam fechando as portas.

A concessão de crédito possui outro lado, e é para este que chamo a atenção. Alguns empresários têm extrema facilidade para conseguir crédito e abusam dos recursos de terceiros na aquisição de máquinas e equipamentos, na abertura de novas lojas, na construção de novas indústrias ou da sede própria, no aumento do capital de giro, etc.

A captação dos recursos de terceiros está longe de ser ruim ou indesejada, mas é fundamental que seja equilibrada. Para tanto, a análise de cada novo pedido de recurso deve ser feita com profundidade. Entre os vários aspectos que esse estudo deve considerar, alguns são imprescindíveis:
*o lucro a ser gerado é maior do que os juros contratados?
*a carência do pagamento é suficiente?
*o lucro e o caixa gerados por esse novo investimento será suficiente para pagar as parcelas? (se for insuficiente, o que é mais comum no início, deve-se antecipadamente estudar de onde virão tais recursos)
*há mercado consumidor para a alta produção a ser gerada pelo investimento? A empresa conseguirá vender?

Solicite o auxílio de um profissional e faça o fluxo de caixa com margem de segurança, para que não aconteça como a Grécia que, mesmo recebendo 50% de desconto dos credores não possui capacidade de pagamento. Esta situação caótica trará consequências gravíssimas tanto para o país quanto para os demais tomadores de dinheiro que projetaram a contratação de dívidas sem muita habilidade. Em muitos casos a única solução é pedir concordata, medida que também é fonte de muitos transtornos, mas a tragédia é ser obrigado a decretar falência porque nem a concordata é possível.

Planeje o endividamento com segurança e boa sorte.

Gilmar Duarte (autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”)

Qual é o futuro da minha profissão?

Resumo: A velocidade com que o mundo está se transformando gera insegurança aos profissionais que tanto investiram na preparação, pois poderá ver-se incapacitado para o trabalho.

Tags: Tecnologia, profissão, futuro, espaço.

Descrição:

Sentir satisfação ao desempenhar uma atividade bem reconhecida e que oportuniza o sustento familiar com o conforto desejado é a meta de todo bom profissional.

No passado, quando se acertava a profissão logo no início a chance de ter um futuro tranquilo era maior. Será que hoje em dia, com o crescente avanço tecnológico, é possível sentir a mesma segurança? A profissão que atualmente desenvolvo continuará tendo espaço no futuro?

Meu pai aprendeu o ofício de ferreiro e com ela possibilitou o sustento da família de oito filhos. Depois de 20 anos desempenhando com muita maestria aquilo que mais sabia fazer, o "Nelsinho Ferreiro", como todos o chamavam, percebeu que a atividade estava desaparecendo e que havia chegado a hora de mudar para continuar obtendo a renda desejada. Decidiu adquirir um caminhão e passou a ser caminhoneiro. Antes forjava ferro e depois transportava as riquezas do Brasil.

A velocidade das mudanças proporcionada pela tecnologia tem sido cada vez maior. É preciso estar atento e aprimorar habilidades, incrementar novos conhecimentos e utilizar ferramentas atuais para permanecer na profissão, da qual o futuro vai exigir – obrigatoriamente - maior rapidez, qualidade e redução nos custos.

Quantas vezes já se disse que esta ou aquela profissão deixará de existir no futuro? Recentemente, em um evento institucional, um palestrante de renome nacional afirmou que a profissão contábil será extinta em poucos anos. Após refletir bastante reconheci que ele está certo e errado. Da forma que é desempenhada hoje em dia, não tenho dúvidas de que a atividade contábil está condenada a ser varrida do mercado, da mesma maneira que os guarda-livros do início do século XIX ficaram apenas na lembrança.

A profissão contábil não deixará de existir. Ao contrário, ganhará importância cada vez maior. Para atingir os objetivos de ser competitiva, ganhar mais espaço, obter lucro e crescer as empresas necessitam de informações confiáveis e velozes sobre custos, preço de venda, rentabilidade, fluxo de caixa, etc, e o empresário contábil é o profissional que contribui significativamente na geração de informações.

Ajustes de rotas provocados pelo passar do tempo e advento de novas tecnologias são obrigatórios. O futuro será generoso com quem estiver disposto a se adequar aos novos tempos. 

Preço de venda e concorrência – aliados ou inimigos?

Empresas de pequeno, médio ou grande porte que atuam na prestação de serviços ou na comercialização de produtos têm o lucro como objetivo final.

O estabelecimento de metas, a responsabilidade socioambiental, o compromisso com a qualidade do serviço/produto oferecido fazem parte do conjunto de ações adotadas com esse fim. A lucratividade possibilita remunerar melhor os colaboradores e sócios, além de investir na empresa e na sociedade. Para tanto é necessário que todas as ações aplicadas sejam muito claras.

