O legado do Papa Bento XVI para os tempos modernos

Resumo: A renúncia do papa Bento XVI é uma lição de humildade. Líderes da nossa sociedade que se apegam aos cargos que ocupam há muito tempo podem aprender com a lição do pontífice e permitir que pessoas novas assumam seus lugares. Essa renovação oxigena, engrandece e traz maior união ao grupo.

Tags: Papa, Bento, legado, líder, políticos, renúncia.

Na semana passada escrevi o artigo “Na convivência em grupo, saber ouvir é essencial”. Num dos parágrafos afirmei que até nas igrejas há pessoas tão apegadas aos cargos ocupados a ponto de dificultar a renovação e a entrada de novos integrantes, postura que desanima os demais membros do grupo e os tornam distantes.

No início desta semana o Papa Bento XVI surpreende o mundo ao comunicar a renúncia ao trono de Pedro em função de problemas de saúde. O susto pela incomum decisão de Bento XVI foi grande e alvo de críticas. Pessoas ligadas à Santa Sé declararam que o Papa não deveria abandonar a cruz. Lembro que Jesus aceitou o ajuda de Simão Cirineu para carregar a cruz (Marcos 15.21).

Bento XVI completará 85 anos de vida em abril, idade em que naturalmente os problemas de saúde se agravam e a disposição para exercer qualquer atividade diminui. Quantas pessoas no mundo desempenham, com excelência, a função de dirigir alguma atividade aos 85 anos? Por que ficar “empoleirado” no cargo até morrer? Sua atitude foi uma desfeita ou um ato grandioso? Alguns dizem que a decisão foi tomada por pressão dentro do Vaticano, o que me parece pouco provável.

Pela tradição da igreja, o papado só se encerra com a morte do pontífice. Como escrevi na semana passada, essa tradição também vem sendo aplicada por dirigentes de entidades que nos cercam. Alguns deles só deixam o cargo quando chega a hora de ir para o cemitério. Está certo isso?

A grandiosidade da decisão de Bento XVI deve ser motivo de muito debate e estudo, pois a vaidade humana naturalmente valoriza o apego demasiado a cargos que conferem poder e projeção social.

O bom líder é aquele que planeja o tempo necessário para sua contribuição e, aos poucos, ajuda a preparar substitutos em plenas condições de continuar a obra assumida momentaneamente por ele, assim como fez Jesus Cristo com os apóstolos.

O Papa Bento XVI não é carismático como seu antecessor, João Paulo II, mas talvez o principal legado que nos deixa seja a grandiosidade de reconhecer o momento de deixar os holofotes para alguém em melhores condições de exercer a função que, aparentemente, é nossa por direito. Você é capaz de fazer isso?

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Na convivência em grupo, saber ouvir é essencial

Resumo: Muito dinheiro arrecadado por instituições sindicais é mal aplicado em função do desconhecimento das necessidades dos associados. Realizar pesquisas bem planejadas é o caminho acertado para a boa gestão sindical.

Tags: sindicato, satisfação, igreja, pesquisa, felicidade, líder.

Qualquer tipo de organização social evidencia a vaidade do dirigente. Alguns se apegam de tal maneira ao cargo que só saem quando vão para o cemitério. Sabemos que o giro de lideranças é o fator que mais oxigena e fortalece um grupo de pessoas.

Até mesmo nas igrejas isto acontece. Algumas pessoas se apoderam dos cargos e dificultam a entrada de novos integrantes, fazendo com que os fieis comecem a murchar e, aos poucos, desaparecem, pois ninguém se sente bem permanecer onde é desvalorizado.

O desaparecimento dos fieis começou a preocupar algumas igrejas, que promovem reuniões com os poucos que restam e pedem auxílio para descobrir o motivo do esvaziamento. Ouvir os fieis, inovar o estilo dos encontros, dar oportunidades para todos e respeitar a individualidade daqueles que não desejam se expor são ferramentas que podem contribuir para atrair os menos participativos.

As pessoas necessitam viver em grupos para melhorar as condições de sobrevivência e ser mais felizes. Tanto é assim que formam grupos de jovens, de casais, grupos para praticar atividades desportivas, de idosos, empresários, empregados e muitos outros, todos em busca de momentos que tornem a convivência mais harmoniosa.

Que felicidade é esta que tanto os seres humanos procuram? A força da união permite enfrentar com maior facilidade as adversidades que surgem diariamente. Pessoas com deficiência física se reúnem para exigir direitos de acessibilidade, pois quando conseguem ruas mais seguras, prédios passíveis de circulação e banheiros adequados, tornam-se mais felizes.

Os empresários se reúnem em grupos, de preferência por tipo de atividade, para discutir seus problemas e criar condições mais adequadas para enfrentá-los. Quando feita em grupo, a busca pela qualificação profissional por meio de treinamento e desenvolvimento de tecnologias acarreta menor custo para todos.

Quando o motivo da união deixa de existir, ou seja, não gera condições favoráveis para seus associados serem mais felizes, o grupo está fadado ao abandono. No caso dos sindicatos, quando isso acontece e o associado não enxerga mais motivos para contribuir com este grupo, pois pouco ou nada proporciona de retorno, somente a lei consegue exigir receita, ou seja, o pagamento da Contribuição Sindical.

Conheço alguns sindicatos dos quais empresários fazem questão de ser associados, pois o retorno é visível. Isso normalmente acontece quando o sindicato é novo e as pessoas que o dirigem têm o firme propósito de ficar pouco tempo na liderança e promove a oxigenação da diretoria, ou seja, o rodízio de seus líderes.

A vaidade da liderança faz com que temas menos importantes, ou defendidos pela minoria sejam mais valorizados. Muitos líderes desconhecem a verdadeira necessidade de seus associados e propõem serviços indesejados por eles. Isso provoca o desaparecimento de muitos membros e o consequente enfraquecimento da entidade.