Determinar o preço a ser cobrado pelo produto/serviço – precificação – é um dos alicerces de qualquer empresa. No entanto, esta arte secular ainda é pouco conhecida por grande parcela dos empresários.

Temos duas suspeitas que podem explicar esse vazio. A primeira envolve a matemática necessária às contas para chegar ao valor adequado. Assustados com a quantidade de números, muitos empresários preferem relegar esta importantíssima tarefa a um colaborador que muitas vezes carece do conhecimento necessário ou não dispõe de poder para a tomada de decisões.

A segunda é de ordem prática, mas equivocada. O empresário opta por não investir neste departamento e decide, cegamente, aplicar o preço da concorrência. Esta prática, infelizmente, é mais comum do que imaginamos.

Em algumas áreas, como a contábil – digo com segurança porque assim foi feito em meu escritório de contabilidade durante certo tempo –, na ausência de critérios capazes de apresentar dados reais de custo para determinar o preço de venda simplesmente aplica-se o preço da concorrência.

Diante disso surge o questionamento: como determinar a margem real de um produto ou serviço se o preço de venda é definido pela concorrência?

Você sabe dizer qual é a margem de lucro do produto ou serviço que comercializa? E o lucro que cada cliente lhe proporciona?

Espero que tenha resposta para este último, do contrário arrisco o palpite de que você está tendo grandes dificuldades para bem gerir sua empresa. Se a resposta lhe faltou, não se preocupe. Muitos dos seus concorrentes estão nesta mesma situação.

Minha sugestão é para ganhar tempo. Invista em você mesmo para conhecer melhor esta arte. Busque conhecimentos, aprenda a manusear novas ferramentas e pare de sofrer para ganhar dinheiro. E bom trabalho, porque este será abundante. Como bem nos lembra o físico Albert Einstein, o único lugar aonde o sucesso vem antes do trabalho é no dicionário.

Autor: Gilmar Duarte (20/03/12)

Qual é o valor jurídico da digitalização dos documentos?

As tecnologias, nas mais diversas áreas, têm evoluído significativamente - algumas vezes até assustadoramente – no sentido de proporcionar mais segurança, conforto, agilidade e redução dos custos.

Em alguns setores as novas tecnologias têm sido muito mal aproveitadas, o que talvez demonstre falta de criatividade. A digitalização dos documentos, por exemplo. Algumas empresas começam a se especializar na prestação desse serviço, que ainda é muito pouco utilizado.

Mas o que é a digitalização de documentos? Em palavras simples, digitalizar é copiar ou "escanear" um documento para guardá-lo em meio digital, ou seja, no computador.

De posse do conhecimento desse recurso, muitas empresas pedem orientação ao contador para que todos os documentos sejam digitalizados. A iniciativa é louvável, pois há bons motivos para armazenar informações em meio digital. Vejamos alguns:

*facilita o acesso às informações;

*reduz o custo de armazenamento;

*garante maior segurança aos documentos, acessados apenas digitalmente;

*permite o intercâmbio do acervo.

Então surge a dúvida: os documentos digitalizados têm valor jurídico perante terceiros, como

órgãos fiscalizadores, a justiça e demais interessados?

Já em 1968, a Lei 5.433 instituiu a microfilmagem através de um processo de digitalização em filmes negativos, de custo muito alto e praticidade zero. Também na área contábil, uma lei de 2007 dá valor jurídico à impressão digital de alguns livros, mas infelizmente ainda não a qualquer documento digitalizado, tal como recibo de pagamento e outros assinados pelos funcionários, comprovante de recolhimento de tributos, notas fiscais - exceto a eletrônica - recibos e duplicatas pagas, entre outros.

Deputados federais e senadores apresentaram alguns projetos de lei (PL 1532/1999, PLS 146/2007, PLC 11/2007 e 23/2010) com o fim de criar normas para a digitalização de documentos que possuam validade e eficácia jurídica, bem como regras para empresas e cartórios credenciados por órgãos governamentais a prestar este serviço.

Nenhum deles ainda foi aprovado, mas o tema está na pauta das lideranças políticas, dada a sua importância. A aplicação de regras definidas em lei é questão de tempo. Acredito que em poucos anos teremos à disposição mais uma excelente tecnologia que poderá ser aproveitada em sua plenitude e contribuir de forma significativa com a segurança, o conforto, a agilidade e a redução dos custos.

Por enquanto continuamos digitalizando todos os documentos para garantir maior agilidade ao nosso dia a dia, sempre preservando a via original, para posterior comprovação de eficácia jurídica quando for o caso.

Autor: Gilmar Duarte

A importância da tabela de preço

A precificação dos serviços pela adoção de uma tabela não é invento ou prática exclusiva da classe contábil. Sabemos que essa aplicação é adotada nos mais diversos ramos de atividade. A definição do preço pelo simples enquadramento em parâmetros preestabelecidos é bastante cômoda e prática, e a tendência é fazer uso do que já está pronto para simplificar e tornar ágil essa tarefa.