Para manter qualquer grupo de pessoas sempre unido é necessário que todos estejam satisfeitos. Mas como fazer para manter as pessoas saciadas? Certamente a tarefa não é das mais fáceis, pois exige o desapego de muitas vaidades e a humildade de estar próximo dos participantes e ouvi-los. Quando o grupo é grande, pesquisas tornam-se um eficiente instrumento para conhecer os anseios de todos.

A pesquisa precisa ser bem planejada, com metodologia que permita às pessoas se manifestar. Pesquisa mal preparada e mal aplicada só serve para chatear mais ainda os associados. Tomar decisões com base em resultados inadequados pode resultar num bom discurso, mas certamente será um desastre se a intenção é obter a satisfação dos associados no momento de colocar as ações em prática.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Enriquecer causando perdas irreparáveis a terceiros custará caro

Resumo: Alguns empresários deixam de considerar se estão ganhando dinheiro de forma responsável, ética e lícita, e se suas condutas poderão trazer prejuízos irreparáveis para a sociedade e para a classe profissional. Em algum momento, tais insanidades custarão caro.

Tags: Prejuízo, tragédia, Kiss, insanidade, segurança, contador, denúncia, aviltamento

A falta de segurança em qualquer situação, muitas vezes não calculada, poderá acabar com a vida de inocentes. Uns morrem fisicamente, outros psiquicamente. Na tragédia de Santa Maria/RS, a irresponsabilidade de muitas pessoas, entre elas proprietários, órgãos legisladores e fiscalizadores e até da sociedade, que conhecia o perigo e não denunciou, gerou a morte de mais de 230 jovens que certamente poderiam contribuir com o desenvolvimento do nosso país e arrasou a vida de milhares de outro tanto de parentes e amigos.

Quero chamar a atenção para o fato de que mesmo os culpados pela tragédia terão suas vidas infernizadas. Será que vale a pena explorar insanamente uma atividade?

Enquanto perdurar a incompetência do governo, a distribuição fraudulenta das arrecadações e o jeitinho brasileiro para conseguir as coisas – normalmente em troca de suborno –, perdurarão, a todo o momento, pequenas desgraças. Às vezes, capazes de provocar grandes tragédias que causam comoção nacional e leva os políticos a fazer emocionantes discursos, promessas e troca de acusações. Mas o tempo passa, o povo esquece e tudo continua como dantes.

Em qualquer profissão ou atividade, a inexistência de fiscalização rigorosa poderá facilitar a vida dos “mais espertinhos” que oferecem o produto inadequado, mas com aparência regular. Alguns exemplos são laboratórios que fazem “remédio” de farinha, brinquedos fabricados com material impróprio que podem matar crianças, empresas on-line que oferecem produtos a preços baixos, mas nunca entregam, licitação pública que privilegia quem tem “esquema”, vistoria escandalosa que aprova tudo mediante “pequeno reconhecimento”, profissional que recebe o diploma sem nunca ter sentado no banco universitário e depois causa enorme barbaridade à sociedade e assim vai. A lista é grande.

Os empresários contábeis precisam se policiar e denunciar colegas que fazem da vida de tantos, pequenas tragédias. Assinar declaração falsa, produzir balanço fictício, trabalhar por valor irrisório que não oferece condições para prestar um serviço adequado, são exemplos de atitudes que trazem enormes prejuízos aos colegas e à sociedade.

Seja um profissional responsável, que prefira ser menos rico para conquistar a liberdade. Decida perder um cliente, um trabalho, um acréscimo no faturamento, que não lhe traz segurança, para evitar ter de se defender contando mentiras e, mais uma vez, prejudicar inocentes. Faça o que é certo. Cobre o valor justo e conquiste sua independência no mais amplo sentido da palavra. Valorize sua vida, dos seus familiares e dos outros.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Profissionalismo também no fim das relações comerciais

Resumo: O desespero de algumas empresas contábeis para conquistar novos clientes às vezes desrespeita princípios básicos que desvaloriza a classe contábil. A Comissão TRT pode contribuir significativamente para normalizar este mercado.

Tags: TRT, transferência técnica de contador, aviltamento, CRC, troca.

O velho e conhecido escritório de contabilidade, ou organização contábil, para ficar mais próximo da definição do Código Civil Brasileiro é, para mim, uma empresa de contabilidade. Explorar um ramo de atividade utilizando-se de auxiliares para a prestação de serviços é atribuição de uma empresa. Dizer que o proprietário de um escritório de contabilidade não é um empresário é desvalorizar a classe. Este empresário contábil vive todas as facilidades e as dificuldades que os demais empresários, e os melhores empreendedores buscam a união da classe para somar forças.

Normalmente, quando contratado, o empresário contábil vende seus serviços por um longo período, por se tratar de um relacionamento de grande confiança do qual o cliente não tem interesse de desfazer por qualquer motivo. No entanto, este relacionamento profissional pode se desgastar com o passar do tempo, devido à qualidade do serviço prestado, valor praticado, falta de pagamento ou perda da confiança, entre outros.

Quando ocorre o desgaste e há necessidade de quebrar o contrato, nem sempre a rescisão se dá de maneira amistosa. Para contribuir com o processo de transição do contador responsável, alguns sindicatos de classe e o próprio conselho, por meio das regionais criaram a Comissão de Transferência de Responsabilidade Técnica (TRT).

A Comissão TRT tem como finalidade garantir os direitos das partes envolvidas na transição, procurando evitar o aviltamento de honorários e a concorrência desleal, bem como auxiliando no recebimento dos honorários atrasados. Todas estas ações valorizam a classe contábil.

Em alguns Estados, o Conselho Regional de Contabilidade (CRC) incluiu na legislação uma resolução que define o processo de transição. Na minha avaliação, bastante simplista, que pouco favorece a classe contábil, parecendo mais preocupada em salvaguardar os direitos do cliente. Em algumas regionais, o processo todo é feito eletronicamente. Um mero registro do contabilista que entrega o cliente e outro que o recebe. Todos os problemas existentes, inclusive honorários vencidos, são deixados de lado.