Uma pesquisa feita na internet comparou as propostas para determinar o valor dos serviços contábeis. A pesquisa limitou-se aos primeiros seis sites com apresentação de tabela e tomou como base uma empresa com a seguinte configuração:

Microempresa

• Faturamento mensal de R$ 150 mil
• 7 funcionários
• 400 lançamentos contábeis
• 100 lançamentos fiscais

Após compor o valor de acordo com a proposta de cada tabela na formação do honorário mensal para a manutenção da contabilidade, escrita fiscal e folha de pagamento foram encontrados os valores de R$ 298, 00 - o menor -, e R$ 1.632,99, o maior. É possível observar a diferença gritante de 448% entre as duas mensalidades. Acredito que um dos dois valores não condiz com a realidade, o que leva a crer que o empresário deve ter muita dificuldade para tomar decisões baseados neste cenário confuso de significativa distorção.

            A pesquisa também comparou o valor proposto para outros serviços. Abaixo, um resumo com os menores e maiores valores, bem como a variação percentual:

Serviço                                   valor menor       valor maior          variação

DCTF                                               68,08                   87,32               28%

Dacon                                               87,32                 136,16               56%

Alteração contratual                         709,06              1.245,00               76%

Constituição de empresa                  850,91              1.935,34             127%

DIRPF com desconto padrão          100,00                 457,38             357%

             

Diante do resultado apresentado pela pesquisa é possível concluir que a simples adoção de tabelas, sem a adoção de uma completa metodologia de precificação, proporciona segurança semelhante àquela sentida por um alpinista amador que pela primeira vez irá escalar o Monte Everest.

Precificar o serviço pressupõe, primeiramente, utilizar uma sistemática de custos e de formação do preço de venda, para então confrontar os resultados com propostas apresentadas em tabelas. Também é de fundamental importância participar de reuniões que aprovam esses instrumentos para conhecer a metodologia e, quem sabe, até contribuir para aprimorá-la. Atitudes como essas são essenciais para valorizar a classe com ganho real de qualidade.

A fórmula perfeita para implantar um novo controle

Muitas vezes tomamos conhecimento de uma sistemática que pode beneficiar o dia a dia profissional por acaso. Logo surge o desejo ou a necessidade de implantá-la em nosso processo produtivo, o que normalmente esbarra com a rejeição das pessoas envolvidas. O que fazer? Qual é a fórmula que as empresas adotam para obter sucesso? É necessário seguir algumas etapas e a primeira delas deve ser assumida pelo principal interessado no assunto. Ou seja, você.

Conhecimento - Conhecer não é apenas ter uma vaga noção dos resultados apresentados em outra empresa, mas colher informações profundas sobre a metodologia. Invista o tempo que for preciso neste propósito, que pode ter início com uma conversa com o empresário ou responsável pela implantação da sistemática. Saiba como tudo aconteceu. Talvez seja necessário ler um livro ou participar de um treinamento em busca de mais subsídios e, neste caso, aproveite e convide alguns colaboradores para acompanhá-lo. Mas lembre-se: sua participação é indispensável. Tão logo você possua todas as informações e esteja convicto de que a metodologia é importante e vai trazer benefícios para a empresa vá para o segundo passo.

Planejamento - Planeje com detalhes a implantação da sistemática e se houver necessidade contrate um profissional para auxiliá-lo. Identifique as dificuldades a ser vencidas, indique o responsável de cada etapa e defina prazos.

Parceria - Venda as ideias de forma positiva para conquistar colaboradores parceiros, ao invés de colaboradores adversários, o que é bastante comum. Demonstre claramente os benefícios que deverão ser conquistados com o envolvimento de todos. Antecipe a possibilidade de surgirem dificuldades e cultive a união de todos como antídoto para enfrentar as tempestades. Crie o hábito, durante e após a implantação, de promover reuniões de reavaliação da metodologia e também dos resultados conquistados. Explicite o contentamento pelas etapas vencidas e, acima de tudo, valorize a equipe.

Na minha empresa contábil foi testada a base da metodologia de precificação e controle dos serviços contábeis, que depois se transformou no software “PC Contábil” e no livro “Honorário Contábeis”, editado e comercializado em parceira com o Sescap-PR.   O sucesso deste trabalho só foi possível graças ao empenho dos colaboradores da Dygran Contabilidade em aceitar o desafio. Todos se tornaram grandes parceiros, motivo pelo qual registro aqui o meu agradecimento.

Preço justo com base no tempo aplicado

O reduzido número de profissionais habilitados ao exercício da atividade contábil em um passado não muito distante era proporcional à concorrência, também pequena. O valor do honorário era definido de forma simplista, mas certamente proporcionava alta rentabilidade. Ambos os fenômenos ocorreram em outras áreas.

Na indústria gráfica, por exemplo, o preço de venda dos impressos era definido por um cálculo muito limitado: o valor investido com papel era multiplicado por dois. Todos os outros custos, como mão de obra, eram desconsiderados. Ainda assim o empreendedor obtinha lucro, pois a evolução patrimonial de alguns empresários do setor era visível. Não havia necessidade de analisar outros custos, pois a margem era elevada.

O aumento da concorrência verificado nos últimos anos oferta serviços a preços bastante baixos para conquistar parte do mercado, o que impede a aplicação de fórmulas simplistas para definir com precisão o valor dos honorários. Há necessidade de aprimorar o cálculo e considerar todos os custos envolvidos. A evolução faz parte do crescimento profissional em qualquer setor.

Veja o caso do jogador de futebol que é um exímio cobrador de faltas. Para continuar sendo reconhecido como tal o atleta treina diariamente buscando aprimorar a mira e fazer o gol, caso contrário, outros o engolirão. O mesmo ocorre com o empresário da contabilidade. Por isso é necessário analisar detalhadamente cada tarefa para aprimorar a execução e encontrar o preço justo, ou seja, fazer o gol. O preço justo a ser aplicado – e isso vale para todas as profissões - não é aquele que o cliente deseja pagar, mas o que garante a rentabilidade e a continuação do negócio. Sem retorno positivo qualquer empresa pode deixar de existir.

O fator tempo é a nossa sugestão para apurar o custo e formar o preço de venda. No entanto, como já escrevemos em outros artigos, há mais fatores que devem ser aplicados em conjunto na definição do preço de venda: o valor aplicado pela concorrência e o percebido pelo cliente.

Então, para calcular o valor do honorário lembre-se de definir o lucro líquido desejado e apurar o preço de venda da hora trabalhada da empresa para encontrar a quantidade de horas aplicadas em cada cliente. Por fim, para conhecer o valor do honorário com rentabilidade, multiplique o valor da hora pelo tempo. A utilização de um software específico o auxiliará nesta tarefa.

Difícil? Basta apenas conhecer a metodologia, ser disciplinado e ter persistência para conquistar resultados positivos.

Gilmar Duarte

Autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado.”

www.gilmarduarte.com.br

22/04/2012

O peso da despesa fixa na precificação e maximização do lucro

Gastos, custos ou despesas são termos amplamente utilizados no cotidiano do empresário, especialmente se ele é o responsável pela precificação dos produtos, mercadorias ou serviços.

Embora façam parte do dia a dia empresarial ainda há quem faça confusão entre os distintos significados. Vejamos:

Gasto: é todo o dispêndio financeiro. É o valor desembolsado sem qualquer tipo de retorno financeiro, como, por exemplo, um investimento. Dependendo do processo da depreciação, o gasto pode transformar-se em despesa ou custo.

Custo: são gastos efetuados e aplicados na elaboração de serviços ou produtos. No comércio, destinam-se à aquisição de mercadorias. Já na indústria e na prestação de serviços, são classificados como custos a mão de obra direta, a matéria-prima e demais insumos aplicados no produto ou serviço.

Despesa: é o gasto não aplicado no produto que passa a ser frequente. Em outras palavras, são todos os gastos frequentes que não estão incorporados no produto, mercadoria ou serviço. No caso de uma empresa prestadora de serviços de contabilidade, os valores pagos de água, energia elétrica, assinatura de jornais e revistas, combustível para veículos, salário e encargos da secretária, manutenção dos veículos, telefone, internet, seguro, aluguel e manutenção do software são consideradas despesas fixas. É importante frisar que, dependendo de cada empresa e também da forma da aplicação da metodologia de precificação, a classificação dos valores pode variar entre despesa ou custo.

A despesa fixa normalmente não contribui em nada para o aumento ou redução das vendas, nem mesmo para a qualidade do produto, mercadoria ou serviço. Quanto menos este item representar sobre o faturamento, melhor.

Uma empresa pode funcionar sem despesas fixas? Seria muito bom, mas é praticamente impossível. Elas são necessárias ao bom andamento do negócio. O possível de ser feito para não comprometer a rentabilidade é reduzi-las ao máximo em relação ao faturamento. Quando não conseguir reduzir o valor financeiro, a alternativa é mantê-las fixas e aumentar o faturamento.

Gilmar Duarte (15/04/2012)

O que você acha de escrever um livro?

 

A maior parte das pessoas é capaz de disseminar ideias verbalmente com facilidade  e muita riqueza de detalhes. Em alguns casos, se a exposição do pensamento não for interrompida e um gravador estiver próximo, é possível escrever um livro.

Por que, então, há tanta dificuldade para escrever? E não apenas um livro, mas uma carta, uma mensagem, um relatório. Talvez o primeiro e maior empecilho seja o medo de se expor, pois as palavras ditas são levadas pelo vento, enquanto a palavra escrita ganha status de prova – contra você.