Quero fazer três destaques extraídos do Código de Ética do Profissional do Contador (CEPC), aprovado pela Resolução CFC nº 803/1996. Podemos observar que o Conselho Federal de Contabilidade pensou em proteger os seus e, portanto, deve contribuir mais significativamente para que o processo TRT seja trabalhado com mais clareza. A defesa dos direitos do cliente certamente é necessária, da mesma forma que os direitos do contabilista que está entregando o cliente.

“Art. 2º. São deveres do Profissional da Contabilidade:

[...]

IX – ser solidário com os movimentos de defesa da dignidade profissional, seja propugnando por remuneração condigna, seja zelando por condições de trabalho compatíveis com o exercício ético-profissional da Contabilidade e seu aprimoramento técnico;

[...]

Art. 8º. É vedado ao Profissional da Contabilidade oferecer ou disputar serviços profissionais mediante aviltamento de honorários ou em concorrência desleal.

[...]

Art. 11. O Profissional da Contabilidade deve, com relação à classe, observar as seguintes normas de conduta:

[...]

II – zelar pelo prestígio da classe, pela dignidade profissional e pelo aperfeiçoamento de suas instituições;“

Em qualquer categoria, buscar clientes a qualquer preço implica diretamente na queda da qualidade do produto ou serviço. É necessário que o Conselho de Contabilidade e os sindicatos de classe unam-se para criar condições favoráveis para o bom relacionamento profissional entre os concorrentes. Muito já se evoluiu neste sentido, mas é necessário ir além.

Entendo que as Comissões TRT’s limitarem-se ao registro de fatos é incabível e devem se estruturar para agir com rigor no auxilio de qualquer das partes que estiver sendo prejudicada. A atuação contribuirá para que o relacionamento comercial seja mais harmonioso e confiável. A ação deverá compreender:

*o acompanhamento para a entrega completa e dentro do prazo de todos os documentos, obrigações acessórias e informações ao cliente;

*a garantia, ao contabilista que entrega o cliente, do recebimento dos honorários;

*coibir o aviltamento de honorários;

*denunciar a concorrência desleal;

*encaminhar denúncia de indícios de atos abusivos aos órgãos competentes.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

A força do treinamento

Resumo: O tempo de vida do ser humano é limitado, então é importante aprender a utilizá-lo da melhor maneira. Investir parte dele em treinamentos para aprimorar as tarefas é uma maneira inteligente de otimizá-lo e aproximar-se do sucesso

Tags: tempo, treinamento, gestão, empresário, sorte, aperfeiçoar

Estava de férias no litoral catarinense e escutei um forte apito num momento em que contemplava a imensidão do mar e seu movimento constante. Observei um salva-vidas adentrando o mar correndo e então percebi, mais à frente, uma pessoa em apuros acenando desesperadamente. Rapidamente o salva-vidas chegou até ela e tirou-a da água em segurança. Logo uma grande multidão de curiosos se aglomerou e em pouco tempo chegou a informação de que se tratava apenas de um treinamento. Apenas um treinamento. Parece algo sem importância, quase desnecessário.

Em certa ocasião questionaram o campeão mundial de golfe, Tiger Woods, a que ele atribuía o fato de ter tanta sorte. Ele respondeu: "A que atribuir eu não sei, mas reparei que quanto mais treino, mais sorte eu tenho". (http://www.macunaima.com.br/preciso-ter-talento).

O treinamento permite aprender novas formas de executar a mesma tarefa com maior precisão e rapidez, e com o emprego de menor esforço. É assim que muitas empresas de sucesso superam suas metas de ofertar um produto ou serviço sempre melhor e a custos menores. O Steve Jobs (ex-presidente da Apple) nunca mediu esforços para buscar novos conhecimentos. Onde houvesse qualquer possibilidade de algo mais evoluído, lá estava ele para conhecer e aprimorar.

O empresário contábil também investe muito em treinamentos, especialmente para conhecer as novas obrigações acessórias introduzidas pelo governo. Esta decisão é louvável e sabemos que é muito difícil manter-se atualizado no Brasil, devido à imensidão – talvez, maior do que o mar - da legislação que diariamente despejada. Para informar bem o cliente, só resta ao contador estudar constantemente.

Neste artigo chamo a atenção para a força do treinamento, mas agora, especialmente, para a gestão das empresas contábeis. Poucas são as empresas que conseguem ter o controle das tarefas executas por seus colaboradores, das finanças, dos clientes, enfim da administração do seu negócio. Na atualidade há muitos treinamentos ofertados, na maioria das vezes pelos sindicatos da classe, que permitem aprimorar e conhecer novas técnicas de gerenciamento.

         A falta de tempo é a alegação mais frequente que justifica a pouca vontade de participar de treinamentos. A produtividade cai após o treinamento? A sorte poderá bater à porta, como acontece com o Tiger Woods e tantas outras pessoas e empresas que continuamente treinam.

Cessar a busca pelo aperfeiçoamento e inovações é estacionar, e sabemos o que acontece com o profissional ou empresa que ficam estacionados. Desaparecem, aos poucos, até tornarem-se insignificantes.  E o negócio acaba por não ser mais viável.

É necessário ser eficaz e eficiente, pois o mercado exige, e só quem estiver bem preparado continuará com sucesso. Busque novos conhecimentos e será a cada dia um profissional melhor, com a empresa competente para disputar o acirrado mercado.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro "Honorário Contábil. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado".

Missão (quase) impossível: definir o valor do honorário contábil

Resumo: O desespero para angariar novos clientes a qualquer preço diminui, cada vez mais, a qualidade da prestação dos serviços. Dispor de metodologia confiável para precificar e acompanhar a lucratividade é fundamental.

Tags: precificar, custo, honorário contábil, método, tabela.

Nessa semana participei de mais uma reunião com empresários contábeis do Paraná para debater alguns temas de interesse da classe. Entre os assuntos discutidos, o que mais chamou a atenção foi a dificuldade para consenso da metodologia na precificação dos serviços contábeis.