A simples solicitação de um relatório é motivo para empurrar a demanda ao colega mais próximo, que acaba assumindo a tarefa. E aí vem a parte ingrata. Imediatamente após o trabalho concluído começam as críticas, normalmente – e felizmente - apenas verbais, mas por vezes em tom desrespeitoso com aquele que aceitou a missão que ninguém queria.

De acordo o estudo de pesquisa do IBGE, realizado por entidades do livro em 2002 e 2003, apenas 7,47% da população adquiriu livros não didáticos, compra que representou 0,005% da renda familiar. Em outro estudo, de 2011, apurou-se que apenas metade da população brasileira pode ser considerada leitora. Finalmente, o resultado: o brasileiro lê apenas quatro livros por ano.

A pouca leitura dificulta a boa escrita. Ler mais, eliminar o medo de se expor, escolher um tema que agrade, pesquisar o que outras pessoas já escreveram acerca deste tema e colocar as ideias no papel é o caminho para aprimorar o conhecimento. Num futuro próximo, sem muita pretensão, você poderá estar lançando um livro e deixando uma pequena marca para as próximas gerações.

Publiquei em março o livro “Honorários Contábeis”, que trouxe muita felicidade para mim, pois aprendi muito com a experiência e realizei mais um sonho.

Experimente.

Gilmar Duarte (08/04/2012)

Saiba mais sobre a pesquisa citada em www.prolivro.org.br

Não dê nada de graça a ninguém - exija sempre algo em troca

Há várias maneiras de definir o preço de um serviço ou produto. Para seguir com a metodologia que será aqui explanada é fundamental ter a certeza que o critério adotado para a precificação é confiável e lucratividade justa. Fórmulas desconhecidas ou ausência de metodologia aprovada são ineficazes para negociar de maneira coerente.

Critério confiável é aquele cujo método comprovado por estudos permite aplicar todos os custos e forma adequada para ratear as despesas fixas. A justa lucratividade deve ser pesquisada, pois pode ser diferente para cada ramo de atividade. Sugiro, aos que ainda não fizeram, participar em cursos de formação do preço de venda.

É sabido que boas compras se traduzem em melhor rentabilidade. Certos clientes, mesmo tendo a precificação adequada, tentarão tirar o máximo de desconto possível. Alguns destes utilizam técnicas de compras tão inflexíveis que parecem preferir trocar de fornecedor se o preço proposto for negado. Estas situações acabam de três maneiras: o cliente chora bastante e paga o desejado; você o convence de que o preço cobrado pelo serviço ou produto é justo; ou não acontece a negociação.

Não dê nada de graça a ninguém, pois esta atitude irá lhe desvalorizar. Reflita:

• O pai que sempre dá ao filho tudo o que ele quer para poupá-lo do sofrimento e frustração terá essa atitude reconhecida no futuro?
•  O funcionário que sempre foi ajudado pelo empregador com empréstimos elástico e sem juros e benefícios dos quais não foi merecedor irá reconhecer?
•  Até que ponto é positivo para o Brasil e para as pessoas que recebem gratuitamente benefícios tais como Bolsa Família, Bolsa Escola e Seguro Desemprego?
• O cliente que solicita serviços acessórios tais como Decore, preenchimento de cadastros para financiamento e elaboração de contratos, entre outros, sem pagar por eles, será que se sente digno de um favor e fica agradecido ou simplesmente considera que o serviço faz parte do honorário mensal?

Cabe a você, após definido o preço, avaliar a possibilidade de praticar um desconto ou ceder o serviço. Qualquer que seja a escolha esclareça o motivo e exija algo em troca. Por exemplo, se a empresa presta serviços de contabilidade verifique algo que o cliente não desempenha a contento e cobre a melhor execução. Nos casos em que é inviável prestar o serviço pelo preço sugerido pelo cliente aprenda a dizer que não é possível fazer. E não faça.

Gilmar Duarte (01/04/2012)

Erros do passado prejudicam ações no presente

Devido a ganância de muitos empresários que queriam aumentar a lucratividade de seus negócios a qualquer preço e ao receio de contadores em perder o cliente, muita coisa foi feita de forma errada. Isso desgastou a imagem dos empresários, tratando como se todos fossem sonegadores e sabemos que isto não é verdade. Também ficou arranhada a imagem do contador devido a ação de alguns que foram coniventes com as atitudes inescrupulosas e outros por prestar serviços de baixa qualidade.

Há contadores que ficaram muito focados na prestação de serviços que atendam somente às obrigações fiscais. Serviços esses que normalmente não são valorizados pelo cliente e obviamente não há reconhecimento financeiro, ocasionando a disposição para pagar o mínimo possível.

Você sabia que a primeira profissão regulamenta no Brasil foi a de contador e aconteceu em 1870, através do Decreto Imperial 4475? Pois é, uma profissão que tem uma longa e linda história não pode permitir que fique na lembrança apenas o fato desastroso provocado por alguns mal profissionais.