O honorário contábil é a expressão monetária de todo o esforço empregado na realização de uma tarefa do cliente pelo profissional da contabilidade. Regularmente, esse profissional estudou, no mínimo, 15 anos para estar habilitado a prestar serviços. Obviamente que somente o estudo regular é insuficiente para fazer dele um exímio profissional, obrigando-o a continuar os estudos em nível de pós-graduação, além de outros inúmeros cursos ao longo da carreira. Por isso, o cálculo do honorário para a prestação do serviço deve incluir, além da cobertura de todos os custos, a parcela de lucro que permite o desfrute de um padrão de vida satisfatório e que permita os constantes investimentos na qualificação profissional e na empresa contábil.

Sabemos que empresários das diversas áreas têm dificuldades para calcular o preço de venda adequadamente e buscam auxílio com o contabilista. O preço de venda mal calculado pode gerar ao menos dois problemas: não cobrir todos os custos e levar o negócio para o “brejo”, se for a menor. Se a maior, com valor muito acima do que o mercado está disposto a pagar e elevada margem de lucro, pode dificultar a venda e deixar a empresa em sérias dificuldades.  O mesmo ocorre no cálculo dos serviços contábeis.

Na reunião mencionada, a discussão tratou dos métodos adotados atualmente pelo empresário contábil para definir o valor do honorário a ser cobrado do cliente. Destaco os principais elencados e peço que verifique em qual dessas metodologias a sua empresa se enquadra:

• número de lançamentos, faturamento e quantidade de funcionários;
• tabela do sindicato;
• porte da empresa;
• ramo de atividade;
• complexidade do trabalho;
• concorrência e
• tempo aplicado e oportunidade.

Qual delas é a mais adequada e permite a precificação justa? O assunto merece atenção e bom conhecimento de precificação, pois é bastante complexo, uma vez que o vendedor deseja cobrar o preço mais alto possível, e o comprador, pagar o preço mais baixo.

Uma única metodologia é insuficiente para definir o preço de venda. O meu conselho é para que, primeiramente, aplique-se o método de custo por absorção. Apure todos os custos envolvidos para a prestação do serviço, pratique o lucro desejado e defina o valor de venda da hora trabalhada. Posteriormente defina o tempo empregado no cliente e multiplique pelo valor da hora. No primeiro momento, esta parece uma tarefa árdua ou até impossível, mas é muito mais fácil do que se imagina. Obviamente, é necessário conhecer a teoria da metodologia, investir um tempo na implantação e ter um pouco de persistência.

Depois de feito o cálculo do honorário contábil pelo método do custo é necessário comparar com os preços praticados pela concorrência e fazer os ajustes necessários. Alguns poderão dizer que é melhor e mais rápido fazer diretamente com base na concorrência. Porém, o desconhecimento dos custos torna impossível presumir se restará lucro para a empresa com a simples aplicação do preço da concorrência. Por isso torna-se necessário fazer a conta interna para, só depois do preço calculado, partir para as comparações que poderão proporcionar majoração ou redução do preço de venda.

Depois de definir o preço do honorário para seu cliente é fundamental o acompanhamento mensal do tempo despendido em cada um, para saber se haverá necessidade de rever o valor praticado.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil e autor do livro “Honorários contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

O fim do empresário da contabilidade ou o início de uma nova época?

Resumo: Recentemente um leitor, empresário contábil que cursa especialização, indagou a respeito dos obstáculos e oportunidades para os escritórios contábeis na atualidade. Será que é o fim?

Tags: atualizar, mudanças, honorário, obstáculos, gestão, aviltamento.

O mundo vem passando por uma série de grandes transformações, o que tem trazido novos obstáculos para diferentes áreas. Ao refletir sobre isso para iniciar este artigo, me lembrei de um acontecimento no mundo do vinho.

Numa época imprecisa, pois apesar de insistente pesquisa não consegui saber, uma doença atacou videiras da França, maior produtor mundial de vinho. A doença provocada pelo fungo Botrytis cinérea apodreceu toda a uva de uma região. Acredito que, naquela ocasião, esse fato foi motivo de grande desânimo dos produtores de vinho, que se viram frente a uma grande desgraça e enorme prejuízo e teriam, portanto, um ano de dificuldades.

Alguém conseguiu transformar aquele obstáculo em oportunidade, pois hoje, o melhor, mais caro e disputado vinho licoroso é produzido com a uva atacada pelo fungo Botrytis cinérea, que antecipa o processo de amadurecimento. Este fungo faz um pequeno furo na casca, que libera a água e deixa a uva murcha e feia, mas concentra o açúcar dentro dela. Esse ataque foi batizado de “podridão nobre.”

Dentre os diversos obstáculos enfrentados pelo empresário contábil no desempenho da profissão nos conhecidos escritórios de contabilidade, resumi em dois os mais expressivos: a necessidade de constante atualização e a gestão do negócio.

De acordo com o Instituto Brasileiro de Planejamento Tributário (IBPT) são 6,1 normas tributárias por hora útil, que somam mais de 800 por mês. Para conhecimento e boa orientação aos clientes é necessário estudá-las e manter-se constantemente atualizado, para o que a participação em cursos, palestras e outros treinamentos torna-se fundamental. Sem dúvidas, não é um processo fácil e nem traz conforto ao empresário contábil que tem a grande preocupação de não errar, pois há sempre o risco de indenizar o cliente por prejuízos causados por engano na informação.

Aproveito este momento para sugerir a contratação do seguro de responsabilidade civil. De acordo com a pesquisa efetuada pelo Sescon/SP em 2012 e divulgada no 23º Encontro das Empresas de Serviços Contábeis do Estado de São Paulo (EESCON), apenas 23% dos empresários associados possuem o seguro (“Pesquisa de preços e serviços praticados pelas organizações contábeis do Estado de São Paulo – setembro 2012”, página 18).

O segundo obstáculo, que alguns empresários já perceberam e tem buscado se preparar para superar refere-se à gestão da empresa contábil. Observa-se que o contador contribui significativamente para gerar informações para a gestão das empresas de seus clientes, no entanto pouco tem feito para melhorar a gestão da sua própria empresa. Em conversas com colegas que desabafam sobre o aviltamento dos honorários, infelizmente é normal ficarmos sem respostas quando perguntamos o que é feito para definir o preço ao cliente, qual é o valor da hora trabalhada, qual o lucro líquido praticado e qual o lucro ou prejuízo de cada cliente. Muitos outros controles são necessários para a gestão de uma empresa contábil, tais como o da produção dos colaboradores e do tempo consumido em cada cliente.

Alguns empresários ocupam o seu dia de trabalho e, às vezes noite adentro e o final de semana com ocupações operacionais (apurar tributos, conciliação de contas e preenchimento de obrigações acessórias ao governo). São poucos os que investem na administração do seu negócio.

Os que conseguem superar estes dois obstáculos descobrem que é possível ter lucro, assim como os produtores de vinho, que enxergaram uma oportunidade no fruto atacado e arrasado por um fungo, posteriormente transformado em um produto nobre e de alta lucratividade. Certamente não estamos vivendo o fim da empresa contábil, mas o princípio de uma nova e promissora época.   

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado” e palestrante.

Precificação - 11º Princípio: inove o produto ou serviço no momento certo

Resumo: Quando percebemos que um serviço ou produto está com os dias contados bate o desespero, pois não desejamos a redução de receita. Será que deveremos ser fiéis e também morrermos?

Tags: ciclo, vida, precificar, inovar.

Tudo o que nos cerca atende a um princípio e o segredo está em compreendê-lo para que a convivência seja mais harmoniosa. Os produtos e serviços não fogem a esta regra. E qual é este princípio? Prazo de validade. Os produtos e serviços também têm um ciclo de vida, que é: desenvolvimento, introdução ou lançamento, crescimento, maturidade e declínio.

Muitas vezes tem-se a impressão de que este princípio não se aplica aos serviços contábeis, por se tratar de uma necessidade legal que implica uma nova lei para cessar seu ciclo de vida. Mas também nesta área há começo, meio e fim. Um exemplo é a Declaração Anual do Simples Nacional (DASN) que a partir do exercício base 2012, não mais será devida. Consequentemente, o faturamento deste serviço deixa de acontecer.

As pessoas almejam situações estáveis que permitam a viver na “zona de conforto", condição que não condiz com as necessidades de constante insatisfação das pessoas. Necessitamos de mais conhecimento para ter mais conforto e qualidade de vida, além de buscar soluções para problemas ainda insolúveis. Isto só é possível se desejarmos continuamente perseguir novos conhecimentos.

Devido à ansiedade de alcançar condições financeiras e econômicas sempre melhores, para conquistar novas fatias do mercado e o reconhecimento queremos desvendar os segredos da “caixa preta” do futuro para sair na frente com significativa vantagem. Este processo é saudável e deve ser exercitado com a adoção de metodologias que permitem previsões.

Porém, antes de tentar projetar o futuro, certifique-se de que você e/ou a empresa está atendendo as necessidades presentes do mercado. Este é o primeiro passo para desvendar o futuro.

Utilize o conhecimento tecnológico para melhorar a qualidade dos serviços, renová-los, aumentar a produtividade e alcançar diferenciais competitivos, tais como otimizar custos e preços.

As estratégias devem ser constantemente repensadas em função de três fatores: clientes, concorrente e tecnologias.

Atente para o seu negócio não sucumbir juntamente com o produto ou serviço. Lembre-se de que o produto ou serviço tem um ciclo de vida. Para alguns este ciclo é muito pequeno e para outros é bem mais elástico, mas um dia chegará ao fim. Fique atento para reinventar-se o tempo todo. Pode estar aqui o segredo da longevidade do serviço ou produto.

Gilmar Duarte da Silva é autor do Livro "Honorários Contábeis. Uma solução baseada no Estudo do tempo aplicado"

Precificação - 10º princípio: aprofunde os conhecimentos de precificação

Resumo: Ao encerrar mais um ano, o empresário contábil, hábil na análise dos resultados alcançados, detecta que este poderia ter sido melhor e conclui que a dificuldade para definir e implantar os preços nos serviços contribuiu diretamente para tanto.

Tags: preços, serviços, estudo, precificar, estudar, atualização

 O encerramento de um período, especialmente o ano civil, proporciona reflexões mais profundas. A satisfação de saborear resultados positivos, acompanhar o crescimento da empresa e especialmente visualizar que o futuro é promissor e incomensurável. Porém, quando ocorre o inverso e os resultados apurados são insuficientes para remunerar os sócios e o futuro se apresenta confuso, o panorama é desanimador.

Percebo que muitos empresários queixam-se das dificuldades, mas pouco faz para mudar este cenário. É imprescindível manter o controle total do seu avião, pois sem eficiente instrumento e a análise de todos os indicadores gerados é improvável conseguir navegar na direção pretendida.

Estudar continuamente é uma necessidade de todos, especialmente daqueles que se aventuram na administração de empresas, o que envolve gestão de pessoas, de materiais, de dinheiro e o trabalho com incontáveis números.

Neste artigo quero fazer a especial reflexão sobre a importância e a necessidade de conhecer profundamente as técnicas para precificar, ainda, na minha percepção, de domínio de pequena parcela dos empresários. É necessário saber como considerar os custos variáveis, determinar o material aplicado, apurar o valor da mão de obra ou hora-máquina, o valor dos custos indiretos, promover pesquisas de mercado e as necessidades dos clientes e agregar valor ao serviço ou produto.  Lembrando que valor, de acordo com a definição do dicionário, "é a qualidade essencial de um bem ou serviço que o torna apropriado aos que o utilizam ou possuem [...]"

Quem imagina que ocupar-se com o estudo da precificação é desperdiçar tempo e dinheiro, afirmo ser esta ideia um grande equívoco, pois a única economia que se pode esperar é no tempo de vida da sua empresa.