Hoje grande parcela dos contadores recebe o reconhecimento de empresário contábil pelas ações que o distinguem:

                Atualização constante, que o capacita a prestar serviços com zelo, lisura e segurança;

                Transforma seus negócios em empresa contábil qualificada;

                Oferta novos serviços aos clientes, tais como: consultoria, assessoria e tantos outros que contribuem para a geração de informações para a tomada de decisões gerenciais;

                Nega-se a prestar serviços, mesmo com oferta financeira alta, que contribuem com a sonegação fiscal;

                Precifica os serviços com margens justas e demonstra com clareza ao cliente.

Orgulho-me muito pela profissão que escolhi, pois nenhuma outra proporciona a condição da facilidade na administração de empresa, exatamente pela destreza com que temos de gerar informações e interpretá-las. Minha filha, que hoje está com 19 anos, depois de pensar muito e analisar diversas profissões, decidiu tornar-se contadora e já está cursando o segundo ano na faculdade.

Agora só depende da classe contábil continuar investindo em nos mesmo e na equipe de trabalho. Proporcionar treinamento na área de legislação e atendimento é fundamental. Oferte ao cliente serviços que contribuam de forma ética para a gestão das empresas.

Assim com certeza conquistaremos a confiança da sociedade e o reconhecimento merecido.

Gilmar Duarte (25/03/2012)

São tantos serviços para fazer que não tenho tempo para administrar

São tantos afazeres no dia a dia de um empresário, tarefas rotineiras que muitas vezes leva até ir ao banco para fazer pagamentos, efetuar cobranças, emitir notas fiscais, ajudar na produção e tantas outras que por falta de colaboradores acaba se envolvendo com essas tarefas. Não significa que são tarefas sem importância, mas que podem ser delegadas para que o empresário possa ocupar-se com atribuições relativas a ele.

Sabe-se que numa pequena empresa não há funcionários e departamentos para todas as atividades e acaba tendo o empresário que desempenhar um pouco de tudo, tais como precificação dos serviços, marketing, finanças, novos investimentos, contratação e desligamento de colaboradores, entre outras. No entanto você é apenas um e deve eleger as atividades de gestão da empresa para si e delegar ao máximo as demais tarefas. Diariamente, também, é necessário ter um tempo para pensar, pois é nesses momentos que é possível dar um grande salto. Como diz o ditado popular quem trabalha não tem tempo para ganhar dinheiro.

Imagine que no avião todos os tripulantes ocupem-se com as mesmas coisas e não há um comandante. Será que o passageiro (cliente) se sentirá seguro e satisfeito? Certamente que a satisfação do cliente está ligada ao bom atendimento, organização e a certeza de que são profissionais que estão à frente de cada uma das tarefas. O comandante é aquele que supervisiona para que todas as tarefas sejam bem desempenhadas, estando atento para antecipar os problemas para que o cliente além de satisfeito seja surpreendido.

Assim é que o comandante, digo o empresário, deve conduzir seus negócios. Então repense com quais atividades deseja ocupar-se na empresa. Delegue e se necessário contrate mais colaboradores para que sobre tempo pensar, planejar e ajustar o rumo do avião.

Gilmar Duarte (18/03/2012)

Precificação de um serviço, mercadoria ou produto.

Quais são os segredos da precificação?

Primeiro é necessário definir este termo, que segundo Thomas Nagle “precificar é pensar e agir de maneira estratégica como uma tática para calcular o preço de venda, pois esta é a alma do negócio”.

Sim existem alguns segredos para a precificação, mas que podem ser facilmente desvendados, com o estudo dos fundamentos de custos e marketing, pois simplesmente colocar um preço é como quando sente uma dor tratá-la sem consultar um profissional que solicite exames para diagnostico preciso. Conhecimento das técnicas são ferramentas para a execução de qualquer tarefa.

Na política da precificação devem ser considerados os seguintes enfoques:

   Preço baseado nos custos;

   Preço baseado na concorrência; e

   Preço baseado no valor percebido pelo cliente.

Custos - É a forma mais utilizada e apesar de um tanto complexa é mais fácil de aplicabilidade do que o enfoque do valor percebido pelo cliente. É necessários conhecimentos de contabilidade de custos para determinar o que é custo fixo, variáveis e despesas fixas. O critério a ser adotado para o rateio das despesas fixas é de fundamental importância, para que um produto, mercadoria ou serviço não sejam prejudicados no desempenho comercial.

Concorrência - Esta é a forma mais simples para ser praticada, pois apenas é necessário pesquisar os preços na concorrência e adotá-los. No entanto é a mais perigosa, pois não são conhecidos os critérios adotados e mesmo que soubesse o custo do seu concorrente pode não ser os mesmos para outra empresa. Ao utilizar apenas esta forma de precificação nunca saberá onde está pisando.

Valor percebido - Saber qual é o valor percebido pelo cliente exige pesquisa junto a eles e entender quais os benefícios que são enxergados no serviço, produto ou mercadoria e quanto estão dispostos a pagar. Seguem dois exemplos:

Qual é o valor percebido pelo cliente que deseja adquirir uma caneta? Sabe-se que o preço de uma caneta pode variar de R$ 1,00 até R$ 1.000,00, e provavelmente ainda valores mais alto. Este cliente que está comprando a caneta deseja que ela escreva suavemente até que termine toda a tinta, que não quebre e será utilizada pelos seus funcionários no trabalho. Com base nestes valores e através da pesquisa concluiu-se que ele está disposto a pagar pela caneta até R$ 1,50.

Qual é o valor percebido pelo cliente no caso da prestação de serviço para fazer a DIRPF de uma pessoa que tem muitas propriedades, criação de gado, indústrias e investimentos na bolsa de valores? Talvez o cliente espere que o profissional tenha conhecimentos para reduzir o imposto a pagar, atenda com muita atenção e cortesia, possua instalações confortáveis com ar condicionado e cafezinho, tenha boas referencias e durante todo o ano lhe dê atenção se necessário. Com base nestas informações, bem como com base nos custos será possível determinar o preço de venda e saber se trará o lucro almejado.

Então de acordo com os valores que o cliente reconhece como importante é que permite um preço diferenciado.

Conforme já mencionado acima deve precificar considerando os custos e a margem de lucro esperada, mas é fundamental a análise do preço praticado pela concorrência e o valor percebido pelo cliente, pois assim conseguirá fazer a precificação mais acertadamente.

Gilmar Duarte (11/03/2012)

O empresário contábil terá espaço no futuro?

No século XV o comercio sentia a necessidade de mais informações para gerir seus negócios e o monge Lucas Paccioli que já cuidava dos números da igreja Católica escreveu um capitulo sobre a contabilidade num livro que se tornou grande sucesso e o frei foi reconhecido como o pai da contabilidade. De lá para cá se passaram apenas 5 séculos e muita coisa mudou. A contabilidade fez uso de todas as transformações, especialmente a informática. Agora o contador disponibiliza muito mais informações e com uma velocidade espetacular, que contribui para pessoas do mundo inteiro tomar decisões.

A cada ano que passa a velocidade com que tudo se transforma é bastante grande e a profissão ou o profissional que não acompanhar ficará para traz e certamente deixará de existir ou competir.

Alguns visionários prevêem que a profissão contábil deixará de existir. Há 20 anos os desenvolvedores de software faziam os programas com poucos recursos e com muito trabalho e a previsão era que esses deixariam de existir, pois os computadores seriam adquiridos com todos os programas já instalados. O que aconteceu? Nunca houve um tempo como agora que faltem tantos profissionais da informática. Empresas pagam altos salários por eles. Muitas empresas se especializam no desenvolvimento de softwares, inclusive pequenas empresas. Mas, e a previsão dos visionários? Em minha opinião eles acertaram, pois aquele tipo de profissional não existem mais. Muita coisa mudou e conheço diversos programadores que não acompanharam e tiveram que trocar de profissão, mas conheço tantos outros que estão muito bem, alguns se tornaram empresários e ofertam vagas para programadores e analistas.

Assim será com a nossa profissão, teremos que ficar bastante atentos as transformações, estudar, mudar sempre que for preciso e assim teremos sucesso. Nos dias de hoje há países que importam contadores, devido a falta deste profissional, e aqui no Brasil as nossas empresas contábeis tem a necessidade deste profissional e nem sempre os encontra.

Empresários, dizer que a contabilidade é a profissão do futuro é incorreto, pois já está em destaque e a cada dia cresce mais ainda.  O contador é um profissional que gosta de trabalhar, lê muito por necessidade e também por que gosta, participa constantemente de treinamentos, nunca teve tantos congressos com grande participação dos contadores. Então me digam como pode uma profissão de relevância com profissionais talentosos e atentos deixará de existir? Certamente que o empresário contábil tem espaço reservado no futuro!

Gilmar Duarte (04/03/2012)

Universidades preparam o contador para ser um empresário?

Último ano de faculdade, provas e mais provas, trabalho de conclusão, suspense, até que recebe a noticia que passou. Então começam as comemorações e enfim o dia da formatura com lindos discursos, emoções, despedidas e as vezes recebe um anel de formatura de presente. Ufa ... agora terminou, estou formado.

Estou preparado para o mercado? A Proposta da universidade foi de encontro com aquilo que o mercado está exigindo? Aproveitei todas as oportunidades oferecidas para qualificar-me?

Todos estes questionamentos serão colocados em teste, mas uma pergunta especial pode ser feita. Preparei-me para ser um contador ou para ser um empresário contábil?