Independente do seu conhecimento sobre a precificação ser vasto ou limitado, a minha sugestão é para estudar mais, participar de cursos, fazer especialização, ler livros. Novas técnicas são testadas constantemente e proporcionam melhor condições de maximizar sua fatia do mercado e a lucratividade. Por fim, recomendo a leitura do livro “Estratégias e táticas de preço”, do autor norte-americano Thomas Nagle, editado em 2007.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

23/12/2012

Precificação - 9º princípio: acompanhe atentamente os movimentos do mercado

Todo mundo conhece alguém que estacionou, parou no tempo. O mundo evoluiu, mas algumas pessoas não conseguem interagir com o novo formato do mercado. Como evitar que isso também ocorra com você ou sua empresa?

Tags: mercado, precificação, evoluir,

Amplamente é divulgado que os novos ricos da atualidade são os detentores da informação, e para isso é necessário estar atento aos movimentos do mercado. Saber para onde o mercado caminha facilita o reposicionamento da empresa, dos produtos ou serviços, para que sejam melhor aceitos pelo consumidor.

Tarefas, produtos e empresas vêm e vão, mas há os que têm vida útil maior e é isso o que queremos. Recordemos algumas atividades que já desapareceram ou estão em vias de desaparecer, e aproveite para refletir sobre o que esses “antigos” profissionais estão ou deveriam estar fazendo: ferreiro, telefonista, telegrafista, consertador de guarda-chuvas, datilógrafo, cobrador de ônibus, cerzideira (costureira de conserto de roupas), operador de caixa, jornaleiro, torneiro mecânico, desenhista técnico e pintor de letreiros e cartazes.

Desde o lançamento do primeiro livro que destinou um capítulo para a contabilidade e tratou das “partidas dobras”, em 1494, pelo Frei Lucas Paciolo, a contabilidade teve uma evolução bombástica. Muitos profissionais e empresas acompanharam esta evolução e certamente se mantiveram ativos no mercado. Mas também outros, em determinado estágio se deram por esgotados e/ou incapacitados para prosseguir e desistiram da profissão. Sucumbiram. Será que esses, possivelmente bons profissionais em determinado momento, realmente fizeram tudo o que era necessário para tornarem-se aptos às novas exigências do mercado?

O movimento do mercado não acontece somente em função da concorrência. São diversos fatores, entre eles o hábito do consumidor, as exigências legais, o desenvolvimento de novas tecnologias e a mudança do clima.

Permanecer atento aos movimentos do mercado é detectar as mudanças e desenvolver ações para que você, sua empresa, produtos e serviços recebam as transformações e/ou inovações essenciais para perpetuar.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Precificação - 8º princípio: administre os gastos

Resumo: Administrar os custos é uma tarefa árdua e qualquer deslize pode provocar a morte prematura de um produto ou serviço. Porém, com a utilização de ferramentas adequadas torna o acompanhamento simples e preciso.

Tags: gastos, custos, administração, precificar, reduzir, PC Contábil, honorário.

Após definido o preço de venda do produto ou serviço tem-se a impressão de que a tarefa de custo está concluída e agora o único trabalho será vender e produzir. Grande engano, pois o constante acompanhamento dos gastos – diretos e indiretos – e dos processos produtivos é fundamental para que tudo saia conforme planejado. A inexistência da administração permanente os gastos podem exceder o planejado sem alcançar o retorno esperado, e ainda ser muito tarde para reverter o quadro.

Se a atitude necessária é pela redução de custos considere se tal feito irá reduzir também a qualidade do serviço ou do atendimento ao cliente. Fique atento, pois o mercado nunca está disposto a pagar pela ineficiência nos controles de gastos das empresas.

 

Certamente a sua empresa deve adotar um sistema de contabilidade gerencial, o que é primordial para a gestão de qualquer empreendimento. Mas somente isto não é suficiente. Na gestão da produção há bons sistemas para planejamento e controle da produção – PCP –, que devem ser logo implantados. Para as empresas prestadoras de serviços contábeis o software “PC Contábil” é uma das melhores ferramentas já desenvolvidas que contribui com muitas empresas na melhoria contínua dos processos produtivos e na identificação do lucro por cliente.

 

Quando se fala na redução de custos logo se pensa na demissão de funcionários, mas não é bem assim. Administrar os custos é acompanhar todos os gastos em relação ao produto ou serviço prestado. Adiar a tomada de decisão, especialmente quando a empresa se encontra com o lucro muito baixo ou até negativo pode comprometer o negócio. Administrar os custos é uma tarefa ingrata, mas necessária.

 

Algumas reflexões que podem favorecer na tarefa de controlar os custos:

• Supervisiono a área de compras?
• Sei administrar o dinheiro?
• Examino as tarefas executadas pelos colaboradores (processos e tempos)?
• O pessoal recebe treinamento periódico para conhecer as novas exigências do mercado e as novas tecnologias disponíveis?
• Há metas definidas claramente, com e para os colaboradores? (prêmios podem ser oferecidos quando são atingidas).
• As funções são descentralizadas? Delego tarefas e responsabilidades?
• Minha empresa gera informações detalhadas e as analiso periodicamente?

Implantar uma sistemática de administração dos custos é tão ou mais importante quanto decidir pela busca de novos clientes. Tenha em mente a necessidade de manter a qualidade do produto ou serviço prestado, caso contrário os clientes podem desaparecer.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Precificação - 7º princípio: trabalhe com um lucro líquido justo

Resumo: Ao efetuar um investimento se espera obter lucro, que é a remuneração do capital e de todo o esforço empregado. Você conhece o lucro líquido dos seus negócios? Está satisfeito?

 

Tags: lucro, precificar, investimento, retorno, capital

Antes de prosseguir é necessário definir o que é lucro líquido justo. Lucro líquido é a diferença entre a receita e todos os custos incorridos para a geração desta, ou o retorno positivo de um investimento. O lucro líquido justo depende do ponto de vista de cada pessoa, mas é possível concluir de forma bastante simplificada que é aquele que satisfaz o investidor e proporciono um preço competitivo.

 

A definição no parágrafo acima alguns empresários consideram muito vaga e gostaria de algo mais prático. Então, para exemplificar, imagine uma empresa que presta serviços de contabilidade, atua a muitos anos no mercado, com faturamento médio mensal de R$ 80 mil e os custos incorridos médio totalizam R$ 68 mil. Nos custos incorridos estão todos os gastos (diretos e indiretos), inclusive a remuneração dos investidores que tem função executora dentro da empresa. Assim concluímos que o lucro líquido é de R$ 12 mil.

 

Para saber se R$ 12 mil, ou seja, 15% do faturamento bruto, é justo, deve-se fazer três perguntas: Os investidores estão satisfeitos com o retorno? Os clientes concordam pagar o preço definido pelos serviços? O mercado permite majorar os preços?

 

Para os investidores concluírem se satisfaz o lucro líquido apurado deverão levar em conta o valor investido, bem como outros investimentos que poderiam ter optado e seus respectivos retornos. Também devem comparar o lucro líquido médio de outras empresas na mesma atividade.

 

Para avaliar o grau de satisfação do cliente em relação ao serviço prestado e o valor definido é necessária aplicar uma pesquisa. É fundamental calcular o lucro líquido por cliente, pois certamente há os que geram o retorno de 30%, ou mais e outros com o resultado final muito baixo, ou até negativo. Muitas vezes não há necessidade de aumentar o preço de venda para todos os clientes, para melhor a margem, mas majorar ou descartar aqueles que apontam prejuízo.

 

Definir metas de faturamento é bastante comum, mas mais importante é a meta de lucratividade. Lucro justo é aquele que remunera satisfatoriamente o capital, portanto agrada aos acionistas, permite investir na empresa, remunera bem os funcionários e tem o preço competitivo.

 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

02/12/2012

Precificação - 6º princípio: conheça a concorrência

Resumo: Uma nação que vai à guerra sabe exatamente contra quem irá combater e conhece a localização, os pontos fortes e fracos do inimigo, além do principal: o que deseja conquistar ou defender.

Tags: concorrente, preço, ético, ataques, estratégias, precificar

A concorrência é uma variável que influencia sensivelmente no preço e, portanto deve ser minuciosamente estudada. Avaliar o “inimigo/concorrente” contribui para economizar “munição”, especialmente em tempo de margens enxutas. Quando isso ocorre, uma das formas de maximizá-las é reduzindo custos. Um exemplo é a aplicação de recursos em propaganda. Esta é uma medida vital para divulgar a empresa, mas é imprescindível que seja antecipada de um planejamento. Alguns empresários exageram na “artilharia” para demonstrar qualidades que o produto ou serviço não possuem, o que será logo percebido pelo consumidor e será traduzido em mais “munição” desperdiçada.

Conhecer os reais concorrentes, aqueles que podem tirar uma fatia da sua receita, é uma habilidade que poucos têm. Comece relacionando os concorrentes diretos. Uma empresa de contabilidade tem como concorrentes diretos principais (primários) outros escritórios semelhantes no porte, atuantes no mesmo espaço geográfico, que oferecem os mesmos serviços e na mesma faixa de preço. 

Mas há os concorrentes indiretos – normalmente despercebidos objetivamente –, aqueles que vendem produtos parecidos e abocanham parte da demanda. O empresário que presta serviços de contabilidade, escrituração fiscal e folha de pagamento pode ter um não contador como concorrente.  Empresas especializadas na prestação de serviços de recursos humanos (RH) podem tirar uma parcela da sua receita ao ser contratado pelo seu cliente para administrar o RH.do

Identifique os concorrentes diretos e indiretos, se possível seja cliente deles para conhecer a prestação do serviço, a comunicação com o mercado e o preço oferecidos por eles. Contratar uma empresa especializada para identificar os concorrentes e as principais estratégias adotadas poderá trazer significativos resultados para prevenir “ataques” por meio do desenvolvimento de vantagens competitivas. Evite a guerra – inclusive nos preços –, pois devasta o mercado.

Na Revista Veja de 21/04/2011, Daniela Khauaja escreveu que “para ter sucesso é interessante ter “bons concorrentes” que desafiem sua empresa a fazer sempre melhor e a continuar inovando”. Ela ainda sugere que sejamos éticos para ajudarmos a desenvolver o mercado.

 

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

Precificação - 5º princípio: apure os custos diretos por produto ou serviço, inclusive o valor da mão de obra direta

Resumo: Para definir o preço de venda com base no custo é necessário conhecer todos os valores que envolvem a produção e/ou aquisição de um produto ou serviço. A definição de custo pode ensejar dúvidas, principalmente quando se tratar de prestação de serviços contábeis.

Tags: custo direto, mão de obra, encargo.

A política que define o preço de venda possui três enfoques: custo, concorrência e o valor percebido pelo cliente.  Todas elas estão detalhadas em artigo publicado neste blog em março desse ano.

Nos casos em que a precificação é baseada no custo – habitualmente, a mais empregada – o conteúdo deste 5º princípio é de fundamental importância, pois os custos diretos passam a ser a base da precificação. Na produção de uma camisa, por exemplo, fazem parte dos custos diretos o tecido, a linha, os botões, a entretela e a mão de obra. Da mesma forma, na fabricação de um cinto, são o couro, a fivela, a linha e a mão de obra. Os custos diretos da fabricação de um lápis são a madeira, o grafite, a tinta e a mão de obra, e assim por diante.

No comércio, custo direto é tudo o que envolve a aquisição da mercadoria. Assim sendo, além do valor da mercadoria, devem considerar todos aqueles necessários para colocá-lo no estabelecimento, tais como frete, seguro e tributos não recuperáveis.

E na prestação de serviços? O que deve ser considerado custo direto? Vejamos o caso do encanador que faz o conserto e disponibiliza os materiais necessários. Serão classificados como custos diretos a mão de obra e os materiais aplicados (cano, torneira, chuveiro etc.). Para o advogado, o custo direto pode ser a mão de obra, as fotocópias, autenticações, reconhecimento de firma, encadernações e despesas com deslocamentos e hospedagens.

Nas empresas de contabilidade, o custo direto mais representativo é aquele com a mão de obra - salário, encargos sociais e trabalhistas e outros benefícios. Contudo, pode haver outros, como os serviços terceirizados com as encadernações, fotocópias, autenticações e o reconhecimento de firma. Também são considerados os gastos necessários com o deslocamento, refeições e hospedagem para executar o serviço.