Um empresário contábil precisa ter uma preparação complementar, pois é necessário ter conhecimentos da gestão dos negócios.

Algum tempo atrás meu filho, que tinha 12 anos, disse que queria ser veterinário. Então perguntei o que o motivou para fazer esta opção e ele respondeu que gosta de animais e é uma forma de unir o útil ao agradável. Perguntei se ele iria atuar como empregado ou tinha outras metas. Após pensar um pouco informou que pretendia, assim que possível, constituir um pet shop, pois é possível que tivesse uma remuneração melhor.

Segundo Filion "Um empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza visões", portanto uma pessoa versátil.

Muitas pessoas constituem uma empresa por que sabem fazer muito bem um determinado trabalho, mas não estão preparadas para ser empresários, que de acordo com muitas pesquisas do Sebrae mais de 60% quebram em até três anos.  Esta deficiência o contador também poderá ter, se durante os anos de preparação na faculdade não buscar informações e ir se preparando, pois é bastante comum o contador aventurar-se com sua própria empresa prestadora de serviços contábeis.

Gilmar Duarte (28/02/2012)

É trabalhoso controlar o tempo aplicado no cliente!

Não se iluda que conseguirá bons resultados com tarefas simplistas, pois o que é muito simples todos já fazem e o resultado não será diferente.

Controlar o tempo para que ele seja bem aproveitado é o objetivo de quase todos, porém nem sempre sabe como, ou ainda devido a exigência da disciplina faz com que desistam facilmente.

Medir as tarefas é fundamental para que se possa aprimorá-la. Conhecer todas as etapas, o tempo que é consumido e posteriormente a analise, a comparação e enfim o aprimoramento.

Na atualidade em que os preços são reduzidos constantemente em função da concorrência é necessário o acompanhamento bem próximo, pois a melhoria em uma etapa, consumindo menos tempo pode ser a formula para reduzir uma parcela significativa dos custos e consequentemente obter um resultado melhor ou oferecer um preço mais competitivo para conquistar uma fatia maior do mercado.


Gilmar Duarte (19/02/2012)

Diretores do SESCAP-PR se reúnem em Guarapuava

Diretores do SESCAP-PR se reúnem em Guarapuava

Livro e software sobre metodologia de precificação de honorários contábeis e atividades que serão realizadas neste ano estão na pauta do encontro

Diretores do SESCAP-PR de todo o Estado e a Comissão de Precificação de Serviços Contábeis (Copsec) estão reunidos nesta sexta-feira, dia 10, em Guarapuava, para discutir o andamento dos trabalhos que vem sendo realizados pela entidade no Paraná. No período da manhã, a Copsec, composta por diretores e associados ao SESCAP-PR de Maringá, Cascavel, Foz do Iguaçu e Curitiba, finalizou os detalhes para o lançamento do livro “Honorários Contábeis – Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”, que tem o apoio do SESCAP-PR e é de autoria do contador e especialista em Finanças, Gilmar Duarte da Silva, e de um software com metodologia para calcular os custos dos honorários contábeis no Paraná. Prático e de fácil administração, o programa precifica a hora vendida, controla o tempo dos colaboradores aplicado no atendimento ao cliente, além de oferecer diversas opções de relatórios. Estes dois produtos serão apresentados durante o 1º Enescopar, que ocorre nos dias 1º e 2 de março, no hotel Bourbon, em Curitiba. “O software, que dimensiona os custos contábeis, é uma ferramenta produzida por empresários que vivem o dia-a-dia da contabilidade, por isso está sendo aguardado com grande expectativa pelo setor”, disse o presidente do SESCAP-PR, Mauro Cesar Kalinke. Participaram da reunião, Fernando Antônio Braz, Gilmar Duarte da Silva, Luiz Fernando Ferraz, Michel Vitor Lopes, Miriam da Silva Braz, Vitório Sikora, Luiz Carlos Tiossi e o presidente Mauro Cesar Kalinke, que fez a abertura do encontro. Planejamento Agora à tarde, está ocorrendo a primeira reunião de diretoria de 2012. O presidente do SESCAP-PR está coordenando o encontro que discute os trabalhos em andamento e os que ainda serão realizados, tanto em Curitiba, quanto nos escritórios regionais. Dentre eles, programas de capacitação, cursos, palestras, seminários, campanhas e parcerias.

Assessoria de Comunicação SESCAP-PR - Sindicato das Empresas de Serviços Contábeis e das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações e Pesquisas no Paraná. www.sescap-pr.org.br (41) 3222-8183   Siga-nos no Twitter: @sescappr Acompanhe o Facebook do SESCAP-PR: www.facebook.com/SESCAPPR 10/02/2012 Jornalista Responsável: Adilson Faxina Assistente Editorial: Cibele Michelin

Quero encaminhar essa mensagem para meus contatos

Não deseja mais receber nossas mensagens? Cancele o recebimento aqui.