Encontre o valor da mão de obra direta de um serviço multiplicando o tempo gasto na execução do serviço pelo custo da hora. Para saber qual é o custo da mão de obra recomendamos atribuir todos os dispêndios com os colaboradores – salários, demais benefícios, encargos sociais e trabalhistas – e dividir pelo número de horas mensais disponíveis para venda.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”

18/11/2012

Precificação - 4º princípio: encontre o critério mais adequado para o rateio dos gastos indiretos

Resumo: O rateio dos gastos indiretos do produto ou serviço é uma missão que exige relevante conhecimento de custeio. Qualquer manobra equivocada pode inviabilizar a comercialização ou comprometer a lucratividade.

Tags: rateio, apropriação, custos indiretos, alocação.

Sempre que possível, os gastos devem ser impostos diretamente ao serviço ou produto, eliminando ao máximo outros processos de distribuição. No entanto, aqueles gastos que são impossíveis da aplicação direta, denominados gastos indiretos, exigem um critério para o rateio.

Quem decide trabalhar com o custeio variável está dispensado da preocupação com o rateio dos gastos indiretos, pois o cálculo termina ao encontrar a margem de contribuição de cada serviço ou produto. A margem de contribuição, também chamada de lucro bruto, é a sobra que auxilia para o pagamento dos gastos fixos e a geração do lucro líquido.

Já aos que optam por trabalhar com o custeio por absorção, ou seja, aplicar no serviço ou produto todos os custos – tanto os diretos quanto os indiretos – será preciso empregar artifícios para apropriá-lo. Para este custeio, o rateio dos gastos indiretos é um mal indispensável, que exige conhecimento, bom senso e aptidão.

Encontrar o justo critério para partilhar os gastos indiretos com o serviço ou produto é uma tarefa complexa e o erro pode comprometer o sucesso no momento da venda. Quanto maior for o custo do produto ou serviço, certamente maior é o preço de venda. Desta forma chamamos a atenção para o momento de eleger o critério de rateio dos gastos indiretos, para não ser atribuído, erroneamente, um custo distorcido.

São muitos os métodos de rateio dos gastos indiretos, mas as principais bases utilizadas são:

• custos diretos;
• custo da mão de obra direta;
• quantidade produzida;
• tempo utilizado pelas máquinas;
• tempo utilizado pelos colaboradores;
• área ocupada por linha de produção ou departamento;
• custo da matéria-prima básica.

É perfeitamente possível utilizar bases diferentes para o rateio dos gastos indiretos numa mesma empresa. Exemplificando: o aluguel e o IPTU podem ser rateados com base na área ocupada; os gastos com o departamento que administra os recursos humanos (RH), com base no número de funcionários produtivos de cada setor; e os demais gastos indiretos de acordo com a quantidade produzida.

Para as empresas prestadoras de serviços na área contábil minha sugestão é utilizar como base para o rateio dos gastos indiretos o custo da mão de obra direta e posteriormente dividir o somatório dos custos diretos e gastos indiretos atribuídos pelo número de horas de cada departamento produtivo. Esta fórmula vai permitir encontrar o custo total por hora em cada departamento.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”.

Precificação - 3º princípio: relacione todos os gastos e os segregue por grupos

Resumo: Para determinar o preço de venda de um produto ou serviço é necessário conhecer com segurança todos os custos e gastos. Será que a prática de “chutar” valores, mais comum do que se imagina, traz segurança para precificar?

Tags: gastos, custos, despesas, precificar, controle, preço

O objetivo deste artigo é simplificar ao máximo a explicação sobre a formação do preço de venda, especialmente as diferenças fundamentais entre custo e gasto, ambos valores envolvidos no processo, pois o foco principal deste espaço virtual é auxiliar empresas prestadoras de serviços, mais especificamente as empresas contábeis, nesta tarefa.

Custos

Gastos feitos para a elaboração do serviço ou produto são considerados custos. No comércio, o gasto com a aquisição de mercadorias é considerado custo. Já na prestação de serviços, o custo mais significativo é o da mão de obra direta, com encargos e outros benefícios, tais como o vale-transporte, auxílio faculdade, vale alimentação, seguro e uniformes.

O custo com pessoal indireto pode ser classificado nesta categoria, mas em um setor específico para ao final ser rateado entre os departamentos produtivos.

Além dos salários, encargos e benefícios, as empresas prestadoras de serviço é pouco comum outros custos diretos, mas pode acontecer como, por exemplo, os gastos de viagem de uma empresa que precisa do deslocamento para prestar o serviço (passagem aérea, alimentação e hotel). Ou ainda quando a empresa utiliza material específico para desenvolver o serviço, tais como encadernação ou serviço terceirizado.

Ainda na categoria de custos há aqueles que incidem somente no momento da venda, como os tributos e as comissões.

Gastos

É todo dispêndio financeiro. Tudo aquilo que se gastou ou consumiu e não tem qualquer tipo de retorno financeiro, como um investimento ou um custo. No entanto, um investimento através do processo de depreciação pode ser transformado em despesa ou custo. Exemplos comuns de gastos são o aluguel, o condomínio, o software, os seguros, os cursos, a manutenção de veículos, as tarifas bancárias, a depreciação, a assessoria jurídica e o material de escritório. Importante: tudo aquilo que não é classificado como investimento ou custo é considerado gasto.

Todo empreendimento deve ter rígido controle gerencial. Na empresa de contabilidade não pode ser diferente. Portanto, estruture o plano de contas com os detalhes necessários para cada realidade e mantenha a escrituração gerencial rigorosamente em dia. Mensalmente, encerre o balanço e o analise. Comparando com o planejamento e os meses anteriores. Com base nestas informações será possível precificar com maior segurança.

Gilmar Duarte da Silva é empresário contábil, palestrante e autor do livro “Honorários Contábeis. Uma solução baseada no estudo do tempo aplicado”